Вопрос подписчика:
Все же хочу вас попросить осветить вопрс о том как входить в профессиональную тусовку своей индустрии. Я занимаюсь обучением и консалтингом в …… сфере в …. работая на себя 1 год. Мои клиенты это знакомые. Знакомы знакомых и совсем чуть чуть уже знакомых знакомых.
Конкуренция скорее нет, чем есть. Продукт мой объективно современные чем продают более медийные тренера.. Но они на рынке уже 7-10 лет.
Вопрос. Можно ли захватить часть рынка без погружения в тусовку тех кто там на виду.
И было бы интересно послушать ваши мысли о выстраивании Отношений с коллегами по цеху.
Покупать на прямую они, понятно не будут. Но чисто теоретически могут свести меня с новыми заказчиками
Ответ на вопрос:
- Коллег по цеху не бывает в природе. Есть только партнеры, конкуренты и те, кто в похожем бизнесе, но пока не стали ни партнерами, ни конкурентами.
- Таким образом, с партнерами надо строить партнерки, т.е. обмениваться лидами, опытом, ресурсами, чтобы зарабатывать вместе. Как правило, партнеров можно найти во всех комплементарных нишках, когда можно давать пакетные предложения, составленные из продуктов партнеров. Это дает простор для апесйлов, приводит лиды, увеличивает чек, новые связи.
- С партнерами имеет смысл интенсивно коммуницировать, потому что у вас одна цель — успешно вырастить свой бизнес и уничтожить конкурентов.
- Чтобы найти партнеров, надо понимать свой рынок, и знать не только свою продуктовую нишу, но и все продукты комплиментары и сабституты. Ваш бизнес это помощь ресторанам в развитии, росте, оперировании.
Это включает много аспектов — локейшн, брендинг, дизайн, логистика, производство, кадры, маркетинг, собственно оперирование в зале, развитие сети, отношения с проверяющими органами, отношения с ментами, чиновниками, бандитами. Вопросы привлечения финансирования, в целом учет, борьба с воровством, работа с жалобами, упаковка бизнеса, масштабирование и т.д.
По сути каждое из направлений имеет подрядчиков, тренеров, кто фокусируется на узком аспекте, и вы можете рекомендовать их как в качестве консультантов, так и в качестве подрядчиков. Все они ваши партнеры. Вы им даете рекомендации и если лид принес деньги, вы получаете комиссию.
В свою очередь, у них также сеть партнеров, и если они вам приводят лид, вы также даете им комиссию или какой-то бартер. Т.е. с партнерами расширяете сеть привлечения лидов.
Партнеров можно искать целенаправленно.
Как это делать?
- В первую очередь тех, кого вам проще продавать в своих семинарах. Можно найти профессиональные ассоциации — это уже дело техники.
- Обычно до поиска партнеров стоит понять, в чем может быть суть партнерства, придумать офер, примерные условия.
- Потом выйти на потенциальных — написать, быть готовым, что кто-то ответит, кто-то нет, кто-то позже, кто-то раньше. Это не имеет значения. Кто-то ответит. Мелкие быстрей. Крупные менее вероятно, но ЛИДЫ нужны всем.
- Потом поработайте с 3-4-мя, отработайте схему, документы, коммуникации, внесите изменения и начните увеличивать число партнеров.
- Что особенно важно! Поиск и отношения с партнерами это самостоятельный супер важный процесс, который для некоторых бизнесов составляет 80% маркетинга.
Поэтому, когда вы сами этот процесс поймете, стоит привлечь отдельного человека или агентство, которое полностью отвечает за рост и монетизацию партнерской сети, имея свою комиссию.
- 100% начинающих недооценивают создание и управление партнерскими сетями и кросс маркетинг, хотя для огромного числа бизнесов, особенно для SaaS это один из ключевых каналов получения качественных лидов, причем недорогих. Тем более, что можно настраивать так, что 70% процесса полностью автоматизировано.
- Конкуренты это источник ваших клиентов, сотрудников, технологий. Надо у них клиентов отбирать, потому что это часто дешевле отобрать лид у конкурента, чем привлечь новый. Плюс, если вы переманиваете сотрудников, то получаете доступ к ключевой информации бизнеса.
- Также, конкуренты это потенциальные цели для поглощения.
- Все остальные — это те, кто в похожем типе бизнесе, но нет с вами пересечений по рынку. С ними можно коммуницировать, учится, так как в сходных бизнесах сходные схемы оперирования и роста.
- Все это требует времени, которого нет. Поэтому надо выстроить четкий приоритет и последовательность:
1 — сначала развиваете партнерскую сеть. это 80% времени.
2 — 15% — поглядываете на конкурентов, воруете у них идеи.
3 — 5% — посматриваете на весь рынок, чтобы смотреть тенды, фреймворки, технологии. - Хороший способ привлекать партнеров — это не только Outreach, но и Inbound маркетинг — выступать на конфах, публиковаться в проф. журналах или журналах с комплементарной тематикой, разумеется вести проф. блог, а лучше рассылку.
Хорошая идея — вести канал в Телеге, но поскольку у вас ценный контент, то можно сделать б/п канал и платную группу по подписке. Для вашего рынка это хорошо работает.