Когда стартап уже превратился в небольшой развивающийся бизнес, для его дальнейшего роста требуются инвестиции. Не торопитесь звать инвестора или идти в банк за кредитом. Сначала нужно построить простую финансовую модель доходов и расходов, прогноз движения средств. Возможно, удастся обойтись собственными финансами или отсрочить даты тех или иных выплат.
Фрагмент кейса с ментором.
Вопрос: Столкнулись с задачей привлечения дополнительного финансирования на возрастающие оперативные расходы. Для развития нужны вливания в маркетинг и т. д. Вот обсуждаем источники финансирования.
Алексей Крол: Если вы подошли к пониманию, что вам нужны деньги в проект, значит, нужен инвестор. А инвесторы – это такие люди, которых интересует, когда и сколько они вернут, на что вы потратите их деньги, как будете достигать поставленных целей. И если вы на их вопросы невнятно отвечаете, то денег вам никто не даст.
Продажа инвестору будущего в обмен на его деньги – это абсолютно такая же продажа, как и любая другая. Максимальное количество бизнес-ангелов в России – это бывшие так называемые “палаточники”. Они лет 10 чем-то торговали, имели бизнес между малым и средним. За эти годы они уже построили дачу, купили несколько квартир, у них накопилось достаточно кэша, сформировалась финансовая подушка, уже есть некоторое количество миллионов рублей. В собственный бизнес свободные деньги они вкладывать не могут или не хотят, но знают, что сейчас есть популярная тема – инвестиции в стартап проекты. Такие инвесторы недостаточно образованы с точки зрения стартапов, но вот что касается бизнеса и его правил, то тут они очень даже подкованы и конкретны.
Плюс этих инвесторов в том, что им абсолютно всё равно, во что вкладывать деньги. Они очень хорошо чувствуют бизнес, понимают, что такое продажи, ведь на этом они и заработали, поэтому их интересуют очень чёткие вопросы. И если эти вопросы отвечают тому, что они понимают, то есть большой шанс, что деньги они дадут. Инвесторы смотрят сначала на вас и оценивают: есть ли доверие, рекомендации. В бизнесе же их больше интересует, что вы продаёте и есть ли поток продаж. И если они у вас уже есть, это очень хорошо, значит, продукт пользуется спросом.
Предположим, я инвестор. И я спрашиваю: “Сколько вам надо денег? Миллион, 10 миллионов рублей?” Для меня, как для инвестора расчет простой: я могу эти деньги отнести в банк. И через год получить их назад с 5-ю процентами дохода. Это доход ничтожный – меньше инфляции. Могу купить акции, многие занимаются трейдингом. Например, если это акции Газпрома, то доход будет немного побольше, чем от депозита в Сбербанке, но всё равно не слишком высокий. В инвестициях – известная вещь: чем выше доходность, тем они более рисковые. Стартап – это очень большой риск, это маленький проект, люди только начинают свой бизнес, поэтому я, как инвестор, хочу разобраться. С тобой вроде бы всё понятно: нормальный человек, уважаемый, не пацан какой-нибудь, продукт есть. Вот просишь 10 миллионов. А когда я смогу их вернуть? Так подходят спекулятивные инвесторы, которые в короткую играют.
Здесь вы должны предоставить инвестору финансовую модель. Рассказываете: начинаем набор людей, обучаем их «в поле», на это уйдет две недели – месяц, тратим деньги на покупку интернет-трафика, на маркетинг и на мероприятия. Почему? Как только начинает работать маркетинг, мы получаем большее количество лидов. И к этому моменту мы уже имеем нужное число обученных продавцов. Возникает синхронность. И Вы чётко показываете её инвестору в плане, в котором должно быть зафиксировано: когда происходит то или иное событие и вложение в него, а в каком моменте деньги начинают возвращаться. И инвестору становится видна прямая зависимость: сколько Вы денег потратили, на сколько у вас в результате увеличились продажи и когда пойдёт возврат денег. Это надо хорошо рассчитать.
Но поиск инвестора – это не единственный путь. У вас есть несколько сценариев привлечения дополнительного финансирования: собственные средства, кредит или инвестор. И инвестор – это самое плохое, что может быть. Потому что это человек, который даст вам смешных денег, а потом будет доставать всю жизнь. Вы вынуждены будете отдать ему долю, права на управление компанией, согласовывать с ним кучу всяких мелочей. Здесь скрыта масса минусов, и большинство начинающих бизнесменов их не осознают, наивно полагая, что инвестор – это лох, который ищет как бы повыгоднее избавиться от денег. А о своих обязательствах они не думают. Исключение составляет высоко рискованный проект – здесь целесообразно переложить риски на инвестора:)))
Разберем все три сценария по мере снижения их качества.
Итак, первый: вы всё-таки обходитесь без инвестора. Ведь вы не в убытке, насколько я понимаю? Это хорошо. Но минус ваш в том, что рост происходит медленно. Пока сейлз научится (возможно, он недостаточно мотивирован), пока маркетинг начнет приносить свои результаты… Поэтому надо ускорить поступление прибыли.
Чтобы понять, нужны ли существенные вливания в виде привлечения инвестора, постройте простую финансовую модель – понедельный план, в реальном времени показывающий, когда и какие возникают расходы, в какой период начнётся более интенсивный рост доходов. И когда вы это просчитаете, то, возможно, вам эта картинка так понравится, что в скажете: «А зачем нам инвестор?» Лучше стройку остановить, самому найти и вложить денег. Как говорится, такая корова нужна самому.
Ведь тот, кто непосредственно реализует проект, и есть его первый инвестор. Основатель бизнеса знает его специфику, уже прикинул потенциальный рост. И самое главное – инвестору придётся что-то отдавать, как минимум долю. Зачем вам это надо?
Следующий источник финансирования – кредит. И это очень хорошая история в двух случаях. Первое: если у вас есть денежный поток, он более-менее стабилен и Вам нужно взять кредит на пополнение оборотных средств. В вашем случае можно взять небольшой кредит, скажем, 500 тысяч рублей на три месяца. Поскольку цикл продаж у вас короткий. За три месяца вы проведёте все необходимые мероприятия, разгоните оборот и потихонечку начнёте выплачивать кредит. Приятный момент заключается в том, что кредит вы берёте сразу всей суммой, а выплачиваете аннуитетными платежами. Но нужно рассчитать кредит таким образом, чтобы было понимание, что из того приращения, которого вы достигните, вы этот кредит будете спокойно гасить. …
Средства от кредита вы можете направить на мероприятия по увеличению продаж – прибыль возрастёт. Пока вы будете выплачивать кредит, то часть или всю прибыль будете отдавать на его погашение. Да, к сожалению, по этой причине, за эти месяцы вы недополучите прибыль, но на выходе у вас останется увеличенный в три раза оборот. И как только кредит будет погашен – у вас никакой головной боли, никакого инвестора и никаких обязательств. В этом плюс кредита. Его выгодно брать, когда видишь, что доходность бизнеса выше, чем процент по кредиту, и есть более-менее устойчивый денежный поток.
Но в вашей конкретной ситуации я бы очень хорошо просчитал, не уйдёте ли вы из-за кредита в минус, поскольку проект только начался, мы ещё точно не знаем сезонности, поэтому я бы пока был очень осторожен в прогнозе денежного потока. Нужно годик отработать, создать инфраструктуру, и тогда можно будет понимать устойчивость потока. В результате может оказаться, что кредит пока рано брать, могут быть большие риски. Ещё один минус: для банка нужно составить бизнес-план. А если это потребительский кредит, где вопросы задавать не будут, то банк попросит залог. Думаю, на данном этапе подставлять свою квартиру или что-то другое тоже не стоит. Таким образом, если есть устойчивый денежный поток, то можно питаться кредитом, а не инвестором.
И, наконец, самый лучший источник финансирования …
Продолжение в следующей части