К моему удивлению ТКР читают совершенно разные люди, которые, как выяснилось, находятся в разных кастах и ролях, однако, по-видимому их характеризует одно общее качество — амбиции роста.
Очевидно, эти амбиции сильно отличаются от уровня человека. Амбиции топ-менеджера банка Goldman Suchs отличаются от амбиций женщины 55 лет в глубинке Украине без особых навыков, промышляющей сетевым маркетингом.
Очевидно, также, что число людей в касте рабов, даже хороших профессионалов в найме или, индивидуальных предпринимателей/ фриленсеров бесконечно больше, чем топ-менеджеров или инвесторов (хотя у всех свои тараканы, и каждый видит свое).
Поэтому все же мой фокус на тех, кого больше по понятным причинам — больше рынок, по сути массовый. И как я уже писал, книга была написала более 15 лет назад, и скорее объясняет ПОЧЕМУ ИМЕЕТ СМЫСЛ двигаться в определенном направлении, а также объясняет ПОЧЕМУ НЕ ВЫХОДИТ. Но не говорит — что делать.
Но люди хотят знать что делать, в какой последовательности?
На этот вопрос у меня было несколько версий ответов на протяжении последних 15 лет. Я всегда отвечаю самому себе в первую очередь. Я отвечаю на вопрос, и начинаю двигаться в этом направлении, что-то получается, что-то нет, я анализирую что не получилось, и что получилось. Это динамический процесс, объективно происходящий со всеми, и меняющий в т.ч. и рынок бизнес образования.
Несколько наблюдений на сегодня.
1. Наступил мир VUCA. Это акроним английских слов volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность). Мир VUCA – это мир, в котором задачи прогнозирования трудно реализуемы. По сути, речь идет о мире, который сошел с ума)))
РАНЬШЕ был SPOD-мир: (steady (устойчивый), predictable (предсказуемый), ordinary (простой), definite (определенный). Это мир, существовавший до VUCA-мира. Это конечно, упрощение. Всегда есть разные зоны с большей или меньшей предсказуемостью. Но зон SPOD становится все меньше.
- Если раньше реструктуризация была редким стрессом, то сейчас это нон-стор процесс. Работа из процессной все более перетекает в цепочку проектов.
- Если раньше неудачный проект был катастрофой, то теперь — 80% провальных проектов норма, и говорит об инновационности.
- Если раньше цель маркетинга было установить коммуникации, то сейчас это непрерывное тестирование и адаптация в битве за то, чтобы CAC-метрика росла НЕ ТАК БЫСТРО, потому, что мы не успеваем оптимизировать процессы! Те, кто практически занимается трафом и конверсиям понимают меня, и не вылезают из окопов.
- Если раньше врагами были конкуренты, то сейчас главные враги — это платформы, которые монополизировали трафик.
2. В корпорациях сменилось поколение менеджеров, корпоранты перестали боятся стартапов, активно воруют и пробуют ВСЕ, не делят на профильное/ не профильное. И стали конкурировать с малым бизнесом во всех нишах через создание платформ, сбор трафика. Корпорации копируют продукт у малого бизнеса, и дают его БЕСПЛАТНО, привлекая клиентов, и применяя тактику вызженной земли. У малого бизнеса нет ресурсов противостоять пиратам и хищной политике корпораций.
Как сказал Марк Кубан — «Если ваш бизнес можно скопировать за 100К$, у него нет будущего». Сегодня, я думаю, 90% любого бизнеса можно скопировать за меньшие деньги. В лучшей позиции находятся собственники недвижимости, которые могут сдавать помещение с небольшой маржой, и радоваться капитализации.…
3. Любой бизнес состоит из 4 ключевых элементов:
Лидген, Продажи, Продукт, Операции. 50 лет назад в эпоху индустриализации на первом месте были Производство и операции. С ростом технологий, доля Продукта неуклонно росла. 5-6 лет ситуация начала меняться.
Сейчас 80% любого бизнеса это лидген, 10% продажи, и все остальное.
- Продавать на рынке, где есть 10 конкурентов и на рынке, где 1 млрд. конкурентов это разные вещи.
- Продуктовая конкуренция — умерла. Наступила эпоха конкуренции за внимание.
- Человек видит ваш текст на экране смартфона в течении 0,3 секунды, и это все время, в течении которого вы можете зацепить его внимание. Это если вы каким-то чудом оказались в его поле зрения)))
4. Проблема не только в том, что лидген съел весь бизнес, а в том, что поскольку конверсии стали ничтожными, контакты краткими, то чтобы получить приемлемый поток сделок — надо уметь работать с огромной аудиторией. Это значит весь маркетинг стал автоматизированным, сложным и комплексным.
Какие выводы из всего этого в свете ТКР?
Да, естественно, я буду спамить, впаривать, а потом съем вас! А какие альтернативы?
Честность — мое кредо, поэтому я со всей откровенностью предупреждаю — если вы сноб, считаете себя самым умным в комнате или переживаете за свою трепетную душу, бегите отсюда как можно дальше.
Увы, мир принадлежит наглым и нахрапистым, а если вы где-то слышали, что мир наследуют кроткие — по последним данным британских ученых — это сладкая ложь для простаков…
1. Если вам 40+, вы не топ-менеджер, то с вероятностью 99% на вашей карьере в корпорации можно поставить крест. Да, в течении 10+ лет вы ЕЩЕ можете иметь работу, но будет ли она обеспечивать ДОХОД развития и роста? Или только покрывать РАСТУЩИЕ счета?
2. Начинаем думать о запуске бизнеса или объединении усилий с кем-то.
Проблема в том, что запускать бизнес стало проще с точки зрения доступа к аудитории и инструментов, но в 1000 раз трудней в терминах стоимости получения клиента, времени обучения и цены сервисов. Забудьте милые бесплатные сервисы, которые давали мало функций за 0. Сейчас на рынок выходят мощные интегрированные сервисы со средним чеком от 100 долларов/ месяц за приличный функционал.
Конкуренция, и доминирование маркетинга означает, что шансы, что вы запустите бизнес в одиночку = 0.
По следующим причинам. Вам нужно достаточное число компетенций, и чтобы приобрести их на приличном уровне, вам потребуется от 6 месяцев и от 1500 долларов. Почему? Потому, что недостаточно купить курс за 10 баксов на Udemy. Надо реально работать с этими сервисами, чтобы научиться. Вам надо тратить от 2 до 3 часов каждый день, чтобы за месяц взять основы и за 3-4 месяца достигнуть результата. Но и это не главная проблема.
Главная проблема — время. У нас только 24 часа, и строить бизнес требует много мелких задач. Поддержка и развитие бизнеса — это от 15 до 16 часов каждый день, но скорость ВСЕ РАВНО НЕДОСТАТОЧНА.
3. Значит надо сразу думать о создании команды. Для запуска любого бизнеса нужен стандартный набор компетенции.
0. Отдельная роль, а не профессия — лидер команды. Это очень просто — это тот, кто способен направлять и мотивировать двигаться, когда нет ни одной предпосылки к успеху. Тот, кто устанавливает цели, дает видение, всех пинает. Чаще всего с точки зрения функций это совмещение продакта, лидгена и продаж. Т.е. это тот, кто делает бизнес. ВАЖНОСТЬ 100%
1. Продукт и решение — кто-то, кто понимает что и кому продавать, где это брать или как создавать. Тарифы, оферы. Это не про то, где кнопку поместить. Лучшие продакты получаются из маркетологов с тех. бэкграундом или экспертизой. Худшие получаются из технарей, разработчиков, преподавателей. ВАЖНОСТЬ 100%
2. Лидген — тот, кто умеет добывать трафик и конвертить в лиды, проводить людей по Cust. Journey. Это очень широкий спект — копирайтинг, контент-маркетинг, образовательный маркетинг, смм, маркетинг, AdWord и любые способы, специфические для ниши. Как частный случай биздев. Это про CPL — cost per lead, про цену трафа, про конверсии на разных этажах. ВАЖНОСТЬ 100%
3. Клозер, продажник, кто способен конвертить лиды в сделки. Эта и предыдущая компетенция очень близки. + также Тарифы, оферы., т.е. большая свобода. Это про CAC. ВАЖНОСТЬ 20%, потому, что без лидов толку нет.
4. Автоматизация маркетинга. Без этого никуда, и дальше будет хуже. От развития сайта до интеграции с системами автоматизации маркетинга. От простых рассылок, до сложных архитектур. ВАЖНОСТЬ 70%. В течении пары лет ВАЖНОСТЬ будет 25-30%
5. Операции — все, что происходит после оплаты, чтобы клиент был счастлив. Это работа со всеми элементами цепочки создания стоимости. Ключевая метрика здесь- ретеншн в конечном итоге. ВАЖНОСТЬ 100%
6. Разработчик, инженер, тот, кто способен создать продукт/ сервис физически — программист, преподаватель, ученый, специалист, рабочий. Тот, кто способен обеспечить решение. ВАЖНОСТЬ 80%. Почему так? Потому, что сейчас инженеров/ разработчиков/ экспертов больше, чем тех, кто способен продавать.
7. Координатор, менеджер проекта, синхронизатор. Про зоны ответственности, про дедлайны, метрики. ВАЖНОСТЬ 25%. Это высоко стандртизированная функция, не уникальная.
Таким образом, условный вес в проекте выглядит так:
Продакт — 1
Лидген — 1
Продажи — 0,2
Автоматизация — 0,7
Операции — 1
Специалист — 0,8
Координатор — 0,25
Роль лидера добавляет — 1.
Таким образом, условная сумма = 5,95 = 100%
При этом мы здесь говорим о вестинге с опционом. т.е. эти условные доли /акции любой получает не автоматически, а при определенных условиях — достижении метрик, целей и срока в проекта.
Эта схема для бутстрапа, т.е. пока продаж нет, то бюджет идет на необходимые затраты, но не на зп.
Соответственно, при таком раскладе появляется фигура инвестора, кто дал немного денег, чтобы начать продажи и дотянуть до безубыточности. В случае стартапа дотянуть до след. раунда.
В случае бизнеса, если нужно немного денег, лучше взять кредит. Это повышает ответственность. Тот, кто внес деньги — свои + 2 к весу, если это инвестиция, + 0,5, если это кредит.
Если вы не хотите делиться долями, то просто нанимаете эти функции и их доли остаются у вас.