Алексей, добрый день!
Дело в том, что я пришел к выводу, что внешнее поведение людей (слова, действия, поступки) управляется исключительно внутренними желаниями. А желание — это потребностями в том, чего нет. Ведь то, что уже есть — не формирует нехваток и желаний.
И если человек что-то хочет, то в нем “включается” моторчик, который начинает его двигать к целям (не всегда по короткому пути, но главное — что есть движение).
Получается, если я научусь “видеть” истинные желания людей, не внешнюю форму, а внутренние потребности – то я смогу на порядки лучше строить коммуникацию.
Приведу примеры — если я увижу, что дядя Петя мечтает о доминировании, то я могу дать ему кабинет побольше и приставку «старший» / «главный» к его должности. Если тетя Клава очень любит красоту, то ее можно посадить в кабинет с хорошим видом в окно и купить пару картин.
Если клиент Коля хочет быть значимым человеком, надо дать ему vip-подход и сказать, «Коленька, это исключительно для вас, вы — особенный». А если дядя Вася хочет признания, то можно просто отметить, что «Вася, у тебя прекрасные идеи» и на доску почета его!
Примеры — банальные, но суть (надеюсь) отражают.
У меня навык такого «зрения» в зачаточном состоянии, но я точно понимаю, что если его развить — то возможности открываются огромные. Сейчас я работаю с совладельцем одного бизнеса (помогаю ему решить проблемы и подготовить бизнес к масштабированию), но я хоть убей не понимаю — что ему нужно в жизни (это точно не деньги). А если бы я это понимал и мог это предложить? И попросить что-то взамен? А? Совсем другие варианты…
Вопрос – как вы посоветуете развивать этот навык? Может быть книги, или в ваших лекциях вы эту тему освещаете? Буду рад любым мыслям/советам на эту тему. Спасибо!
Длинный ответ здесь:
Часть 5. Вера и метафизика идеи – как слабые импульсы мозга меняют вселенную и вашу жизнь и здесь: Часть 6. Черная магия или как превращать слабые идеи в сильные
Короткий ответ:
Очевидно, если вы знаете, что человек страстно хочет и у вас есть для него хороший адекватный и конкурентный офер, шансы закрыть сделку возрастают. Чтобы узнать, что человек хочет надо …посмотреть на что человек реагирует. Если для него нечто важно – его реакция заметна и сильна. Если он этого не хочет, то его реакция равнодушна. Это настолько простая тема, что вы можете прочитать у Дейла Карнеги – как завоевывать друзей. Проблема возникает в том, что вы не можете человек спрашивать в лоб, его это насторожит или он будет врать, поэтому стоит задавать такие вопросы или неявные вопросы, или сигналы и смотреть реакцию. Весь контентный бизнес стоит на этом.
Я пишу на разные темы, и смотрю кто и на что, как среагировал, и таким образом профилирую читателя, а уже на основе его профайла могут каждому давать персонифицированный офер с конверсией в 10 раз выше, чем офер неизвестному. Есть много книг про кастомер девелопмент, где пытаются учить вопросам, есть масса книг по коучингу, где есть формулы вопросов, так как вопрос не только выуживает инфу из человека, но и меняет его. На эту тему есть маевтика или метод Сократа.
Но есть во всем этом одна серьезная проблема, которую можно назвать так – сформированный спрос, когда человек уже точно знает чего он хочет и с этим беда. Точнее 2 беды. Первая беда в том, что 99% вообще не знают чего они хотят, и из этого вытекает проблема №2 – а именно спрос несформированный, и для него стандартный метод коммуникаций – поиск-ответ-офер не работает. Но все еще хуже. Поскольку сформированный спрос всем известен, инструменты хорошо отлажены, то существует дикая конкуренция, ибо трюк именно не в том, чтобы дать предложение, а в том, чтобы узнать – что человек хочет. Поэтому данные называют новой нефтью, валютой, поэтому сцепились Apple и Facebook, поэтому ретаргетинг постоянно подсовывает нам нелепые предложения на основе анализа наших случайных интересов. Из всего этого вытекает вопрос – если 99% бизнесов труться жопами на 1% сформированного спроса, то как выйти на в 100 раз БОЛЬШИЙ рынок латентного спроса? Ответ уже давно есть – крутыши не ищут спрос, а формируют его, причем так, чтобы занять в новой нише сразу монопольную, доминирующую позицию.
И как же можно сформировать спрос? Как заставить человека покупать то, о чем еще не знает? Какие для этого есть инструменты и подходы? В целом тоже ничего нового – модные фреймворки CLM/AIDA и все в таком духе, но бес в мелочах, ибо 100% этих подходов основаны на единственном навыке – умении писать вовлекающий и удерживающий текст, умении прогревать и конвертировать. Умении писать текст, когда вы привлекаете внимание у знакомому, потом переводите его в незнакомое, усиливаете интерес, возжигаете желание и подводите к действию. Просто да? И статей на эту тему масса. Только делать это умеет ничтожное число людей.
Человек это комп, а текст это код. Но ведь все дело в практике и в деталях? Каждый хочет получить секрет – в чем же он? Я вас разочарую – секрета нет, есть принципы, которые много раз описаны в огромном количестве статей и книг, но результат приходит не столько от прочтения книг, сколько от большого числа попыток во что бы то не стало достигнуть цели.
Вы исследуете кейсы, находите ролевые модели – разные, смотрите, что заходит вам, что не заходит. Берете, пробуете, видоизменяете, и ответа на вопрос – “А как мне делать, что за 3 шага получить результат?” – нет. Извините, что расстроил. Если вы хотите наблюдать – как это делаю я – подпишитесь на рассылки: http://alexeykrol.com