Когда стартап уже превратился в небольшой развивающийся бизнес, для его дальнейшего роста требуются инвестиции. Не торопитесь звать инвестора или идти в банк за кредитом. Сначала нужно построить простую финансовую модель доходов и расходов, прогноз движения средств. Возможно, удастся обойтись собственными финансами или отсрочить даты тех или иных выплат.

Фрагмент кейса с ментором.

Вопрос: Столкнулись с задачей привлечения дополнительного финансирования на возрастающие оперативные расходы. Для развития нужны вливания в маркетинг и т. д. Вот обсуждаем источники финансирования.
Алексей Крол: Если вы подошли к пониманию, что вам нужны деньги в проект, значит, нужен инвестор. А инвесторы – это такие люди, которых интересует, когда и сколько они вернут, на что вы потратите их деньги, как будете достигать поставленных целей. И если вы на их вопросы невнятно отвечаете, то денег вам никто не даст.

Продажа инвестору будущего в обмен на его деньги – это абсолютно такая же продажа, как и любая другая. Максимальное количество бизнес-ангелов в России – это бывшие  так  называемые «палаточники». Они лет 10 чем-то торговали, имели бизнес между малым и средним. За эти годы они уже построили дачу, купили несколько квартир, у них накопилось достаточно кэша, сформировалась финансовая подушка, уже есть некоторое количество миллионов рублей. В собственный бизнес свободные деньги они вкладывать не могут или не хотят, но знают, что сейчас есть популярная тема – инвестиции в стартап проекты. Такие инвесторы недостаточно образованы с точки зрения стартапов, но вот что касается бизнеса и его правил, то тут они очень даже подкованы и конкретны.

Плюс этих инвесторов в том, что им абсолютно всё равно, во что вкладывать деньги. Они очень хорошо чувствуют бизнес, понимают, что такое продажи, ведь на этом они и заработали, поэтому их интересуют очень чёткие вопросы. И если эти вопросы отвечают тому, что они понимают, то есть большой шанс, что деньги они дадут. Инвесторы смотрят сначала на вас и оценивают: есть ли доверие, рекомендации. В бизнесе же их больше интересует, что вы продаёте и есть ли поток продаж. И если они у вас уже есть, это очень хорошо, значит,  продукт пользуется спросом.

Предположим, я инвестор. И я спрашиваю: «Сколько вам надо денег? Миллион, 10 миллионов рублей?» Для меня, как для инвестора расчет простой: я могу эти деньги отнести в банк. И через год получить их назад с 5-ю процентами дохода. Это доход ничтожный — меньше инфляции.  Могу купить акции, многие занимаются трейдингом. Например, если это акции Газпрома, то доход будет немного побольше, чем от депозита в Сбербанке, но всё равно не слишком высокий. В инвестициях – известная вещь: чем выше доходность, тем они более рисковые. Стартап – это очень большой риск, это маленький проект, люди только начинают свой бизнес, поэтому я, как инвестор, хочу разобраться. С тобой вроде бы всё понятно: нормальный человек, уважаемый, не пацан какой-нибудь, продукт есть. Вот просишь 10 миллионов. А когда я смогу их вернуть? Так подходят спекулятивные инвесторы, которые в короткую играют.

Здесь вы должны предоставить инвестору финансовую модель. Рассказываете: начинаем набор людей, обучаем их «в поле», на это уйдет две недели – месяц,  тратим деньги на покупку интернет-трафика, на маркетинг и на мероприятия. Почему? Как только начинает работать маркетинг, мы получаем большее количество лидов. И к этому моменту мы уже имеем нужное число обученных продавцов. Возникает синхронность. И Вы чётко показываете её инвестору в плане, в котором должно быть зафиксировано: когда происходит то или иное событие и вложение в него, а в каком моменте деньги начинают возвращаться. И инвестору становится видна прямая зависимость: сколько Вы денег потратили, на сколько у вас в результате увеличились продажи и когда пойдёт возврат денег. Это надо хорошо рассчитать.

Но поиск инвестора – это не единственный путь. У вас есть несколько сценариев привлечения дополнительного финансирования: собственные средства, кредит или инвестор. И инвестор – это самое плохое, что может быть. Потому что это человек, который даст вам смешных денег, а потом будет доставать всю жизнь. Вы вынуждены будете отдать ему долю, права на управление компанией, согласовывать с ним кучу всяких мелочей. Здесь скрыта масса минусов, и большинство начинающих бизнесменов их не осознают, наивно полагая, что инвестор – это лох, который ищет как бы повыгоднее избавиться от денег. А о своих обязательствах они не думают. Исключение составляет высоко рискованный проект — здесь целесообразно переложить риски  на инвестора:)))

Разберем все три сценария по мере снижения их качества.
Итак, первый: вы всё-таки обходитесь без инвестора. Ведь вы не в убытке, насколько я понимаю? Это хорошо. Но минус ваш в том, что рост происходит медленно. Пока сейлз научится (возможно, он недостаточно мотивирован), пока маркетинг начнет приносить свои результаты… Поэтому надо ускорить поступление прибыли.
Чтобы понять, нужны ли существенные вливания в виде привлечения инвестора, постройте простую финансовую модель — понедельный план, в реальном времени показывающий, когда и какие возникают расходы, в какой период начнётся более интенсивный рост доходов. И когда вы это просчитаете, то, возможно, вам эта картинка так понравится, что в скажете: «А зачем нам инвестор?» Лучше стройку остановить, самому найти и вложить денег. Как говорится, такая корова нужна самому.
Ведь тот, кто непосредственно реализует проект, и есть его первый инвестор. Основатель бизнеса знает его специфику, уже прикинул потенциальный рост. И самое главное — инвестору придётся что-то отдавать, как минимум долю. Зачем вам это надо?

Следующий источник финансирования – кредит.  И это очень хорошая история в двух случаях. Первое: если у вас есть денежный поток, он более-менее стабилен и Вам нужно взять кредит на пополнение оборотных средств. В вашем случае можно взять небольшой кредит, скажем, 500 тысяч рублей на три месяца. Поскольку цикл продаж у вас короткий. За три месяца вы проведёте все необходимые мероприятия, разгоните оборот и потихонечку начнёте выплачивать кредит. Приятный момент заключается в том, что кредит вы берёте сразу всей суммой, а выплачиваете аннуитетными платежами. Но нужно рассчитать кредит таким образом, чтобы было понимание, что из того приращения, которого вы достигните, вы этот кредит будете спокойно гасить.

Средства от кредита вы можете направить на мероприятия по увеличению продаж – прибыль возрастёт. Пока вы будете выплачивать кредит, то часть или всю прибыль будете отдавать на его погашение. Да, к сожалению, по этой причине,  за эти месяцы вы недополучите прибыль, но на выходе у вас останется увеличенный в три раза оборот. И как только кредит будет погашен — у вас никакой головной боли, никакого инвестора и никаких обязательств. В этом плюс кредита. Его выгодно брать, когда видишь, что доходность бизнеса выше, чем процент по кредиту, и есть более-менее устойчивый денежный поток.

Но в вашей конкретной ситуации я бы очень хорошо просчитал, не уйдёте ли вы из-за кредита в минус, поскольку проект только начался, мы ещё точно не знаем сезонности, поэтому я бы пока был очень осторожен в прогнозе денежного потока. Нужно годик отработать, создать инфраструктуру, и тогда можно будет понимать устойчивость потока. В результате может оказаться, что кредит пока рано брать, могут быть большие риски. Ещё один минус: для банка нужно составить бизнес-план. А если это потребительский кредит, где вопросы задавать не будут, то банк попросит залог. Думаю, на данном этапе подставлять свою квартиру или что-то другое  тоже не стоит. Таким образом, если есть устойчивый денежный поток, то можно питаться кредитом, а не инвестором.

И, наконец, самый лучший источник финансирования …
Продолжение в следующей части