Содержание
Жестокий облом: нет продаж
Ловушка, в которую попадает очень-очень много умных людей, проходящих к идее заняться образовательным бизнесом в интернете. Я ее сейчас опишу.
Первое, с чем сталкиваются новички, их ждёт жестокий облом — НЕТ ПРОДАЖ. Причина этого в том, что у них есть экспертиза в чём-то, но нет экспертизы в бизнесе, в продажах, в воронках и процессах, в формировании команды, делегировании и управлении, в создании продукта. Ибо экспертиза это одно, а способ и процесс её монетизации — нечто совершенно иное.
Когда новички сталкиваются с этой проблемой, они идут учиться инфобизнесу, который, собственно, и сфокусирован на обучении подходам и инструментам, помогающим продавать.
Эволюция инфобизнеса за 20 лет
Здесь кроется некое искажение, потому, что само понятие инфобизнес или информационный бизнес пошел от понимания продажи упакованной информации с применением технологий и автоматизации.
Этой концепции уже лет 20-30 с лишком, она выросла из продаж книг, материалов, тренингов и лекций.
И за последние годы эта концепция кардинально изменилась, вслед за изменением бизнес среды вообще. В первую очередь увеличилась доля того, что называется продукт-менеджмент, очень существенно увеличилась доля технологий, особенно в части автоматизации маркетинга и продаж.
От контента к автоматизированным воронкам
Профессионалы уже давно знают, что просто упакованный текст и вообще контент — это не товар, а как правило, только инструмент касания, вход в сложные, автоматизированные адаптивные воронки, которые в реальном времени сегментируют клиентов, следят за ним, предлагают разные продукты, отслеживают состояние клиента на всём пути его эволюции — от скептического интереса к покупке и интенсивным рекомендациям.
И все это уже давно не может делать один человек, а обслуживает команда продюсеров, копирайтеров, таргетологов, контент-менеджеров, инженеров, менеджеров поддержки, при этом надо обеспечивать, что называется омни-канальное присутствие, т.е. проявлять активность и расставлять щупальца воронок везде, где есть шанс найти следы вашего идеального клиента.
Шок новичка и путь через него
Разумеется, когда новичок впервые сталкивается с этим новым миром, то почти 99% первоначально испытывают шок, смятение, фрустрацию, у них падает самооценка и они считают, что никогда, никогда всё это не освоят, тем более, что в начале они не могут нанять команду, и приходится всё делать своими силами.
Ну, рано или поздно шок проходит, люди начинают учиться у разных тренеров, что-то внедрять, сначала со слабым результатом, но если они продолжают учиться и не бросать, и главное — учатся у успешных тренеров, кто умеет реально помогать и докручивать до результата, то постепенно всё получается.
Как обычно, это не вопрос компетенций, а упорства и обучаемости.
Ловушка: обесценивание своей экспертизы
И здесь они попадают в ловушку, о которой я написал выше.
Это можно назвать обесценивание собственного продукта и экспертизы.
Причина в том, что когда вы учитесь продавать, то возникает искушение начать продавать не свою исконную экспертизу, которая вас питает духовно, а некий абстрактный продукт, который вам продают тренеры.
Это оказывается очень важным — соблюдение внутренней экологии бизнеса, когда вы строите бизнес на основе того, что нужно вам.
Сейчас для меня очевидно, что ЛЮБУЮ экспертизу можно продать. Не бывает маленьких ниш, и причина плохих продаж не в том, что нет спроса, а в том, что начинающие не умеют этот спрос инициировать и тестировать.
Продавать то, что нравится вам
Это очень интересная парадигама, когда вы продаёте то, что нравится вам, вместо того, чтобы продавать то, что «пипл хавает».
Это не означает, что вы можете допускать небрежность или ошибки в построении бизнеса, это лишь означает, что вы фокусируетесь честно на том, что доставляет вам удовольствие и приносит реальную пользу клиенту.
В частности, поэтому сейчас рынок тренингов продаж и лидгена скорректировался от просто обучения до «докручивания до результата», пусть сначала небольшого, но очевидного для студентов.
Ценность за пределами денег
Кстати, с этим связана одна из самых сложных задач и при создании образовательного продукта — определение ценности, типов результата.…
Для новичка рынок представляется столь прагматичным, что он думает, что деньги — это единственный результат, за который люди платят.
Это смешно. Но новички реально попадают с этим в тупик, особенно те, кто преподаёт в мягких нишах, в которых речь идет о новых состояниях, ощущениях, уверенности в себе, новом восприятии себя, новых отношениях с миром, людьми….
«Не хлебом единым жив человек». Есть масса людей, которые заработали приличные деньги, и находятся в жутких депрессиях от бессмысленности своегосостояния.
Вы не представляете как страдают люди от того, что они утратили способность видеть новые краски, ощущать запахи, испытывать детский восторг.
Масса людей в погоне за деньгами сделали себя циничными прагматиками, потому, что это помогло им выстоять и возвыситься. Но на вершине они нашли лишь кучку пепла в своей душе.
И их заработанные деньги потекли щедрой рекой в карман духовных гуру и держателей ретритов, которые вешают на уши заплесневелые тёрки в пластиковых упаковках.
Если вам интересно поговорить на эти темы, приходите в четверг 18-ого в 20:00 по Москве на мою лекцию. Я буду рассказывать как продвигать бесполезные на первый взгляд знания, как продавать лекции, знания, откровения, в общем про то, как честно продавать опиум для народа. Такой, на первый взгляд, бесполезный, и такой необходимый.
Поскольку неизбежно возникнет вопрос практический — можно ли всё-таки делать бизнес в образовании на чём-то, кроме собственно маркетинга и продаж, то мы поговорим и о воронках, особенно для начинающих. Как начать так, чтобы не съехала крыша от перегруза, как не выгореть, как реалистично подходить к старту.