Выжимка из более чем 5 часов и 30 кейсов по подписной модели.
Сегментирование – фокус на идеальном клиенте.
1. Сначала создать профайл идеального клиента. (ICP) – портрет, таргет, LTV, длинна онбординга.
2. Ввести опрос с авто-сегментацией и выделением ICP. Надо понять четкие критерии для ICP и мусора.
3. Оптимизировать вершину воронки под ICP
4. Оптимизировать продукт под ICP.
5. Создать модель на основе скоринга клиентов (ввести механизм скоринга на каждое действие).
Квалификация, UA, конверсия, CAC, онбординг.
1. Надо делать пре-квалификацию через опросы, чтобы разделять теплых и холодных.
2. Теплым и холодным надо давать разные оферы.
3. Для теплых надо давать быструю конверсию. Хорошо подписывать на онбординге. Если пришел по рекомендации или с большим кредитом доверия, то зачем ждать, надо сразу его конвертить. Поэтому надо вставлять подписку на онбординге.
4. Для холодных длинный CJM.
5. Надо делать А/Б тесты ключевых страниц, сайнапов и т.п.
6. Для гиперказуальных конверсий 3 стадии коммуникации с пользователем – Когнитивная – рассказываем, Эмоциональная – это обещание, ценность и Поведенческая – действие. Это как писать пре-лендинги.
7. Использовать б/п статьи, разделенные на несколько частей, так как это естественное отсечение нецелевых.
8. Надо разобраться с багами при чекауте. Возможно отказаться от WC, так как может есть более удобные чекауты. Посмотреть memberfull/ memberpress (!) Возможно WC не идеален для подписки и мембершипа. Возможно профильные лучше. Я перешел на WP только из-за того, что ТОГДА не понимал, как интегрировать с AC. Сейчас я понимаю. Опять же, возможно для б/п стоит вернуться к MC.
9. Если мы идем дальше по CJM, то нужно больше мотивации.
10. Сделать НОРМАЛЬНЫЙ ОНБОРДИНГ. Онбординг не в виде тьюториала, а в виде диалога, чата в TF. Или чат на сайте? Но лучше чат в броузере, для этого можно использовать TW, но лучше TF, так как можно попробовать сразу платить.
11. Если попап превратить в чат, хорошо заходит. Это надо применять на сайте в б/п статьях.
12. РЕАКТИВНАЯ ВОРОНКА – если пользователь натолкнулся на шаг, то вовлечение.
13. ПРОАКТИВНАЯ воронка – если пользователь не натолкнулся, то натолкни. Как не раздражая пользователя проактивно предъявить ему следующий шаг воронки?
14. Форма регистрации. Если я хочу больше узнать, то длинная форма и менее точные данные. Если я хочу сохранить точность и довести человека до конца, то надо превращать опрос в игровой цикл с вознаграждениям и обещанием, т.е. Ты только отвечаешь на вопросы, и твое будущее уже лучше. По сути механика как в noom.
15. Очень важно – лучше на подписной формы спрашивают мало, а когда человек подписался постепенно до-спрашивать + это вовлекает. Уже внутри продукта.
16. Сначала подписать, а потом в процессе онбординга спрашивать и уже переключать на тот или иной продукт.
17. Постоянно задаем вопросы и в качестве ответов – показываем контент. Это вместо тьюториалов – диалоги с вовлечением.
18. Очень важно. Pre-paywall. Это когда объявляется тариф и его выгоды + уточняется “продолжить”? И только тогда на чекаут. Здесь же можно сегментировать. Опять же кейс NM.
19. Можно регистрировать на сайте без этого гимора сообщение “упс, вы уже есть”. Надо с этим разобраться, когда человек не помнит логина и пароля.
20. Очень важно – замена любых описаний на опросники и диалоги. Где их лучше всего делать? Т.е. Онбординг в виде опроса и тура.
21. ОНБОРДИНГ ДО ПОДПИСКИ, т.е. Сначала читать без подписки, сначала траст, интерес, потом ПОДПИСКА.
22. ОНБОРДИНГН ПОСЛЕ ПОДПИСКИ – активация – опрос – что интересно и кастомная настройка контента (но надо понять, как это делать реалистично). Опять же – что интересно, но ожидаемо или то, что не-ожидаемо. Это вопрос содержания контента.
Ретеншн, LTV, возвраты и отписка, реактивация пользователей.
1. Хак 1. Посылать пуши типа Как дела, расскажи, что у тебя произошло? … Зарегистрируйтесь или залогиньтесь, чтобы читать дальше