Примерная расшифровка видео.
1. Вы взяли квест. Я этому очень рад и, прежде всего, я хочу немножко объяснить — о чём мы будем говорить, как это всё устроено, чтобы вы до этого квеста могли в целом вообще представить всю картину. Это вам будет очень полезно, потому что каждый раз, когда вы будете засыпать (а вы будете засыпать очень часто), вы можете переслушивать вот эту короткую водную лекцию и снова будете немножко вспоминать.
Оговорка 1: мы будем говорить про бизнес, мы не будем говорить про корпоративный рост, потому что есть существенное различие и мы фокусируемся только на бизнесе, потому что, когда мы делаем свой бизнес, у нас просто больше факторов контроля, чем если мы работаем в корпорации.
Хотя подходы к росту корпорации и в бизнесе примерно одинаковые, в силу того, что в этом мире существуют только люди и рост вне зависимости от того в бизнесе он или в корпорациях всегда освоится к нашей способности влиять на людей.
Оговорка 2: Мы будем говорить про рост. Рост компании происходит за счёт того, что мы начинаем привлекать больше клиентов, больше партнёров, больше сотрудников. А не за счёт того, что мы просто выпускаем больше акций, привлекаем больше инвесторов и так далее. То есть мы будем говорить про рост, но не про финансовый рост.
Оговорка 3: мы будем говорить про рост компании, а не про рост бизнеса. Потому что бизнес можно расти путём покупки других бизнесов или франшиз. А компания растёт только путём органического роста.
Я об этом много-много раз говорил: у меня есть масса видео на эту тему. За последние 20 лет произошла существенная революция, так сказать, в бизнесе, в плане того, что клиент перешёл в интернет, и это соответственно породило огромное, изменение и специфику, которой просто ещё не было 20 или 30 лет назад.
Оговорка 4: Интернет стал основной поляной, где мы ищем наших клиентов, где мы с ними коммуницируем, убеждаем их совершать покупки и, в конечном итоге, взаимодействуем очень часто. То есть полный цикл наших взаимодействий тоже происходит в интернете, соответственно, это это приводит к существенному моменту:
Ключевым посредникам в нашей коммуникации становятся текст, именно текст, потому что если 20 лет назад ключевой коммуникации была личная коммуникация по телефону, личная встреча, конференция, выступление со сцены и так далее, то сейчас в большинстве случаев это текст. Рекламный текст должен быть коротким и понятным. В нем должна быть представлена информация о том, что предлагает компания, и почему клиенты должны воспользоваться этим предложением. Рекламный текст должен быть написан в привлекательном стиле, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов.
Конверсия может быть очень низкой, это плохо, но когда мы используем автоматизацию, то автоматизация позволяет обрабатывать чудовищно большое количество запросов. Поэтому, когда конверсия снижается, то цена нашей транзакции, цена наших взаимоотношений с клиентом растёт, но автоматизация позволяет её снижать и это расширяет границы наших возможностей.
Потому что допустим, если у вас человек, непосредственно продажей занимается, то его производительность ограничена сутками. Потому что продажа это энергозатратный процесс и продавец активно может в день 5 часов продавать, скорее всего, а в лучшем случае 4 часа, просто потому что он выгорит физически, устанет.
Если мы используем автоматизацию, таких проблем не происходит. Наш компьютер может молотить бесконечно. Мы будем обсуждать, возможности которые предоставляет автоматизация.
Этот тезис подходит для продажи практически любых потребительских товаров. Большая часть корпоративных товаров также подходит для продажи. Это естественно подходит для продажи электронных товаров, курсов, услуг и т.д. Мы будем это подробно объяснять.
Оговорка 5: Я не буду давать какой-то детальный ликбез по инструментам, потому что этой информации море в интернете. Огромное количество сервисов предоставляют помощь в создании процессов. Сервисы имеют огромное количество обучающих качественных материалов.
Однако, проблема с которой я столкнулся, общаясь с огромным количеством людей, в том, что люди не понимают базовых концепций. Если вы не понимаете базовых концепций, то в голове у вас нет правильного взгляда, и вы просто не идёте в нужном направлении.
Какие-то мелочи мы будем разбирать, существенные, но в целом вот всё, что мы здесь будем обсуждать в большей степени, чтобы направить вас в нужном направлении, потому что, как только вы начинаете двигаться в нужном направлении, совершая правильные шаги, у вас всё будет происходить автоматически. Я буду это много раз комментировать, объяснять, вы будете забывать, я буду напоминать, это нормально.
Я расскажу концепцию квеста.
В основном Квест для начинающих. Однако, есть небольшая небольшая категория людей, которые уже достаточно давно в бизнесе, у них неплохой бизнес, в плане оборотов, но роста нет, у них другие проблемы, сильно отличающиеся. Однако, основная целевая группа, те для кого я — рассказываю это начинающие, и я выделяю 3 больших аудитории.
1. Много людей устают работать в найме, или даже не хотят работать. Достаточно много молодежи хочет свой бизнес начать, но по разным причинам не может этого сделать. У них различные страхи, препятствия и так далее.
Иногда между первой идеей и реальными достижениями проходит от 5 до 6 лет. Это связано с психологическими и сущностными причинами. Психологические причины мы будем обсуждать, а сущностные связаны с отсутствием нужных знаний и навыков.
2. Те, кто пытались и отказывались, пытались, отказывались, пытались, отказывались; то есть, у них уже было много, много попыток, это могло быть 2, 3, 10 попыток, но эти попытки никогда, никогда не заканчивались успехом, то есть, бизнес умирал, и они отказывались, возвращались, или, так сказать, переходили к какому-то другому источнику дохода и т. д. Это большая, большая группа людей, которые просто сталкиваются с этой проблемой, и, кроме того, они формулируют ее по-разному, так сказать, очень часто они формулируют ее в таких словах, как, «не вышло, это было неудачно», они не связывают свои собственные ошибочных действий с тем, что «не вышло».
3. Отдельная категория людей, которые постоянно беспокоятся отсутствием мотивации, они ищут мотивацию и энтузиазм, энергию, вдохновение и т.
В данном тексте рассматриваются три основные категории проблем, с которыми сталкиваются люди, занимающиеся бизнесом.
Первая категория — это люди, которые начинают и бросают бизнес.
Вторая категория — это люди, которые запустили бизнес, но у них нет роста.
Третья категория — это люди, которые понимают, что такое рост и какие факторы на него влияют.
В моей индустрии я разделяю на две части: общий подход к росту и систему, которая помогает понять, как это работает. По деталям я всегда советую искать менторов, которые знают эту индустрию лучше вас.
Ментор – это человек, который занимается тем же бизнесом, что и вы, но ушел вперед на 10 шагов. Он должен понимать проблемы, с которыми вы сталкиваетесь на своем уровне. Это отдельная история, как найти этих менторов. Мы будем их искать, обсуждать все эти вопросы, но я могу сказать, что если у вас в бизнесе найдётся такой ментор, это будет большая удача. Менторы — это не какие-то мотиваторы или инкубаторы, коучи роли здесь не играют. Мы будем говорить о том, что такое ментор на самом деле, как с ним взаимодействовать, чем он отличается от коуча, психолога или консультанта. Если вы находитесь в одной из этих групп, тогда ментор будет однозначно полезен. Это базовое допущение, что вы хотите расти в бизнесе, запустить бизнес и чтобы он рос. Если у вас есть такая установка, то ментор будет полезен.
Если базовой мотивации нет, тогда квест для вас не будет полезен. Вы в принципе можете сразу уходить, потому что рост подразумевает довольно большой фокус, нацеленность должна быть фундаментальная.
Должна быть причина каждый день фокусироваться, потому что это тяжело, мы тоже будем об этом говорить, вот, а сейчас все эти оговорки закончены, давайте рассмотрим, что такое рост в целом, потому что мы постепенно от этого перейдём к базовым фундаментальным моментам, которые большинство из вас не понимает.
То есть, большинство из вас практически не понимает, ни что такое рост, ни что такое бизнес, а если вы думаете, что понимаете, то есть, вы так верите. Тогда каждый раз, когда у вас возникает идея, что вы что-то понимаете, загляните в свой банк. Это реально объективная метрика — ваши финаны, ваша аудитория, она чётко показывает, понимаете ли вы что-либо в этом мире или нет. Если в банке у вас 0 либо минус, а у большинства из вас, скорее всего, минус, это означаетт, что вы ничего не понимаете. Пока.
Это констатация факта, которую вы должны принять. Вы должны реалистично оценить своё положение, потому что, если вы реалистично оцените своё положение, тогда мы будем двигаться. У меня нет задачи вас обидеть, травмировать, просто ставим точки над i.
2. Что такое бизнес? Бизнес это исключительно ваша способность привлекать клиентов, и заставлять их платить вам деньги снова снова и снова. Это 1 тезис. Если вы думаете, что это очень простая концепция, то вы ошибаетесь, потому что, если бы это было так просто, как я это сказал, то те, кто запускает первый бизнес, не проваливались бы так часто, а если быть точным, то они проваливаются в 100 случаях из 100.
2 момент, связанный с бизнесом: нормальный бизнес означает, что:
вы понимаете рынок, на котором работаете, и …
владеете навыками, необходимыми для успешной работы в этом рынке.
Рост и прибыль зависит от этих 2 факторов. Если у вас есть хорошая идея, но вы не понимаете рынка, то вы просто потратите время и деньги, и ничего не получите взамен. Если у вас есть хорошая идея и вы хорошо понимаете рынок, но у вас нет навыков, то вы, вероятно, сможете начать бизнес, но он будет работать неэффективно, и в итоге вы его провалите. Чтобы успешно запустить бизнес, вам нужно понимать рынок и иметь навыки, необходимые для успешной работы в этом рынке.
Есть вот вот эти 3 вещи, они должны засесть в голове:
1. Ваш фокус в бизнесе – это привлечение и конвертация клиентов, (потому что когда люди к вам приходят — это лишь 1-й контакт, они еще и не являются вашими клиентом).Вы должны как-то привлечь, вовлечь, убедить (заставить принять решение совершить покупку) это — важный фундаментальный фокус.
2. Всё время рост, всё время рост, вот это можно назвать бизнесом, и из этого возникает очень важное, чтоб вы понимали: бизнес – это система, которая сама по себе работает за счёт совокупности процессов, привлеченных людей, алгоритмов. Система, которая работает отделено от вас, не зависит от вас лично. Вы можете в моменте выступать в бизнесе основным действующим лицом, управляющим, директором и так далее, но в 1-ую очереди ваш статус — владелец бизнеса, как системы.
3. Система роста не ДОЛЖНА зависеть от ваших личных усилий. Рост должен быть следствием процессов.
Это бизнес, который приносит деньги и удовлетворение. Бизнес является продуктом, который можно продать. Это то, что мы будем строить, это имеет смысл. Все остальное бизнесом не является.
Если вы не умеете продавать, у вас вообще никакого бизнеса не будет. Если вы не умеете расти, это означает, что у вас всегда будет маленький бизесок. Это означает, что скорее всего, если вы новичок, у вас будет вечная самозанятость. Это означает точно такое же рабство, просто в одном случае вы работаете в корпорации, вам менеджер говорит, что делать, а в другом случае редкие клиенты вам диктуют. Но точно также вы не принадлежите себя, у вас нет свободного времени, которое вы можете инвестировать в развитие. Вы, как белка в колесе.
Самозанятость не является бизнесом, потому что нет роста. Если вы лично вовлечены в ваш бизнесом, то это означает, что если вы лично перестали время тратить, бизнес помер, это тоже не бизнес, тоже перспективы нет.
Вам нужно учиться продавать, учиться расти и учиться создавать систему, чтобы перейти от самозанятости к системе.
Эти 3 аспекта взаимосвязаны, потому что если вы не научились продавать, то не сможете расти и создавать систему. Не сумев найти то, что я называю паттерном успешных продаж, вы не можете расти. Паттерн успешных продаж это стабильный набор повторяющихся циклических действий на выходе которого деньги. Если вы не научились этому, то ваши продажи будут нестабильными, а значит и деньги кончатся.
Чтобы успешно расти, вам нужно построить систему, которая будет приносить стабильный рост. Результатом работы системы является не просто продажа, а именно постоянный рост.
Начинающие часто делают расчёт ныа чемпиона, то есть вы пытаетесь привлечь для своего бизнеса «звезду». Это самое плохое, что может быть, ибо звезда ушла, и всё закончилось. Как правило, звезда лишь бренд, потом приходит этот человек выясняется, что он ни хрена не может.
Соответственно когда вы строите систему, вы не рассчитываете на супер мега талантливых. На супер мега талантливых имеет смысл рассчитывать тогда, когда у вас какой то инновационный проект, но когда вы строите логистику бизнеса, расчёт имеет смысл делать на обычных людей, которые подвержены лини и прокрастинация.
Более вовлеченные, более талантливые люди могут давать вам ускорение, но если вы выстраиваете мотивацию , предполагая, что все кто на вас работают — также мотивированы, как вы сами (будучи хозяином), то вы ошибетесь. Вы хозяин бизнеса, и у вас совершенно другая мотивация, чем у рядовых сотрудников. Вы не должны делать расчет на то что все будут работать также, как вы. Потому что вы людей не мотивируете, вы просто даете им задачи, и ожидаете, что они их выполнят. Люди выполняют поставленные задачи, только потому что есть контроль, есть санкции, которые вы применяете, если наемные не выполнят свои задачи.
Если вы хотите, чтобы у вас появились какие то инновации, какие то новые идеи, которые будут приносить дополнительную стоимость, то ВОТ ТОГДА вам нужно мотивировать своих сотрудников. И для этого нужно создавать систему мотивации, которая будет привлекать их внимание к работе, которая будет давать им возможность расти и развиваться. Команда может делать большие вещи, но не стоит рассчитывать на естественную мотивацию, это будет ошибка.
Обратите внимание, я ничего не сказал ни про рынок, ничего не сказал ни про ни про продукт, ни про ценность. Чувствуете? Да? почему так? Потому что для многих это всё равно.
Начинающий часто задаёт вопрос: «А что мне продавать?» или «Какую нишу выбрать?». Ответ простой:
если вы умеете продавать,
если вы умеете привлекать людей, конвертировать их,
если вы умеете расти, умеете строить бизнес, то…
Вам, вообще говоря, наплевать что продавать, точно так же наплевать, в какой нише вы работаете, потому что вы умеете. Ключевым моментом в успешной продаже является умение вовлекать покупателей в процесс. Это можно сделать, если вы правильно оформляете текст предложения. Мы будем об этом говорить подробно, вы будете проверять это и убеждаться в этом сами.
Продуктов может быть много, ниш может быть много, рынков может быть много, но навык продавать, навык расти, навык из самозанятости создавать систему – он универсальный.
Если вы один раз этому научились, всего один раз, то по жизни вы потом можете быть серийным предпринимателем. Вы можете любой бизнес развивать какого угодно масштаба и единственная причина, первичная, которая лежит в том, что люди терпят неудачу — просто нет навыков.
Вы бьетесь, тратите энергию, время, учитесь, но ключевых моментов вы не понимаете, у вас это не срослось в голове, собственно это то, чему посвящен Квест, чтобы вам правильную вещь показать, вот смотри туда ещё раз, попрет тут же, автоматом. Это не потому что я что- то вам секретное скажу: Никаких секретов не существует.
Это просто потому что вы начинаете идти в правильном направлении, делать правильные шаги — результат неизбежен. Это очевидная причинно-следственная связь: никакой удачи или чуда. Это железобетонно, как в гайку болт входит. Если у вас навыков нет, если вы не понимаете базовых категорий, у вас просто нет предпосылок — провал абсолютно закономерен.
3. Мы должны привлечь внимание, усилить внимание. Ведь когда 1-й раз человек, так сказать, входит в контакт с нами, он же о нас ничего не знает. То есть как правило, это холодный скептик, холодные лиды.
И тем не менее маркетинг решает задачу, когда холодного скептика путем определенных коммуникаций превращает в заинтересованный вид человека, который жадно хочет больше информации, готов покупать, платить большие деньги. Это же не случайно происходит, нет тут ничего случайно. Вся цепочка от 1-ого контакта с потенциальным клиентом до вашего банковского счёта из состоит вполне конкретных шагов. И эти шаги должны быть вам понятны, потому что если у вас есть план, как вы ведете вашего клиента к продаже, то вы можете достичь успеха.
Вы не знаете, в каких обстоятельствах человек находится, какое состояние у него в данный момент, на что он обращает внимание. Это непредсказуемо. Поэтому ключевая проблема для всех предпринимателей, коммуникативных систем — неопределенность. Мы пытаемся привлечь человека, давая ему какой-то месседж, тексты, образы, но мы не знаем ТОЧНО, как он на самом деле отреагирует. Мы дали рекламное сообщение, его увидели 1000 человек, лишь 100 человек отреагировали, не 900 человек, и мы не знаем НА САМОМ ДЕЛЕ, почему это произошло.
Какая-то доля отреагировала, но почему не отреагировали, а остальные 900 не отреагировали — мы не знаем. Мы предполагаем, но не знаем точно. Поэтому мы начинаем этот вопрос исследовать. Фундамент — постоянное тестирование. Это, кстати фундаментальная вещь, которая произошла за последние 20 лет. 20 лет назад стартап определяли, как компанию, который ищет модель прибыли и роста. Вы выходите на новый рынок с новым продуктом, и вы не знаете заранее, что будет. Допустим, если вы хотели поставить бензоколонку, то должны были лишь найти удачное место, локацию.
Но по мере того как всё перешло в интернет всё стало непонятно. Дикая конкуренция. В бизнесе конкуренция является неотъемлемой частью. Если вы работаете в магазине, например, и магазин стоит на улице, где есть поток людей, а других магазинов поблизости нет, то у вас не будет конкуренции. Вы будете знать, что каждый день через эту улицу проходит 10000 человек, и люди будут постоянно идти по этой улице, потому что у людей есть работа, дела.
В интернете все другое. Там все быстро и все спешат. И мега конкуренция за внимание. У каждого из нас есть только 24 часа в сутки. Вы можете выбирать, по какой улице идти, у вас есть выбор, куда направить свое внимание. Поэтому в бизнесе вы боретесь за внимание. Если вы проиграли эту конкуренцию, то кто-то другой может продавать вашим клиентам, потому что он смог привлечь внимание, а вы нет. Даже ничего не продавая, вы уже проиграли конкуренцию за внимание.
В современном обществе, где все в интернете, не только нужно автоматизацию внедрять, но и сталкиваться с дикой конкуренцией за внимание. Современная валюта — это внимание. Собирать аудитории, удерживать внимание всё труднее и труднее. Это неопределенность, а неопределенность вызывает в фустрацию. Потому что никогда не знаете «что делать, что точно даст результат!» Потому что ваше знание – это набор понятных вам инструментов, вы их перебираете. Вот это попробовали, это попробовали, это попробовали, а результатов нет. Вот это и есть настоящая неопределенность, когда вы должны выходить за пределы того, что знаете, за пределы вашей зоны комфорта. Потому что ваши знания, привычные знания, определяют вашу зону комфорта. А результат лежит за пределами того, что вы знаете.
А это тяжко, это страшно, а главное – что неопределенность никогда не даёт вам подсказки, когда вы достигнете результата. Это напоминает какие-то безумные, совершенно дебильные усилия. Перед вами стена, вы должны пробиться, но когда вы пробьётесь — неизвестно, и пробьетесь ли вообще тоже неизвестно. Возможно вы перед правильной стеной стоите, но и это неизвестно, и никто может подсказать. Никто, ни я и никто. Это вы должны чётко понимать, потому что специфика вашей стены – это только ваши индивидуальные особенности.
У меня своя стена, у меня своих стен каждый день много, и я эти стены пробиваю. И вот здесь мы подходим к самому фундаментальному. Почему возник Крест?
Начинающие верят, что у них недостаток знаний. У меня есть некоторые читатели, которые которые пишут: «Мы пришли к вам, потому что, наверное, у вас какая-то фишка, секретный секрет». Но я делюсь своими сайтами в своем бизнесе. Понимаете, люди думают, что, наверное, они что-то не знают. Это очень опасная тенденция, потому что вы приходите на какой-то курс, думаете, что там вам что-то сообщат. Но ничего нового нет. Вы всё это знаете. «Зачем я на эти курсы ходил? Я всё это понимаю. Мне 20 раз уже сказали, но под другим соусом, а результата нет!»
Почему так? Потому что это неопределенность, потому что знания не дают вам результат, знания результат не дают. Знания лишь ставят вас перед правильной стеной. Вот что вам дают знания. Знание говорит: «Вот туда идти, примерно так, там ты найдёшь стену!» А дальше что?
Дальше ты начинаешь её пробивать головой, каждый день, без надежды на результат! Чувствуете это?
В сущности, основная задача заключается в том, что когда мы идём к цели, мы всё знаем и понимаем, но возникает поиск, потому что неопределённость – ключевая проблема в маркетинге и взаимоотношениях с клиентами. Я должен сформулировать какой-то оффер, маленький текст, который и есть фундаментальный посредник между мной и моими клиентами.
Текст можно формулировать большим количеством разных вариантов, но всё равно результата не будет, если вы не умеете писать тексты и выстраивать коммуникации. Поэтому современный интернет пришёл к тестированию, которое помогает понять, что работает, а что нет.
Таким образом, вы можете сделать несколько вариантов текстов и посмотреть, какой из них привлекает больше внимания. Аналитика может помочь выявить неэффективные офферы. Аналитика показывает, что из 10 000 офферов не все будут работать эффективно. Но аналитика не говорит, как сделать лучший офер! Чтобы сделать оффер эффективным, нужно постоянно учиться. Учиться нужно не только теории, но и практики. Это становится образом жизни. Я говорю о том, что в нашей жизни есть три основных момента.
Первый – это картина мира, второй – управление собственным вниманием, третий – планирование приоритетов.
Все это важно для того, чтобы жить полноценной жизнью. В просторечии можно услышать разные слова и выражения, которые обозначают то, как мы управляем вниманием людей. Это можно назвать «бизнесом», «религией», «политикой» и так далее. Дело в том, что, если мы способны привлекать внимание людей, направлять его в нужную нам точку, подводить к решению, это означает, что мы способны делать бизнес, убеждать людей в нашей религии.
Религия это разновидность бизнеса, политика это разновидность бизнеса, потому что путем коммуникации мы убеждаем людей совершать разные действия в политике: голосовать, платить членские взносы, все тоже самое, что и бизнес.
Дорогие мои! Когда у вас возникают сомнения, когда вы заснете, просто переслушайте эту лекцию, потому что в ней квинтэссенция всего, то есть ваша ключевая проблема не в том, что у вас нет знаний и навыков, а в том, что будете постоянно засыпать.
Задача Креста пробуждать вас. Потому что требуется постоянный фокус, каждый вы день должны делать определенные вещи, а неважных дел не делать, но это возможно в том случае, если вы в пробужденном состоянии, в осознанном состоянии. Но вы будете постоянно засыпать. Чтобы пробуждаться, надо открывать и читать рассылку.
Кажется, что это очень просто, но на самом деле это очень сложно. Я узнал об этом позже, когда уже много людей прошли через этот проект. Особенно интересно общаться с теми, кого я уже знаю. Люди приходят, потом отписываются, а потом через 2 года возвращаются, и говорят: «Да, только сейчас поняла, что 2 года просрала, а у вас была возможность не проебать это время.»
Я продаю ускорение, а не какие-то особенные знания. Люди идут медленно не потому что они медленно работают, а потом что 99% они делают не то, что ведет к росту в нужном направлении. Потому что вы спите. Когда Квест пробуждает вас, вы снова идете и делаете то, что нужно, поэтому опять растете. Пока снова не заснули. Если вы часто спите, то растете медленно или не растете вовсе. Если вы редко спите, то растете быстро, даже если работаете мало.
Я говорю на основе большой статистики и абсолютно уверен в том, что происходит. Поэтому мне не надо что-то придумывать. Я просто знаю все эти ходы и выходы. Потому что я чемпион по отмазкам. Слушайте мне, почти 60, и прежде чем я начал до этого доходить, когда я был помоложе, мы росли в другой стране, нас вообще этому никто не учил. Мы метались, метались, метались, метались, метались.
4. Для начала давайте разберемся с простейшей математикой бизнеса. Как вы понимаете, бизнес – это всего лишь способ получения денег. Итак, деньги поступают на ваш счет в банке в результате того, что кто-то платит вам за ваши услуги или товары.
Человек платит вам деньги, потому что он получает от этого какую-то пользу. Например, если вы продаете пиццу, то человек платит вам деньги, потому что он хочет получить свою пиццу. Потому что до этого он принял решение — купить пиццу у вас.
Принятие решения это процесс внутреннего спора с самим собой. Потому что с одной стороны, какая то часть человека говорит: «Да, мне этого надо, я хочу!» Но есть внутренний скептик, который говорит: «Нет, может быть это фигня или тебе это не надо, это дорого, или что то другое!» Каждый день происходит вот этот внутренний диалог, где та часть, которая хочет купить, спорить со скептиком. Чтобы часть нашей личности, которая хочет купить, побеждала скептика, у неё должны быть аргументы. Откуда эти аргументы возникают у вашего предполагаемого клиента? Естественно, вы их сообщаете путём диалога. Это и есть маркетинговые коммуникации. Это называется убеждающие технологии, где вы путём диалога снимаете возражение, даете аргументацию, объясняете . вы говорит некую историю, в результате чего та часть вашего клиента, которая хочет купить — побеждает скептика, и принимает решение .
Как только решение принято, дальше что происходит? Происходит действие. Человек платит деньги или подписывает контракт и отправляет деньги на ваш счет. Давайте проследим за финалом: итак, деньги поступают на счет. До этого шага принятие решения занимает длительное время: человек думает, думает и думает. Это внутренний диалог, который может занять 5 секунд, а может и год. В этом диалоге может поучаствовать один человек, а если мы продаем в корпорацию, то в дискуссии могут поучаствовать много людей. Но суть не меняется: есть сторонники, которые говорят, что нам нужно это, и мы готовы оплатить деньги за все риски. Но есть люди, которые говорят или просто это часть внутренней личности, которая говорит, что нам это не нужно по таким-то причинам. Для того, чтобы диалог состоялся убеждения, нужны аргументы. Соответственно, до этого диалога надо еще что-то сделать, подготовить аргументы, заинтересовать человека.
Мы понимаем, что человека нужно уловить каким-то аргументом, но это не все. Нам нужно время, чтобы эти аргументы донести. Перед тем, как дать человеку аргументы, надо заинтересовать его. Для этого нужно сказать что-то, что заставит его задуматься. А что заставляет любого задуматься? Обещание. Обещание решит его проблему, дать именно то, что он хочет или помочь человеку избежать того, что не хочет.
Таким образом, обещание начинает действовать только тогда, когда мы попадаем в какое-то желание, боль или проблему человека. Иначе оно никак не отреагирует. Поэтому, перед тем, как давать обещание, нужно каким-то образом привлечь только тех, для кого оно будет полезно.
В газете я прочитал о том, что мальчик проглотил свою голову. Вы понимаете, что это бред через полсекунды, но на крючок вы попались. То есть мы подходим к 1-му контакту, к крючку. Задача крючка не просто привлечь внимание, а привлечь внимание, определенной целевой группы, то есть тех людей, у которых вы предполагаете, что есть некая проблема, потенциальная, латентная или явная, и для этой проблемы у вас есть решение в виде продукта, услуги.
Вся эта цепочка должна быть выстроена. Все начинается с 1-ого контакта, вы сумели привлечь внимание нужного человека, вызвали его интерес, что-то ему сообщили в виде обещания, но он ещё сомневается. У вас возникает дискуссия в процессе которой вы всё больше рассказываете, и ваши рассказы становятся всё более интересными. По мере того, как вы рассказываете, уровень эмоций у слушателя повышается, и когда он достигает нужного уровня, возникает следующий этап – это офер, предложение. Офер представляет собой предложение совершить какое-либо действие, например, купить товар или услугу, чтобы получить обещанное. Для того чтобы офер был успешным, важно показать человеку, как ему нужно действовать и что он получит. Для этого вам нужно четко и понятно описать выгоды и все действия, которые нужно совершить. Таким образом, вы помогаете человеку принять решение и совершить нужное действие.
Только один посредник между вашим желанием продать и человеком, который это купит — это ваш продающий текст. Это означает, что даже если вы все эти шаги реализовали в техническом плане, но только ваш текст будет обеспечивать результат. Поэтому важно, чтобы текст был написан качественно и подходил по стилю к вашему товару или услуге.
Когда вы начинаете тесты, сначала вы получаете плохой результат, но вы меняете тексты и улучшаете их, постепенно получая все более качественный трафик по все более низкой цене. Сначала вы получаете небольшие конверсии, но по мере лучшего понимания клиента, по мере того, как вы меняете свои тексты, вы видите, что конверсия растет, растет количество сделок, и вы постепенно достигаете нужных целей.
5. Итак, вы подходите к платному трафику: вы понимаете, что у вас нет трафика в вашей социальной сети или на сайте, значит, трафик надо купить.
Трафик можно купить через рекламу в социальных сетях, поисковых системах или других источниках.
Сколько вы денег тратите и сколько зарабатываете? Допустим, вы покупаете 1000 контактов за 100 долларов, а продаёте продукт за 50 долларов. Несмотря на то, что вложено 100$ в рекламу, в результате получается всего лишь 50 долларов. Убыток. Вы должны глубже посмотреть в эту ситуацию и понять, где заключается проблема. Возможно, трафик не проходит туда, где вы планируете, или же у вас не работает текст. В этом случае вам нужно будет оптимизировать свои действия, чтобы улучшить результат. Это займет много времени и требует настойчивости, но в результате вы сможете увеличить конверсию.
Но это ещё не всё. У вас есть ресурсы, чтобы продавать не 1 продукт, а скажем 3:
1 продукт за 10 баксов,
1 за 50,
1 продукт за 300.
Продукт за 10$ будет иметь большую конверсию, но вы на нём теряете. Но через этот маленький продукт вы убеждаете перейти на более дорогие продукты. Это так называемое апсейл (up sale). Таким образом, когда вы смотрите статистику по всем продуктам, то увидите, что средний чек становится не 50 баксов, а 100 баксов. Таким образом, в этом случае вы вновь вложили те же 100 баксов в рекламу, но уже получили СОВЕРШЕННО другие результаты. На свои 100$ вложенных в рекламу вы получаете уже 3 сделки, а средний чек составляет 100 баксов. Это значит, что вы получаете 300 баксов, кладя 100 баксов в рекламу. Просто потому что вы оптимизировали вороночку и продуктовую линейку. Начинаете понимать? Это чистый маркетинг, затраты на это — только интеллектуальные. Но надо иметь какой-то опыт.
Это здравый смысл, метод, а не чудо. Большинство людей не достигают успеха, потому что они в стену упираются, не знают базовых подходов. Мне даже стыдно об этом говорить, потому это ликбез, просто ликбез, причём этот ликбез, который я вам рассказал, он был УЖЕ 20-30 лет назад, просто интернета не было, технологий не было, автоматизации не было.
Таким образом, математика помогает нам получить простое соотношение между двумя параметрами. Это помогает нам определить, сколько денег нужно вложить в маркетинг, чтобы получить определенную цену клиента. Число клиентов, которых вы получаете, определяет цену, которую вы заплатите за каждого клиента. Например, если вы платите 1000 долларов за рекламу и маркетинг в месяц, а получаете в результате 10 клиентов, то цена за каждого клиента составит 100 долларов. Далее вы должны оценить, сколько денег вы получаете с каждого клиента в среднем.
Это можно сделать, исходя из того, сколько денег вы получаете за одну продажу или за один месяц подписки. Этот показатель называется LTV. Он помогает оценить эффективность вложений в маркетинг и рекламу.
Аудитория, конечно, выжигается постепенно, даже когда мы все настроили, иногда воронка неделю работает, иногда 2 месяца, иногда полгода работает, по разному. Поэтому мы должны должны мониторить, но в целом мы уже понимаем точки, на которые надо жать, мы понимаем, где надо подкручивать.
Мы очень уверенно начинаем себя чувствовать, это означает, что мы понимаем с этого момента, что наша выручка УЖЕ очень мало зависит от наших усилий, потому что мы их УЖЕ сделали, мы УЖЕ построили. Выручка зависит только от денег, которые мы вкладываем в маркетинг и продукт.
Мы положили 100 долларов и зарабатываем 200 минимум, или 600, а можем получить и 1000. Довели систему до такого состояния, требует усилий и времени, но такая система ограничена исключительно размером рынка. У вас потенциально может быть 1 000 000 потенциальных клиентов. Если ваш офер лучше чем у конкурентов, то у вас есть шанс увеличить свой бизнес. Поэтому важно иметь хорошую систему для роста бизнеса.
Если у вас есть деньги, то сейчас не проблема построить хорошую систему. Проблема заключается в том, чтобы привлечь внимание клиентов и превратить его в деньги. Если у вас есть прибыль и выручка, причем растущая, с налогами вы разберетесь.
В какой бы стране вы не жили, не надо воровать, все можно абсолютно всё в белую и чистую делать, нормальный бизнес, и будете платить сколько налогов сколько считаете нужным.
6. В 99% случаев вы будете начинать свои проекты в одиночестве. Я крайне редко рекомендую начинать бизнес сразу с партнерства. Вам кажется, что это легче. Это исключительно от страха и неуверенности, но издержки по согласованию позиций с партнером, что делать, что не делать, это просто задница. Бизнес это про продажи. А когда у вас собралось 10 партнеров, но никто не понимает, что такое бизнес, включая вас, у вас не бизнес будет, взаимный онанизм — вы будете ехать друг другу мозги. У вас, ровно как у всех.
В одиночестве начинайте бизнес. Сейчас в 21 веке в одиночку можно много сделать. А когда ядро есть, тогда вы можете аккуратно привлекать партнеров. В современном бизнесе всё чаще и больше зависит не от качества продукта, а от умения привлекать клиентов. А привлекать клиентов можно не только при помощи рекламы, но и просто путём хорошо написанных текстов в интернете. Человек видит только текст, и его реакция на него зависит от того, насколько интересно ему прочитать этот текст. Если вы научитесь писать хорошие тексты, то сможете привлекать клиентов без дополнительных затрат и усилий.
Проблема в том, что люди, не делают простых вещей. На самом деле они не очень простые, они сложные, не то чтобы какие-то очень сложные вещи, а просто много мелочей. Поэтому фундамент — не бросать, это требует терпения и фокуса, а если фокуса нет, вы идёте в кабак, смотрите кино, и так далее.
Всё время упираться тоже нельзя, потому что можно выгореть, фундамент — фокус, а фундамент фокуса — дисциплины мысли. Дисциплина мысли покоится на приоритете, а приоритеты означает, что вы понимаете мир вокруг вас, понимаете ваши цели, знаете то, что вам надо реально. Никогда об этом не думали? Поэтому приходится всё это выстраивать снова.
Почему вы бизнес не делаете? Почему вы не растёте? Да вот поэтому, что у вас ничего не меняется в голове. Как только вы начнёте менять свои действия и результаты, вы увидите, что бизнес напоминает единоборство. Вы не можете обмануть себя. У вас либо есть деньги, либо их нет. Это означает, что вы либо умеете, либо не умеете. Значит, вы либо понимаете, либо нет. Всё это не даёт места спекуляциям. Поэтому давайте вперёд, дальше пойдём.