Как продавать в корпорации? — 4:39 минуты чтения

Отличный вопрос:

Алексей, добрый, прослушал ваш последний вебинар.
Спасибо. Трансформируюсь под работу с текстом, под выстраивание воронки — пути клиента по осознанным обеими сторонами траекториям.

Вопрос.
У меня продажи не в масс секторе, с длинным исполнением контракта (год), маржинальность 20%. Клиенты практически всегда работают в долгую. Коммуникация выстраивается обеими сторонами с перспективой многолетней работы.
Во многом в контексте ваших тезисов, но с несколько иной точки зрения на текст, как на элемент маркетинга.
Понятно, что продажи это в первую очередь выстроенная коммуникация. Ситуация такая, что мне надо выстраивать взаимоотношения с клиентами с того, что посеять в их голове семечко сомнений, после чего шаг за шагом формировать отношения со мной как с подрядчиком, консультантом, инструктором и т.п. Так вот, мой последний клиент, пусть будет собственник, Шеф, — это в основном малочитающие люди. У них есть референты, управляющие компании и т.п. сквозь сети которых я должен попасть к первому лицу и начать диалог. Дальше указание спускается от Шефа вниз и инициируются те или иные стартовые работы со мной.
Есть ли у вас гипотеза как выстраивать такие взаимоотношения, когда на долгий обоснованный спич нет ни времени, ни возможности, текст до Шефа не физически доходит?
Мы в своей работе выявляем т.н. «выскочку», т.е., того, кому так или иначе необходимо проявиться в компании и коммуницируем с ним. Ему мы даем либо карьерный рост, либо очки в глазах Шефа, либо иные ништяки.
Моя основная работа — это нахождение такого выскочки, выявление его потребностей и работа с ним.
Тут даже не вопрос, а просто рассуждение, чтобы свериться с вашим опытом продаж и формирования коммуникаций к разовыми клиентами.
Если есть возможность, то в двух словах дайте обратную связь.

Заранее благодарен!

С уважением,

Ответ:

  1. Вы абсолютно правильно все делаете. B2B продажи это классическая вербовка агентов влияние, когда вы находите людей, которым вы предлагаете выгоду в случае, если они решают ваш вопрос. Это работает с продажами, тендерами, преференциями, предупреждения от санкций и т.п.
  2. Ваша задача завербовать ключевого резидента, которому выгодно сливать вам инсайд, кто есть кто, подсказывать и советовать с кем строить отношения и как, что предлагать?
  3. Причем, железное вербовки правило в том, что резидент ник……… ->>>Что будет дальше?

-.>>……………..->>

Чтобы продолжать читать, необходимо взять Квест.