Кейс про продажу интернет аналитики. Продолжение темы для b2b продаж. – 8:53 минут чтения

Занимаюсь интернет аналитикой, согласен с тем, что вовлекать клиентов нужно с помощью контента, ищу варианты как лучше сделать это в своей нише. Пример сделанного видео тут https://kubanoit.fleeq.io/l/hgl9shtbbh-opwngmmwgb
Ищу варианты как можно скучную по сути аналитику показывать так, чтобы было интересно следить за ней клиентам
Хотелось бы услышать Ваше мнение по этому поводу.

Ответ – Часть 1:

Слово аналитика, как обычно сразу показывает ситуацию с неверной стороны.

Давайте глубже посмотрим, и поставим ситуацию с головы на ноги.

1. Аналитика сама по себе это инструмент. Под аналитикой подразумевают сбор и представление данных, по крайней мере 99% именно так и думает. Почему я в этом уверен? Потому, что я вижу как продают аналитику – “поставь сенсор и мы завалим тебя данными, и …. 
   ааааа – будет тебе счастье.

Так думает 100% стартапов, маркетологов и примазавшихся.

2. Так вот – все это буллшит, дерьмо на палке, а данные это зло. И я сейчас объясню почему, показав как думает собственник и предприниматель.

Дорогие мои!

ДОРОГИЕ….ЕЕЕЕ, МОИ!

3. Барыга не думает о данных, мазафака! Он думает только о бабле, о росте выручки, о снижении затрат, о захвате рынка, о том как впарить кленту больше, о том, что еще клиенту надо…. как и что узнать такого, чтобы предложить клиенту еще чего-то, чтобы вырос средний чек, и было больше баблААААААА!?

Вот что в голове у предпринимателя, а если у него в голове другое, то он пока еще не предприниматель, а хиптер – или спец, или манагер, или профи, или просто какой-то расслабленный чувак, кто угодно, но не предприниматель.

4. Поэтому, если я бы я продавал, то никогда бы, никогда не продавал бы аналитику, всякие сиэрэм и кучу инструментов, потому, что это все решения низкого уровня.

Я всегда стараюсь продавать бабло, потому, что предпринимателю нужно только бабло.

Как бы я это делал в случае, если мне надо продавать разные инструменты?

5. Ответ – кейсы про то, как я помог заработать бабло. Пришел ко мне некий кекс, у него было бабла мало, я ему объяснил, показал, помог, денег стало больше. Т.е. я ему результат сделал, и он мне заплатил за время и за результат.

И таких историй может быть много. Я уже объяснял – каждый кейс – это проект, каждый проект – драма, в каждой драме есть вероятность смерти, но мы приходим к хорошему концу.

Пример – истории про Ходжу Нассреддина. Чувак все время попадает в траблы, но выходит победителем.

6. Сейчас бы Ходжа Нассреддин – работал траблшутером в большой консалтинговой компании.

Все, кто продает инструметы смотрят на инструменты. Они любят инструменты. Поймите, коммерсанты НЕНАВИДЯТ инструменты.

Вы все говорите людям – у тебя недостаток данных, поэтому плохие результаты. Это маразм.

Больше данных – больше тревожности. Меньше данных счастье.

Продавайте уменьшение данных, продавайте результат, а то, как его достигать – никому не интересно.

А что по факту. Специалист рассказывает – я и то сделал, и это, и вот посмотри я еще и это сделал, а вот здесь мне было так трудно, но я справился. Похвали меня.

7. За что тебя хватить мудак? За то, что ты тратишь мое время и объясняешь, что ты и так должен делать за то, что я плачу тебе?

8.Я готов похвалить тебя зато, что я вот не ожидал, а ты вдруг пришел и сказал – у нас + 20%.

А как? Я фигею.

А ты такой – да, ладно чувак, забей, я просто делаю свою работу, чего я тебе буду мог ипать всякими заморочками. Я еще больше могу!

Я такой – охренеть, а что для этого надо?

А ты – дай мне бюджет и 4 вакансии, и я тебе принесу в 5 раз более.

Объясни – толкую.

А ты – я могу, но ты не вкуришь?
– Почему это?
– Потому, что в этой теме ты тупарь. Ничего личного, бро. Так деньги тебе нужны или как?

– А если не принесешь 5х?
– Тогда ты меня уволишь??
– А гарантии дашь?
– Ты чо, чувак? Гарантии только мудаки просят. Короче ты решай – доверяешь – работаем, нет, я пошел….

Вывод: Если вы хотите, чтобы к вам начали приходить правильные идеи относительно того “чтобы было интересно следить клиентам” – всегда показывайте через то, что для человека критично, а не то, что вы знаете и любите.

Рекомендация для всех, кто продает аналитику – продавайте снижения затрат времени на данные, а не увеличение.

9. По поводу – Assassin’s Creed® Origins – очень интересная и перспективная тема, когда будут результаты = я покажу.

Резюме.

Некоторым может показаться, что я тут не давал каких-то конкретных решений? Серьезно?

Чуваки, это не консалтинг. Если хотите, чтобы я дал вам решения ВАШИХ специфических задач, то для начала заготовьте от 50К не подумайте, что рублей. Да и то вряд-ли.

Есть причина, почему я полностью отказался от консалтинга и прямого обучения.

Я немного разбираю некоторые кейсы, чтобы подсказывать направление – куда думать, но думать и находить решение своих кейсов – ваша работа, а не моя.

Продолжение вопроса:

1. То что нужно продавать выгоды а не данные я хорошо понял из книги Фитцпатрика Роба “Спроси маму. Как общаться с клиентами.”
Наверное я не уточнил свой вопрос. Ниже уточню)

2. Вы пишете: “Я готов похвалить тебя зато, что я вот не ожидал, а ты вдруг пришел и сказал – у нас + 20%.
А как? Я фигею.
А ты такой – да, ладно чувак, забей, я просто делаю свою работу, чего я тебе буду мог ипать всякими заморочками. Я еще больше могу! “

Серьезно?) Советуете прийти и просто так сделать прибыль бизнесу 20%, а потом предлагать сделать больше? А эти 20% из своих как то нужно наработать?

Я думаю, что сложные технические решения не продаются в лоб, цикл продажи удлинен. В идеале нужно показать клиенту свою экспертность в данном вопросе (демонстрация экспертности в виде увеличения бизнеса клиента на 20% так себе решение) и потом только продавать выгоды, попутно объясняя как эти выгоды будут делаться.

Уточнение вопроса: как лучше показать клиенту свою экспертность в этих вопросах через контент. Как вариант – игры.
Самый верный и долгий на мой взгляд сейчас вариант – это свой ютуб канал. 300 видео, долго и нудно его прокачивать и тд. В итоге профит в подтверждении эспертности и доверия у клиентов.
Что то типа канала Максима Кульгина на мой взгляд.

Будет ли актуален ютуб через 5 лет? Не факт, когда то ЖЖ был нашим всем, и где он сейчас? Хотелось бы услышать Ваше мнение где и как создавать контент сейчас, чтобы он был актуален через несколько лет.

Ответ – Часть 2:

Добрый день. Давайте еще раз определим проблему/ задачу.

Если я помню, задача – продавать решения в области аналитики, видимо какой-то сервис, который клиент должен внедрить, обучиться, начать юзать, собирать данные, и может через 6-7 месяцев собранные и проанализированные данные дадут рекомендации, которые приведут к улучшению метрик. Очевидно срок от начала работ до получения чего-то, что заказчик готов не считать полным дерьмом могут быть от пары месяцев до года. При этом у клиента должна быть лицензия на использование софта + квалифицированные работники, которые способны потраченные деньги на этот софт + свою з/п переводить в увеличение выручки, снижения затрат. Т. е. цена приобретния + цена владения должна давать какой-то внятный ROI в течении вменяемого периода времени, желтельно не более квартала или полу-года.

Т.е. цель заключается в том, чтобы ЛПР выделило бюджет на всю эту суету в надежде, что это принесет счастье и бонусы, а не убытки и увольнение.

Это означает, что вы должны внедрить в голову ЛПР веру, что все будет кошерно. Это делается 2 способами:

Способ № 1: Рекомендации довольных клиентов, которым ЛПР или его нукер может позвонить и услышать нечто-то типа: Чувак, все норм. Занеси условные 10/100К, через условные полгода вернешь условные 300К, ребята норм, за базар отвечают. Здесь важно понимать, что рекомендовать должны те, чье мнение репрезентативно для ЛПР.

Если у вас такие рекомендации есть, это позволяет вам держаться нагло и высокомерно. Т.е. вы прямо спрашиваете ЛПР – нужно ли ему бабло или нет? Ответ ДА означает заключение контакта, выплату аванса, 0 торговли, назначение отвтственного и превентивно дать пизды всем сотрудникам клиента, чтобы сука, не мешали! А если кто чего-то вякнет, сразу докладывать, и готовится к колесованию и увольнению. Впрочем такое бывает редко только в мелких компаниях. В более крупных – вот пример кейса: https://alexeykrol.com/blog/2020/03/12/b2bsales/

Способ № 2: … Зарегистрируйтесь или залогиньтесь, чтобы читать дальше

Регистрация[nextend_social_login]