Стартап

Есть 2 типа финансово-успешных людей – те, кто имели богатых родителей и те, кто начинал с 0. Если вы начинаете с 0, то у вас есть 2 этапа роста, 1-й и 2-й. Я расскажу об обеих.

Разница между голодранцами и наследниками только в том, что наследники сразу имели возможность перейти к этапу №2, инвестированию в растущие активы. Голодранцам пришлось пройти этап №1 – создание первичного состояния, которое уже позволило перейти к этапу 2.

Первичное состояние это буквально свободные деньги, которые не нужны, чтобы оплачивать ваши текущие счета. Это деньги, которые вы можете потратить и потерять, и это не отразится на качестве вашей жизни. Свободные деньги так и называются потому, что дают свободу сделать инвестиции в рост. Чтобы иметь свободные деньги нужен хотя бы один из 2 факторов:

• Либо вы должны уже иметь доход, который дает вам не только способность оплачивать жизнь, но и формировать тот самый свободный ресурс – капитал.
• Либо должна произойти какая-то удачная сделка, которая принесет вам капитал.

Размер капитала не имеет значения. Значение имеет ваша способность его приумножать, поэтому нет смысла вкладывать в акции, если вы не профессиональный трейдер. Нет смысла вкладывать в стартап, если вы не его основатель. В обеих случаях вы никак не можете влиять на ситуацию, вы не учитесь, а просто ожидаете. Такая тактика в 99% приводит к потере денег.

Приумножение капитала это то, что вы делаете сами. Вы покупаете компанию, потому, что у вас есть видение, как улучшить ее показатели. Это может быть ошибкой, но если вы способны учиться на своих ошибках быстрее, чем у вас кончаются деньги, то есть шанс, что вы выиграете гонку.

Самый глупые, те, кто не способны учиться – стартаперы, которые получили чужие деньги. Причина в том, что они ничем не рискуют. Они не продали свои квартиры, с ними ничего не произойдет, они надеются на инвесторов, а не на клиентов. Тем более, не надеются на себя. Это ложная модель, не про бизнес, а про самообман. Обычно в этом случае любят приводить в пример Цукерберга и основателей успешных стартеров. Те, кто приводит такие примеры – невежественные глупцы, потому, что попадают в ошибку выжившего.

Стартапы показывают самую ничтожную эффективность в бизнесе, потому, что среди десятков тысяч основанных стартапов выживают единицы. Это ниже математической погрешности, и ясно говорит, что стартапы вообще не умеют делать бизнес. Правда, те инвесторы, которые дают деньги таким стартаперам еще глупее, исключая случай, когда они понимают, что играют в лотерею и вместо своих денег, дают чужие, получая %. В этом случае партнеры фондов в выигрыше всегда, как брокеры. В независимости от того, будет или инвестиция успешной или нет.

Итак, возвращаясь к 2-м стратегиям получения капитала.

Стратегия сделки ограничена, потому, что если вы изначально не имеете денег, то ваш статус в любой сделке – посредник. Значит, размер ваших комиссионных это проценты или их десятые. Чтобы получить на сделках существенный капитал, суммы сделок должны быть очень велики, что можно наблюдать в небольшом числе рынков – сделки слияния-поглощения, инвестиционные сделки, оборудование, самолеты, корабли, промышленные или строительные контракты, дорогая недвижимость. В таких сделках принимает участие много людей, и вы сможете получить свою комиссию только и исключительно, если вы не просто работаете в компании, сопровождающей сделку, но и являетесь “хозяином” сделки. Т.е. ключевым участником сделки, кроме покупателя и продавца. Т.е. вас невозможно высадить из сделки и невозможно лишить комиссии. Чтобы достигнуть такого статуса, надо работать много лет, показывать отличные результаты, а главное – иметь влиятельного покровителя внутри компании. Если у вас нет этих составляющих, не стоит на это рассчитывать.

Для 99% людей стратегия поиска “сделки века” объективно недоступна, поэтому не стоит тратить время, а стоит сразу перейти к стратегии “Как заработать свой первый капитал, создавая бизнес”? Очевидно, для этого надо именно создать свой бизнес или присоединиться к чужому в качестве партнера, но и здесь есть тонкий момент.

Бизнес это продажи, это ваша способность находить клиентов и продавать на лучших условиях + удерживать клиентов. Если вы умеете это делать, тогда это действительно ваш бизнес, и вы сможете создать первый капитал.

Если вы умеете делать все, что угодно, кроме продаж, вы никакого отношения к бизнесу на самом деле не имеете. С вами имеют дело по привычке, по дружбе, так случилось, но вы заменимы. Какой-бы крутой инженер вы не были, вы заменимы. И вы заменимы тем в большей степени, чем больше бизнес превращается к корпорацию, основанную на бизнес процессах.

Поэтому далее я не буду рассматривать вариант – “вы гениальный инженер и придумал нечто невообразимое”. Более того, если вы мыслите именно так, вы ничего не понимаете в бизнесе + упрямы + неспособны учиться. А с упрямцами нет смысла общаться. Продолжайте ходить на митапы стартапов, тереть с такими же неудачниками о том, какие маркетологи и селзы – лохи. Да и инвесторы, если уж на то пошло. Не понимают какую крутую фигню вы сделали.

Далее будем говорить о самой реалистичной стратегии – создать бизнес с 0. Многие впадают в иллюзию, думая, что реалистичность означает, что у вас есть деньги и команда. Это не так.

Реалистичность означает, что денег у вас нет, никто вам их не даст, потому, что вы никто и звать вас никак. По этой же причине, скорее всего, никто не будет с вами работать. Это самый реалистичный взгляд на ситуацию, та точка, с которой стоит начинать, а все остальное – самообман и пустая трата драгоценного времени.

С чего начать? Я рекомендую потратить неделю, чтобы прочитать в интернет кучу статей на тему “Как начать бизнес с 0?”, “Совет миллиардеров”, посмотреть семинары бизнес-молодости. Это полезное занятие, чтобы понять, что это полная ерунда, и единственная причина, почему об этом так много инфы в инете – контент-маркетинг. Вы ходите на эти говносайты с привлекательными названиями, а потом владельцы сайтов продают вас, как трафик поставщикам китайского дерьма. Вы не люди, вы трафик. Просто набор битов внимания. Читая эти статьи своими стеклянными глазами, прилежно водя пальчиками по экрану, вы исстово работает на хозяев – тех, кто сумел привлечь ваше внимание. С вас получают каждую секунду, хотя вы об этом не знаете. Ладно, ближе к делу.

Чтобы понять, как все работает – давайте рассмотрим этапы, и начнем с конца, т.е. с точки, когда у вас уже есть бизнес, создающий денежный поток, которого хватает на развитие бизнеса и на формирование капитала.

Мы рассмотрим 7 этапов – с самого начала, когда вообще ничего нет и, вплоть, до состояния бизнеса с выручкой более 1 млн.$/ год, ростом 100% в год и рентабельностью до 50%.

Самое интересное здесь в том, что 99% людей никогда не переходят с этапа 0, даже на этап 1, когда вы уже начинаете продавать. Дело не отсутствии навыков, а в том, что ваша личность вообще не готова к этой картине мира.

Вы читаете книги, ходите на тренинги, митапы, бьете себя кулаком в грудь, пьете смузи, и начинаете заниматься бегом, чтобы пройти Триатлон.

Все это пустая суета, и к ничему не приведет, кроме того, что вы просрете время, деньги, и заработаете жуткую депрессию. Таких не берут в космонавты. Проблема в том, что вы не туда смотрите, не то делаете, поэтому шансов нет. Я об этом напишу в конце статьи, в смысле куда смотреть и что делать.

Давайте начнем. Допустим вы имеете годовую выручку 1 млн. долларов. При этом ваши затраты составляют 500 тыс. долларов. Рентабельность – 50%. Это означает, что ваши затраты не просто покрывают все расходы, но и обеспечивают, к примеру, 100% рост бизнеса в год, что, кстати, не так много. Т.е. ваша грязная прибыль до налогов составляет 500 тыс. Вы можете спокойно вытащить ее из бизнеса, и принять решение куда ее инвестировать. Либо опять в свой бизнес, если это его ускорит. Либо вложить в другой бизнес.

История учит, что успешные люди очень-очень редко вкладывали свои деньги в развитие своего же бизнеса, а привлекали инвесторов, перенося на них риски, но при этом не давая никаких прав. Несложно договорится на таких условиях при наличии 2 факторов –  прибыли и стабильного роста.

Вот это и есть некая точка, с которой начинается формирование капитала, этап №7. От него мы пойдем в обратную сторону. Поехали….как мы оказались в этой точке? До этого был Этап №6, когда уже есть стабильный рост, но прибыль еще мала. Почему именно так, а не наоборот?

Этап №6 – уже есть стабильный рост, но прибыль еще мала. Почему именно так? Потому, что обеспечить стабильный рост в 1000 раз труднее, чем увеличить прибыль, ибо прибыль это всего-лишь разница между доходами и расходами.

Если вы научились получать устойчивые растущие доходы, то снижение расходов – это лишь оптимизация процессов и затрат. Самая простая, мало творческая операция, которую продают 100000000 консультантов. Вы вводите показатели эффективности, где надо экономите, придумываете корпоративную культуру, описываете бизнес процессы, увольняете дорогих спецов и заменяете дешевыми (где не критично, а не критично, обычно, в 90% случаев), нанимаете правильных менеджеров, внедряете автоматизацию, прессует поставщиков – простые и понятные методы.

На этом этапе, ваша условная выручка, к примеру, 600 тыс. /год, а прибыль до налогов 100 тыс., т.е. рентабельность 15%. Собственно, на этом этапе вы продолжаете расти + оптимизировать бизнес, чтобы на следующем этапе достигнуть выручки 1 Млн. с рентабельностью 50%. Ок, опять смотрим назад предыдущий этап. От какой точки мы к этому пришли?

Этап №5 – вы достигли стабильности продаж. Т.е. вы еще не научились расти, но уже научились продавать, у вас сформировался продукт, система продаж, понимание клиента, вы отработали каналы получения лидов, процессы продаж и маркетинга более или менее встал на рельсы, вы понимаете, что клиенту нужно, за что он платит, на какие крючки реагирует, ваша юнит экономика радует, и вы достигли безубыточности. На вложенный доллар в холодный трафик, вы научились получать 2-3— или больше долларов выручки.

Смысл этого этапа – стабильность выручки, т.е. появился паттерн, который можно развивать, можно начинать расти, потому, что большой оборот даже с небольшой прибылью гораздо лучше, чем большая прибыль при ничтожном обороте. Здесь надо принимать решение – уходить с работы и 100% вкладываться в бизнес. Момент выбора, момент истины. От какой точки мы к этому пришли?

Этап №4 – уже есть продажи, но нестабильные, то густо, то пусто. Вы экспериментируете с клиентами, каналами, оферами. Продажи то высокие, то низкие. Вы еще толком не понимаете – что, кому, на каких условиях продавать. Прибыль есть, но ничтожная, вы еле-еле выживаете, балансируя на грани жизни и смерти. При этом уже есть инфраструктура продаж и исполнения обязательств, сайты, склады, производство, логистика – что нужно для вашего бизнеса. Т.е. на этом этапе вы уже не сильно паритесь про инфраструктуру, а 90% усилий тратите на маркетинг и продажи, чтобы найти свой, что называется market-fit, т.е. свою нишу, клиента, его потребность, офер, все факторы, при которых вы способны добывать новых клиентов и надежно продавать им. Это трудный этап, потому, что вы еще на научились и балансируете на грани. Все зависит от вашей способности быстро тестировать рынок. Итак, что до этого?

Этап №3 – уже есть продажи, т.е. вы знаете, что ваш продукт покупают. Достаточно часто и регулярно, чтобы не считать это случайной удачей, но слишком редко, чтобы строить на этом бизнес. Стабильности продаж нет. Нет машины, системы. Вы постоянно думаете о продукте, тестирует каналы и условия, и вам приходится из-за тестов все время корректировать свои инфраструктуру. Т.е. 50% времени уходит на продажи, но 50% времени на постоянную коррекцию инфраструктуры. Это плохо, потому, что на продажи надо тратить 90% времени. Это очень трудный этап. Вас все время колбасит. Еще нет системы продаж, поэтому не может быть и стабильной инфраструктуры. Вы живете в состоянии постоянного стресса и тестировании. А еще надо платить по счетам, потому, что инвестора у вас нет, и если вы не наберете нужную сумму, будет катастрофа. Или, по крайней мере, надо тратить все свободное время, пока вы где-то получаете деньги, чтобы оплачивать счета. Этот этап особенно труден для инженеров, потому, что им кажется, что все не работает идеально, но оно и не может работать идеально. Потому, что на данном этапе никто не знает – как оно вообще должно работать? Что до этого? От какой точки мы к этому пришли?

Этап №2 – инфраструктуры еще толком нет, все на коленках. Продукта тоже еще толком нет. Те, кто умней, на этой стадии не занимаются инфраструктурой, глобальным сайтом, а только тестируют рынок, т.е. направляют много оферов и обещаний, чтобы понять – на что реагирует возможный клиент? Профессионалы понимают, что на этой стадии работает только хороший копирайтер, немного сммщик и дизайнер лендинга. Если вы можете это делать сами, это вообще хорошо. Цель этого этапа понять хотя бы примерно рынок, спрос, нащупать клиента. Полезно изучить всех конкурентов, понять, в чем ваше отличие. Но главное, 99% этого этапа – продающий копирайтинг + автоматизация маркетинга, т.е. Вы учитесь продавать на данной стадии, а не на этапе №4. Что до этого?

Этап №1. На данной стадии находится 99% людей в мире. Здесь все занимаются кто чем. Кто-то ходит на митапы, кто-то думает, кто-то бесконечно общается, другие читают книги, самые упоротые ходят на тренинги, вы исследуете, размышляете, анализируете свои и чужие идеи, бесконечно роетесь в интернете, и тратите свое время еще на кучу разных очень полезных и поучительных занятий. Но есть одна проблема!!!

Все эти занятия никуда вас не двигают. И не сдвинут. Никогда. 99% людей никогда не совершают переход со стадии №1 на стадию №2. Несмотря на книги, тренинги, семинары, битие себя в грудь. Причина в том, что создать бизнес – значит учиться влиять на людей. Вообще как-то расти в этом мире – это влиять на людей. И вот здесь я открою вам маленький секрет – невозможно учиться влиять на людей. Парадокс? Нет тут никакого парадокса.

Единственный способ научиться влиять на людей – начать влияет на людей, единственный способ продавать – начать продавать.

Невозможно учиться зарабатывать деньги, можно только начать зарабатывать деньги.

Предприниматель – это тот, кто предпринимает, каждый день что-то делает, и если это бизнес, то каждый день он продает или делает нечто, что связано с продажами. Сам, или управляя теми, кто на него работает. Предприниматель работает ради прибыли, и не позволяет быть себе наивными относительно благотворительности. Благотворительность – это инвестиции и ничего более.

Идем глубже. Почему люди готовы учиться, читать, ходить на тренинги вместо того, чтобы продавать? Потому, что все боятся. Страх, и не один, их несколько.… Зарегистрируйтесь или залогиньтесь, чтобы читать дальше