Этот простой вопрос в одном из пабликов породил более 1000 комментариев, и это пример возможности, которую не видят ни стартаперы-школота, ни инвесторы. Ну смотрите.
Средняя цена импланта в США – 5000$. Примерный объем рынка – взрослое население США старше 35, умноженное, примерно на 5 (это усреднение, так как есть те, кто ставят пару имплантов, а есть те, кто меняет всю челюсть – это примерно от 50 до 100К).
В целом такой потребности в имплантах объективно-то не существует, но дантисты давно перестали быть врачами и превратились в коммерсов.
Им не выгодно лечить вам зуб за 400 баксов. Им выгодно убедить вас удалить зуб за 350, а потом продать вам имплант за 5000$. Логика понятна, учитывая, что все дантисты ездят на одни и те-же конфы в каком-нить условном Лас-Вегасе, где маркетологи учат их повышать эффективность бизнеса.
Рост цен на импланты за последние 5 лет обогнал рост цен на недвижимость. Проблема достигла такого уровня, что даже Бенни Сандерс об этом распинается. Дескать, не гоже рабочему человеку беззубым ртом шепелявить на фоне того, что всякие жадные олигархи в космос сплошняком летают.
Таким образом, это рынок ждет своего, как говорят стартаперы – дизрапта, то бишь технологического прорыва.
Я мало понимаю в имплантах, но кое-что понимаю в технологиях и оптимизации бизнес процессов.
Были ли такие ситуации в истории технологий? Сколько угодно и называется это декомпозиция сложности, когда вы смотрите, как работает мастер, описываете его процесс, раскладываете на простейшие составляющие шаги и создаете революцию, которую создал Форд в авто-промышленности, а покойный Федоров в хирургии глаза.
Суть метода – много сравнительно низко-квалифицированных исполнителей, делающих простую операцию заменяют одного квалифицированного исполнителя, делающего уникальную операцию.
Вопрос не в том, что такой рабочий получает в 10 раз меньше, чем хирург, а в том, что производительность труда процесса в 100 и 1000 раз выше, а самое главное – такой процесс абсолютно масштабируем, как это можно видеть на фото.
Это все давно технологически реализовано. Но и это не все. Очевидно, человек не машина, и могут быть различия, но все они попадают в кагорты, и процесс можно делать адаптивным. Опять же не путайте сборку на конвейере и дорогой тюнинг спорт-каров.
Основной рынок имплантов -это не сложные случаи и не лакшери клиники, а обычный нижний средний класс, люди, которые тоннами жрали сахар, гамбургеры, кто ленится чистить зубы и т.п.
Объем рынка – потенциально сейчас – 1,1 – 2 трлн.$ только в США при средней цене 5000$. Почему такая цена? Из-за материалов? Нет! Сейчас все купили машинки и печатают зубы на принтерах. Сами штифты стоят доллары.
Узкой место – хирург. У меня есть несколько знакомых – они просто выгорают, работают по 12/ день и букинг на месяцы вперед. Чисто логистическая и процессная проблема. При этом средняя длительность операции – 60-70 минут, включая удаление, наращивание, долбеж десны, вкручивание абатмента. Следующая фаза – через несколько месяцев – коронка по 2000$. Там маржа 10000%. Делает все комп. 3D печать все делает кастомно.
Если сделать норм. конвейер, то цену можно снизить до 500$-1000$/за все. Это и есть нормальная цена так как в СНГ столько и стоит имплант под ключ.
Единый процесс означает неуклонное увеличение качества, когда качество более не зависит от опыта конкретного обучения, а от организации процесса и контроля. Собрать Теслу – это более сложный процесс, чем поставить имплант. Не нужно роботов. Нужна голова, воля и инвестиции.
Почему при небольшой цене все еще очень выгодно? Потому что огромная производительность труда, когда процесс разбивается на стандартные этапы. Важно, что каждый исполнитель делает не 10 операций в день, а 100- 200 операций в день, поэтому его опыт растет.
Это как практикующий хирург всегда лучше делает операции, чем светило профессор, который в основном читает лекции и лишь изредка оперирует.
Цель организации процесса в том, чтобы условная команда из 10 человек могла обслуживать не 10, а 50 пациентов в день. Считаем.
Сейчас 1 кабинет обслуживает в лучшем случае 7 пациентов/ день, если ставит абатмент только (стандартный цикл, плюс часто включая удаление – 2 минуты + наращивание – 3 минуты). Это примерно 15-20К$/день. Работает реально 2 человека – хирург, ассистент + ресепшн.
Бригада из 10 человек, работающая по процессу обслуживает 50 человек в день. Пусть тот же объем без коронок – 500$ – это 25K.
Вроде разница небольшая. В чем профит? Профит в том, что 100% хирургов, кто ставит импланты – это микро-бизнес – – максимально 2-5 кабинетов, потому что хирург – узкое место, ценный кадр. Трудно найти. Их нанимают, они обучаются на ваших клиентах, а потом открывают свой кабинет.
Процессная модель 100% масштабируема потому что потребность в квалифицированных кадрах в сотни раз меньше. Можно набирать тех же ассистентов, доучивать и ликвидировать узкое место, а самое главное – сеть таких клиник может быстро покрыть страну, и захватить рынок потому, потому что вам предлагают имплант не за 5000, а за 600-1200$ – при этом полностью вертикально интегрированная структура. Конечно, частники останутся, но такая сеть в течении пары лет может отхватить рынок на 100-150 млрд.$.
Вы скажете – может быть много проблем? Чо серьезно? Ну так смысл инноваций в том, чтобы решать проблемы, особенно если на кону потенциально компания с капитализацией триллион. Почему? Потому что сразу можно продавать франшизы по миру.
Что нужно для того, чтобы реализовать такой проект?
1. Хирург, который досконально знает такой процесс. Eduard Karionov – мы с тобой такого знаем. Ты его спроси – ему не надоело спину-то ломать?2. Хороший технолог, который способен проанализировать и построить процесс так, чтобы его можно было разворачивать, и обеспечивать нужные метрики производительности/ цены/ качества.
3. Спец. по качеству.
4. Спец по автоматизации и оптимизации, чтобы помогал автоматизировать пайплайн, где надо.
5. Спец. по обучению, кто сможет построить процесс постоянного обучения.
6. Спец по получению лицензий, всей бюрократии с FDA и т.п.
7. Рекрутер.
8. Маркетолог, кто умеет делать норм. UA и креативный.
9. Продажник, кто построит колл-центр и отдел продаж. Колл-центр сидит, ессно, где то на Филлипинах, где люди без акцента говорят.
10. Какой-то айтишник, кто построит ИТ инфраструктуру – ну типа найдет подходящую ERP/CRM.
11. Спец. по производству, кто поставит производство всех материалов, расходников.
Ну, очевидно, юристы, бухгалтеры, операционный директор, пара PM ну и, конечно CEO, который будет поднимать раунды и ездить конфам. В целом ему не надо даже управлять, главное – торговать лицом – какой нить пафосный чувак, который сможет привлечь для начала 10-20.
+ какие-то пафосные люди в борд, которые помогут привлечь ярд раунда.
За какой срок можно запустить прототип процесса? Я думаю от 6 до 12 месяцев, точнее сказать сложно.
Фишка в том, что это реально кеш-машина. Через 5 лет на IPO! Профит.
Господи, где, главное, зачем я это пишу? Чисто ради прикола. Все равно ни один серьезный чел не отреагирует. Ну ок. Подождем.
Слушайте, люди, цена полного рта в США приближается к цене среднего дома в США. Кто-то взоровет рынок, но не молодой человек точно. Они эти проблемы не понимают. И не хирург, потому что они хорошо работают, но мыслят как мелкие лавочники. Вот Бил Гейц это понимает)))) Скоро и Илон Маск поймет. Космос космосом, но зубам то наплевать.
В общем, люди! Мыслите широко! Пока вы копаетесь в своем мелком огороде, кто-то делает великое, пусть даже это гнилые зубы. Когда же вы расти-то начнете? Когда все зубы потеряете? Рост – это главное. Поэтому про рост интересно писать.