К примеру, я хочу написать мир, в котором будет путешествовать миллиарды людей, живущих на этой планете. Люди будут находить в моем мире смыслы, себя, меняться, учиться, открывать нечто новое, страдать. Мне это очень интересно — писать такой мир. Меня мотивирует процесс. Я хочу учиться и расти ради этого.
Однако, есть и финансовая цель.
Допустим, я смогу вовлечь в свой хотя бы 100 тыс. человек, которые найдут что-то столь сильное и необоримое в созданном мире, что будут платить любые деньги за возможность путешествовать бесконечно. Пусть, мы говорим о доступной подписке ценой в 9$/ месяц.
Если я имею 100 тыс. подписчиков выручка будет 900 тыс.$/ месяц или почти 11 млн.$ в год выручки. Даже если будет всего 50 тыс. подписчиков это уже почти 5,5 млн.$ в год. Вы понимаете, что это чудовищные деньги? А если 1 млн. подписчиков, то в год я смогу зарабатывать почти 110 млн.$.
Что надо делать, чтобы зарабатывать 100 млн.$ в год?
Простой ответ: писать и привлекать новых читателей каждый день. Конечно, это общий ответ, нужна конкретика, и чтобы понять точно стоит немного разобраться с простой экономикой рассылки.
Пусть каждый новый платящий читатель будет стоить вам 20$, что вполне реалистично. Т.е. в среднем вы будете тратить на рекламу и маркетинг около 20$ в расчете на одного платящего читателя. Эта сумма считается легко. К примеру, вы потратили в месяц 100$ на рекламу, и в результате получили 5 платящих подписчиков. Делим общий бюджет в 100$ на 5 5 платящих подписчиков, и получаем 20$. С этим разобрались, идем дальше.
Если вы добьетесь, чтобы подписчик читал рассылку год, то заработаете на нем примерно 111$. В этом случае годовой LTV = 5.5 CAC. Это очень хороший показатель.
Как добиться того, чтобы читатель читал целый год?
Исследования показывают: Если подписчик платит 90 дней, три месячных цикла, то в 90% случаев он будет продолжать платит всю жизнь. Источник: The automatic customer : creating a subscription business in any industry / John Warrillow
Что делать, чтобы подписчик платил 90 дней или 3 платежных периода?
Надо написать серию писем так, чтобы людям заходило. Очевидно, сначала заходит не всем, но есть трюк: вы все время переписываете и улучшаете то, что пишете. Вы постоянно работаете над тем, что уже написали. Этим отличается рассылка от книги. Книга написана один раз и на всю жизнь. Рассылка это живой организм, ее можно все время переделывать. Но это еще не все.
В среднем частота рассылки 2 письма в неделю. Объем одного письма примерно от 1000 до 1500 слов или от 5000 до 8000 знаков. Это небольшой объем. За 90 дней вам надо написать и послать читателю 26 писем. Много это или мало?
Если допустить, что объем среднего письма = 1000 слов, вам надо написать 26 тыс. слов за 90 дней или в среднем 300 слов в день. Много это или мало? Это ничтожный объем. К примеру, эта статья примерно 1500 слов, я писал ее несколько часов, но написать 300 слов можно написать за 30 минут при наличии минимального навыка. Разумеется, чтобы вас читали весь год, надо написать примерно 100 писем. Вам нужно написать эти письма, чтобы зарабатывать 5 или 12 или 50 или 100 млн.$ в год. Вы это понимаете? Впрочем, мы же говорили про 5000 слов. Читайте дальше.
Однако, не надо писать сразу 100 писем. На самом деле, сначала надо написать всего 26 писем, чтобы запустить глобальный бизнес. А когда посмотрите видео, поймете откуда берется цифра 5000 слов, т.е. всего 5 писем.
Новички спрашивают: Откуда известно, что это возможно? В этом и есть важное отличие рассылки от публикации книг. Следите за руками.
В рассылке, в письмах вы можете общаться с людьми, спрашивать то, что им интересно, тестировать гипотезы, оценивать реакцию. Все эти данные дают понимание, как вы можете постоянно улучшать историю, но и это еще не все. Как происходит процесс развития?
В самом начале, когда вы только начинаете проект, 99% читателей отписывается сразу потому что когда мы начинаем и учимся, то пишем очень плохо. Запомните.
Писать унылое гавно, когда вы начинаете, нормально!
Но есть нюанс. Мы учимся и постоянно ПЕРЕПИСЫВАЕМ УЖЕ написанное.
Начинаете улавливать?
Через пару версий от вас отписывается уже не 99 читателей из 100, а только 95 читателей, через следующую итерацию уже только 80, потом 70, потом 50? Улавливаете тренд? Но это еще не все.
Спросите себя, а как часто вы можете получать обратную связь? Ответ в том, что вы можете получать обратную связь каждый раз, как письмо уходит читателю. Если в рассылке 20 читателей, вы можете получить обратную связь по крайне мере от 10…11 читателей. А если читателей 100+, можете получать обратную связь десятки раз в день. Что это означает? Это означает, что вы можете переписывать текст несколько раз в день. Делать его лучше и лучше.
В результате возникает цикл: написали версию, отправили, получили обратную связь, переписали, снова обратная связь… До каких пор?
До тех пор, пока не достигли целей по удержанию и конверсиям. Цель в том, что удерживать все больше и все дольше. Как только вы достигли цели, улучшаете следующее письмо. Фишка в том, что цикл допиливания текста короткий и дешевый.
Таким образом, ваш ежедневный ритуал включает 3 простых действия:
Писать новое письмо для продолжения.
Смотреть аналитику по написанным письмам
Переписывать написанные письма
Вы тратите на это от 1 до 3 часов в день. Конечно, если вы считаете, что это слишком много, то вам стоит поискать иные способы заниматься любимым делом. Вы инвестируете свое время в обучение, которое приносит деньги немедленно потому что вы видите, как все большее число подписчиков продлевает подписку. Но и это еще не все.
А что будет если вы перестали писать? Заболели или поехали отдыхать? Что произойдет с вашей машиной по производству денег? Ответ: машина по прежнему будет печатать деньги потому что вы продаете не то, что вы пишите сейчас, а продаете то, что уже написали ранее.
Таким образом, вы превращаете свой текст в пассивный доход, в актив, цена которого растет по мере того, как получаете больше читателей. Это очевидно.
Если у вас 1000 подписчиков, то бизнес приносит 111 тыс.$ в год.
Если 10000 подписчиков, то приносит 1110000 $ в год. А что изменилось в бизнесе? Ничего. Все те же 104 письма. Ничего не меняется, а бизнес растет. Все еще хотите инвестировать в Теслу? Ну, ну?
Вы создаете бизнес, основанный на автоматизации, на бизнес процессе. Вы уходите от само занятости. Начинаете понимать? Но и это еще не все.
Вы можете предлагать ветвления сюжета, когда направляю читателя по выбранной им ветке. Таким образом, постепенно, вы создаете развилки и предлагаете читателям разные сюжеты на основе их выбора. Это старый трюк, чтобы удерживать больше читателей. Зачем? Читайте дальше.
Итак, поскольку я трачу на привлечение нового читателя примерно 20 баксов, моя минимальная цель: удержать его хотя бы на 1 месяц. Как это работает? Здесь внимательно.
Сначала читатель берет только пробную подписку за 2$ за 2 недели, и моя цель настолько зацепить читателя, чтобы он заходил продлить подписку. Если читатель решил продлить подписку, после завершения 2х недельного пробного периода включается нормальная цена и списывается 9$. В итоге за 2 недели я получаю 11$. Следите?
Я сразу отбил 11$ из 20$, которые я потратил на привлечение читателя. Теперь моя задача удержать читателя еще месяц, и если он решил продлить подписку, через месяц списывается опять 9$. Мы получили свои 20$, т.е. за 1,5 месяца полностью отбили затраты на привлечение. С этого момента вы только зарабатываете.
Со второго месяца вы зарабатываете 9$, с третьего месяца 18, четвертого 27 и так далее. Сколько вы дополнительно вкладываете в эту ВСЕ увеличивающуюся выручку? Ответ 0, потому что вы уже написали текст, уже один раз вложили свои силы. Вы не пишите заново. Все новые читатели идут одним и тем же путем. Как в игре. Пока не прошел этап, новые письма не откроются. Но и это еще не все.
Итак, начиная с какого-то момента, вы начинаете …предлагать новые альтернативные квесты. Читатель имеете выбор, но не между двух альтернативных сюжетов, как вы подумали. Выбор в другом.
Выбор №1 — Читатель выбираете одну из альтернатив, то 2-ая альтернатива становится НЕДОСТУПНА. Но ведь там тоже что-то интересное?
Выбор №2 — Читатель берет чуть более дорогой тариф, к примеру всего 14$/месяц, и тогда для него станут доступны оба квеста, обе ветки сюжета.
Какая-то часть читателей всегда перейдет на более дорогой тариф (обычно от 15 до 25%), а значит для тех, кто перейдет на новый тариф, годовой LTV достигнет примерно 150$. Чувствуете, куда я клоню? А знаете что будет потом?
Потом вы предложите 3-й квест, 4-й квест и за каждый просите дополнительную оплату. В рассылке вы можете писать нелинейный сюжет, иметь много ветвей. И все вкусные. На каждой ветке читатель можете узнать, что произошло с героем в специфической ситуации или важный нюанс, если вы пишите экспертную рассылку. Однако, если читатель не купит эту ветку, то не узнает. Никогда. Неприятно? Да? И тогда вы делаете предложение… Опять выбор.
Выбор №1: Каждый раз можно доплачивать за новую ветку 5$. Если доступны 2 ветки, то цена 14$/месяц. Если доступны 3 ветки, цена 19$/месяц. Если 4 ветки, цена уже 24$/месяц. А если 5 веток? 29$/месяц? Бред. Успокойтесь. Есть…
Выбор №2: Не надо платить 29$. Это действительно безумие. 29$/месяц это почти 360$/год — уже не маленькие деньги.
Вы предлагаете читателю годовой тариф, который стоит всего 249$, читатель экономит 35%, но самое главное — сколько бы дополнительных квестов не было, читатель более не платите ничего, получает полный, 100% доступ ко всему дополнительному контенту.
Примерно 20-23% читателей перейдут на годовой тариф. Что это означает? Вы повысили их LTV с 111$ до 270$ — более чем в 2 раза. Это значит, что средний LTV по всей базе подписчиков достигнет примерно 135$. Что это значит? Имея 1000 платящих подписчиков вы зарабатываете до 135 тыс.$ в год.
Если у вас 10000 подписчиков, ваша выручка — 1 млн 350 тыс.$ в год, из которой вы потратите примерно 200 тыс.$ на рекламу и покупку трафика. Ваша валовая прибыль = 1 млн.150 тыс.$.