Несколько лет назад, еще в бытность мою в России, мы по любезному приглашению Ивана Дементьева занимались групповым коучингом российских финалистов конкурса Microsoft Imagine Cup, который уже давно прошел в Питере. Эти три команды были отобраны из 12 городов среди более чем 1000 претендентов. По свежим следам несколько размышлений.
1) Очень понравились ребята – все технари, не маркетологи, не коммерсанты, не дизайнеры и не хипстеры. Просто очень живые, открытые приятные ребята, которым хочется помогать.
2) Проекты вызвали противоречивые чувства. С одной стороны, я понимаю, что задачи конкурса – часть паблисити Мелкософта для привлечения внимания юных дарований к SDK своих продуктов. Это существенно ограничивало. С другой стороны, очень приятно наблюдать креатив.
3) Презентации были на английском языке, что вызвало трудности, но не по причине языка, а по причине смутного понимания своих проектов. Впрочем, видимо, ребятам дали некий шаблон, не самый удачный, что по ходу пришлось менять.
Особо хочу отметить один провал, которым страдают все технари. Это провал в продукте. Что это означает? Если Вы решаете техническую проблему, инженерную, научную (фундаментальную или прикладную), это ТОТАЛЬНО отличается от бизнес-проблемы. Я здесь дам простой шаблон, абсолютно универсальный для всех коммерческих стартапов. Чтобы понять его логику, Вам надо понять логику ангелов и венчурных инвесторов и понять их модель бизнеса.
Смысл их модели бизнеса – это продажа доли в Вашем проекте следующему инвестору вдоль пищевой цепочки венчурных фондов. Т. е. инвестор покупает долю в Вашем проекте за сумму С1, потом он заставляет Вас на эту сумму сделать преобразования, чтобы Ваш проект стал удовлетворять требованиям следующего раунда финансирования, при котором он продает свою долю, ранее купленную за сумму С1 следующему инвестору за сумму С2, в идеале большую, чем С1 в несколько раз. Таким образом, венчурного инвестора реально мало интересует, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ. Его интересует то, сможет ли он продать Ваш проект, т.е. его интересует БУДУЩАЯ ЛИКВИДНОСТЬ Вашего проекта, будет ли он способен через некоторое время соответствовать определенным финансовым показателям.
Почему финансовым? Потому, что объектом торговли является бизнес, будущий денежный поток (или иные метрики) и следующий из этого рост стоимости. Почему это важно понимать технарям? Потому, что бизнес это ПРОДУКТ. А вот этого 100% технарей и ученых не понимают. Они НЕ ПОНИМАЮТ разницы между технологией и ПРОДУКТОМ. И поэтому их питчи выглядят иногда слабее питчей разных коммерсантов, хотя содержание у последних, как правило, убогое. Поэтому, ребята, если Вы хотите продвинуться – либо привлеките продакта, либо поймите, что такое продукт. Поскольку продактов в России почти нет, то я объясню на пальцах, чем ПРОДУКТ отличается от инновации. Все идет по схеме:
1. ПРОДУКТ это нечто, что способно удовлетворить некую потребность потребителя таким классным образом, что он готов за нее заплатить. Ключевое слово здесь – потребность. Это значит, что потребитель не мыслит технологическими категориями, его инновации не волнуют. Его волнует его потребность, которая у него болит. Как определить, что болит? Очень просто – готов выложить деньги. Если не готов, значит, не болит.
2. Поэтому сначала надо определить потребность. С этим, как правило, бывают проблемы, но есть куча текстов – почитаете. Очень важно потратить время на идентификацию потребности.
3. Если есть потребность, она общая, т.е. не у 100 людей, а к примеру у 100 млн. людей, то, скорее всего, есть предложение каких-то решений. Очень важно знать все ключевые решения, которые УЖЕ есть на рынке, потому что не понимая рынка, Вы не сможете правильно сфокусироваться на отличиях.
4. Фокус в том, что поставщики решений никогда не могут удовлетворить потребность полностью, надлежащим образом. Всегда что-то остается непокрытым – или дорого, или недоступно, или сложно.Короче, ЛЮБОЕ РЕШЕНИЕ НИКОГДА НЕ РЕШАЕТ все на 100% + порождает вторичные потребности, которые иногда не менее важные. К примеру, купили автомобиль, базовую потребность решили, теперь кучу породили потребностей новых.
5. Так вот. Когда существующее решение не может совсем разрешить, не полностью или с головняком потребность, то возникает ПРОБЛЕМА. 100% народа путает проблему и потребность. Откройте глаза. Потребность – это потребность, если есть решение, то НЕТ ПРОБЛЕМ. А вот если потребность есть, а решения нет – тогда возникает ПРОБЛЕМА. Почему так важно? Потому что если Вы способны решить ПРОБЛЕМУ, 100% заплатят.
6. Почему важно осознавать ПРОБЛЕМУ? Потому что ПРОБЛЕМА показывает именно то, где СУЩЕСТВУЮЩИЕ РЕШЕНИЯ ЕЩЕ НИЧЕГО НЕ СДЕЛАЛИ. Отсюда вывод:
7. Не тратьте свои мозги на разрешение потребности, которую решили до Вас уже 100000 человек и успешно построили на этом бизнес. Сфокусируйтесь на решении ПРОБЛЕМЫ + ПОТРЕБНОСТЬ. В этом и должна быть инновация – в РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ, которой до ВАС НИКТО НЕ РЕШИЛ.
8. Именно это и есть ВАШЕ ОТЛИЧИЕ. То, что есть у Вас, а ни у кого больше нет. И это и есть основная причина, по которой потребитель захочет с Вами работать. Потому, что Вы реально решаете его ПРОБЛЕМУ, а не потому что платите деньги за маркетинг или у Вас крутой лоер.
9. А вот для того, чтобы найти решение ПРОБЛЕМЫ, и нужна какая-то НОВАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ФИЧА. Теперь запомните главное – технология и Ваши гиковские цацки не самоцель, а лишь СПОСОБ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. Это значит, что если Вам нравится технология, но она НЕ РЕШАЕТ ПРОБЛЕМЫ – в жопу. Ищите технологию, которая решает. Более того, сначала ищите то, что есть, а потом придумывайте. Впрочем, можно и наоборот.
10. Таким образом, Ваша технологическая цель – найти решение. У Вас нет цели сделать инновацию – никого не интересует инновационность, всех интересует РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. А как Вы это сделали – сломали себе мозг или откопали бабушкин рецепт и по-новому его назвали – похер. Т.е. поймите, что КЛИЕНТ – не ВАШ БРАТ ИНЖЕНЕР, он ничего в этих мульках не понимает. Он не хочет думать, он хочет нажать на кнопку и получить результат. И чтобы НЕ ДУМАТЬ. Если Вы заставляете клиента ДУМАТЬ, он Вас ненавидит. Это не значит, что он хуже Вас, просто примите это как данность. Т. е. удовольствие Вы будете получать от общения с себе подобными гиками, а деньги зарабатывать на лохах. Такова правда жизни, что гламурных блондинок на этой планете больше, чем умных людей. А если Вы пытаетесь с лохами разговаривать об умном, то это напрасный труд.
11. Но технология – это не продукт. Если есть технология, то теперь Вы готовы сделать продукт. Это значит, добавить упаковку, интерфейс (способ взаимодействия) и так называемую монетизацию. Упаковка и интерфейс важны, потому что конечный потребитель не должен знать, что в Вашей технологии есть более 567 настроек и для Вас очень удобно, когда все внутренности наружу, потому что удобнее вносить изменения. Конечному потребителю не нужно богатство выбора. Я могу точно сказать сколько выборов нужно потребителю – 1. Я не шучу. Просто Вы должны сказать, что этот ВЫБОР ЛУЧШИЙ. Я знаю, что это НАГЛАЯ ЛОЖЬ, поэтому, чтобы Ваша научная этика не страдала, наймите тупого рекламщика. Ваша упаковка и интерфейс не должны напрягать мозг потребителя, потому что он и так со своей проблемой мучается. Поэтому все уберите под капот. Редкое исключение составляют профессиональные продукты, которыми пользуются профессионалы, получающие з/п за то, что они думают. У них противоположная реакция. Если Вы ограничиваете их выбор, они думают, что Вы считаете их дураками. Поэтому здесь действует противоположное правило – чем больше опций и настроек, тем лучше. Похер, что 99% настроек не имеют значения, клиент это поймет через год после покупки.
12. Когда Вы сделали упаковку и интерфейс, Вам надо придумать, как брать за это деньги и как доставлять это клиенту. Почему это важно? Потому, что клиент НЕ ХОЧЕТ ДУМАТЬ ЛИШНИЙ РАЗ. Поэтому Вы должны дать простой способ оплаты, чтобы просто нажать кнопку и все. И простой способ доставки до дома. Потому что ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ ГЕМОРА и готовы переплачивать, ЛИШЬ БЫ НЕ ДУМАТЬ. Повесьте себе это в туалете: ЛЮДИ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ЗА ТО, ЧТОБЫ НЕ НАПРЯГАТЬ МОЗГ. Это хорошая сделка, Вы продаете ощущение легкости мозга, избавляя современного задрота от необходимости напрягать мозг и увеличивать фрустрацию.
13. Все, теперь у Вас есть ПРОДУКТ в терминах потребностей, проблем, решения, упаковки, доставки и монетизации. Обратите внимание, нет ни слова про технологию.
14. Вот когда инвестору понравился продукт, Вы можете рассказать про Вашу любимую технологию, если кто-то спросит.
