“Продаж нет, что делать?” Уф! Я не маркетолог, который работает на з/п, а охотник, который живет по принципу – если не добыл зверя, умер с голоду и семья погибла.
Маркетолог в найме может накосячить, но в моем бизнесе любая ошибка имеет одну цену – смерть. Все предприниматели – мои братья-охотники, хотя иногда мы конкурируем и тогда становимся врагами, но это часть игры.
Я уже много раз отвечал на вопрос “Продаж нет – что делать?” , и немного опишу принцип, как делать так, чтобы добывать зверя.
Бизнес напоминает охоту. Вы ставите ловушки с приманкой на тропе зверя, и если приманка вкусна, и зверь идет по тропе, то есть шанс, что он голоден и попадет в ловушку. Что надо, чтобы охота была успешной?
1. Хороший охотник знает повадки своего зверя, и в первую очередь – что он ест, что он любит, от чего становится безумным, а что он он никогда не будет есть. Также охотник знает все тропы и лежбища зверя, и знает, где зверя искать бесполезно. Все тропы зверя связаны только с едой, водой и спариванием, когда потребности активны.
2. Охотник знает, что зверя привлекает, а что пугает. Важно знать, что СТРАХ гораздо ЭФФЕКТИВНЕЙ заставляет зверя бежать в НУЖНУЮ вам сторону. Поэтому нужно знать СТРАХИ зверька.
3. Используя СТРАХ и приманки, охотник может заставить зверя свернуть с привычной тропы и пойти к ловушке.
4. Хороший охотник умеет ждать, имеет терпение, так как зверя легко спугнуть. Стрелять надо, когда самая удобная и надежная дистанция. Хороший охотник тщательно ГОТОВИТСЯ к выстрелу, а не ждет УДАЧИ, как новичок. Когда торопишься или суетишься – всегда мимо.
5. Хороший охотник знает миграцию зверя и понимает, где много зверя в сезон, а где его бесполезно искать в этот сезон.
6. Хороший охотник много думает, наблюдает, исследует и учиться, строит систему ловушек и засад, поэтому СТАБИЛЬНО добывает зверя.
Охота = методология.
Новичок хаотически мечется по лесу, производит много шума, тратит силы, но возвращается пустым. Почему? Потому что он хочет быстро, он нетерпелив, он верит, что охота это удача и чудо, а не системная работа и подготовка.
НОВИЧОК ВСЕГДА ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ ОБМАНУТЫМ!
В бизнесе есть лишь 2 паттерна поведения:
Правильный паттерн: Вы терпеливо строите систему, причем, можно строить и быстро. Профи строит быстро, новичок медленно. Система дает вам стабильный результат.
Стабильность не равна гарантия. Гарантий не бывает.
СТАБИЛЬНОСТЬ означает предсказуемость результата от ваших усилий. Вы знаете СОВЕРШЕННО ТОЧНО, что делать, чтобы повысить вероятность успеха и снизить затраты на тестирование. Это называется market-fit.
Смертельный паттер: Вы не строите систему, а хаотично мечетесь по лесу в поисках добычи, распугивая всех. Деньги заканчиваются, зверя вы не добыли – бизнес умер, здравствуй жизнь в коробке под мостом. Или обратно в найм в компанию, где система уже построена. Не для вас?!
Какое отношение это имеет к продажам?
1. Сделка есть последний элемент в длинной цепочки коммуникаций, которые начинаются с первого контакта, когда зверь едва уловил запах приманки.
Зверь еще боится, он скептичен, он сыт, у него свои планы, намерения, но ему ЛЮБОПЫТНО.
Запомните, дети! ЛЮБОПЫТСТВО убивает гораздо больше людей, чем ГЛУПОСТЬ. Мы лишь иногда совершаем глупость, но ЛЮБОПЫТСТВО – свирепо подстерегает нас в любую секунду, когда мы засовываем свой нос в интернет или просто идем по дороге.
Поэтому, используйте ЛЮБОПЫТСТВО. Это работает со всеми, даже с теми, кто верит, что он самый умный. И не скупитесь на обещания. Сам себя не похвалишь, никто вас не похвалит.
Не надо врать. Нужно УСИЛИВАТЬ выгоды.
2. Если цепочка коммуникаций не создана или в каком-то звене пробой, то вся цепочка не работает. Продажи это коммуникации, диалог – это и есть маркетинг.
Мне нравится как Вайнерчук говорит – Сильные продажи означают ПЛОХОЙ маркетинг, когда селз вынужден подтирать за бездарным маркетологом.
Смысл цепочки коммуникаций подвести лид к решению и действию.
3. Цепочка коммуникаций, иногда ее называют воронкой продаж, иногда лестницей Ханта – это последовательность шагов, и на каждом шаге вы меняете состояние в ГОЛОВЕ КЛИЕНТА.
Каждый шаг должен давать БОЛЬШЕ ЭМОЦИЙ, БОЛЬШЕ ОЖИДАНИЙ, БОЛЬШЕ предвкушение.
Начинающие делают упор на на работу с сомнениями. Это смешно. СОМНЕНИЯ НИКОГДА НЕ УХОДЯТ. Возражения никогда не снимаются, а кто говорит иное – врет или не понимает. Почему?
4. Потому что любая покупка ИРРАЦИОНАЛЬНА. Это доказало такое количество людей, включая Нобелевского лауреат Д. Канемана и профессора Чалдини и еще кучи умных людей, что когда мне кто-то пытается доказать, что на b2b рынке решения принимаются рационально, то я понимаю, что передо мной наивный идиот после курса “Как продавать на иностранных рынка?”
Люди покупают не потому что сомнения уменьшаются, а потому что ожидания НАСТОЛЬКО вырастают, что добавление простого триггера приводит к немедленному действию. Особенно, если включается механика FOMO.
Инженеры, специлисты не способны это понять в принципе, поэтому 90% основателей успешных стартапов – хорошие маркетологи, особенно в крипте.
5. Таким образом, если продаж нет, нет нормальной воронки и абсолютно неважно – в интернете это воронка или нет.
Воронка – это принцип, который не зависит от среды коммуникаций. Да хоть на скале коряво накорябайте. Это будет работать, и это не шутка. Я реально видел как бедуины так продают поездки на верблюдах при восхождению на гору Моисея возле монастыря Св. Екатерины в Египте. Кто там был – знает.
Продажи/ маркетинг = технология и методология. А вот писать тексты – это искусство, которое основано на двух элементах:
1% – понимание механик и принципов
99% – практика
Обычно, на курсах и в книгах вам продают принципы, но результат возникает в процессе ПРАКТИКИ?.
Что такое практика? Нет, это не 30 писем. Это примерно 5000 постов за 10 лет, как у меня ????. Извините, что разочаровал вас, и не могу рассказать секретного секрета БЫСТРОЙ победы, как в крипте.
6. Если продаж нет, то либо нет воронки вовсе или в ее элементах сбой. В интернете есть миллион статей о том, что такое воронка, из чего состоит, как работает, как ее строить, какие сервисы использовать, как тестировать и т.п. Найдете.
7. Рост продаж = повышение эффективности воронки = поиск неработающих элементов = тестирование работающих, сплит тестирование, проверка разных гипотез.
8. Чтобы оценить – как работает воронка, нужны метрики, которые есть следствие того, что в ключевых точках вы ставите датчики, которые измеряют конверсии потока лидов.
В интернете это проще всего, используя GA или GTM. Вы сразу видите, где все хорошо, где дыра, а где затор.
На картинке пример фрагмента Активации, где мы сразу видим все метрики, и можем корректировать архитектуру для достижения лучших показателей.
9. Таким образом, вы видите проблемные места, и начинаете над ними целенаправленно работать. Внесли изменения, смотрите, что получилось, и так повторяете цикл, пока воронка не начала нормально тянуть, конверсии ожили и деньги потекли.
10. Что означает “целенаправленно улучшать”? Что это означает конкретно? Воронка это не про технологии, это про коммуникации, или в переводе на русский:
ЛЮБАЯ ВОРОНКА = на 99% ТЕКСТ/ОБРАЗ и лишь на 1% ТЕХНОЛОГИЯ
11. Вывод – пока не научитесь менять поведение людей с помощью текста – НИКАКОГО БИЗНЕСА у вас не будет. НИКОГДА. Понимаете?
Настроить воронку с технической точки зрения – это гавно-вопрос:
Трафик -> Ленд -> Лид-форма -> Активация -> Онбординг -> Офер.
Все, и на рынке есть масса людей, кто за медные деньги все это настроит, если вам лень. Но вопрос не в этом. А в чем?
Вопрос в том, что КОНКРЕТНО вы будете писать в этой воронке такого, что совершенно незнакомые люди с какого-то перепуга вдруг все бросят, и начнут как безумные регистрироваться в ваших сервисах, семинарах, переходить на ваши ленды, витрины, тем более покупать.
Тем более покупать СНОВА и СНОВА? Тем более рекомендовать другим?
Сейчас появился спрос на профессию UX writer. Это близко, так как надо совмещать продуктовую экпертизу и мощный копирайтинг. Ни программисты, ни продакты, ни дизайнеры это не умеют.
Роль тех, кто создает креативы – растет. Технологии рано или поздно все сопли подберут, упростят и тогда эффективность будет зависеть ТОЛЬКО от креативов. Здесь пытаются использовать AI, для простых товаров подходит, но для длинных CJM я читал то, что написал AI = это смешно.
Что и в какой последовательности делать? Предполагается, что вы УЖЕ знаете клиента и у вас УЖЕ есть продукт.
1. Сначала разверните техническую инфраструктуру воронки. Я когда-то рассказывал как это делать, но сейчас об этом можно прочитать везде. Вы создаете инфраструктуру один раз, потом будете только подкручивать.
2. Подключаете аналитику, ибо без этого мало что имеет смысл.
3. Пишите все тексты воронки.
4. Тестируете и корректируете тексты до тех пор, пока не достигните целевых метрик. Тестировать означает, что на 95% ваша работа – постоянно переписывать тексты воронки.
Сколько это стоит? Да, бле…дь, это ничего не стоит, если вы имеете навыки. Если не имеете, ну почитайте десяток статей. Впрочем, с текстами сложней.
Минимальный набор сервисов почти для любого бизнеса будет стоит от 50$/месяц (для начала) – у меня это обходится примерно 1500$/месяц, что на самом дел немного. На мобильном рынке дороже.
Почему 99% НИКОГДА это не реализует и предпочитает жаловаться и причитать?
Вовсе не потому, что на рынке нет инфы или нет знаний.
Ответ в том, что создание и развитие бизнеса и его сердца – воронки продаж требует фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса, фокуса…
Понимаете мою нехитрую мысль?
Фокус означает не спать, означает – делать ТОЛЬКО, ЧТО надо и перестать, мазафака, делать остальные 1000 ТИПА ВАЖНЫХ ДЕЛ, которые никуда не ведут.
Так вот реальная проблема не в том, что продаж нет, а в том, что 99% спят, редко просыпаются и не умеют держать фокус. Не обучены.
Поэтому вечно в тупике. Вроде все знают и умеют, а в тупике. Потому что все время засыпают, потому что не умеют держать фокус, ПОЭТОМУ не делают то, что нужно, в случае бизнеса воронку, и ПОЭТОМУ продаж нет и ПОЭТОМУ в тупике?
Что делать, если все время засыпаешь? Как держать фокус, если его нет, а его нет потому что засыпаешь? Блин, замкнутый круг! А это лишь одна из ловушек, и именно по этой причине я перестал писать про маркетинг и все в таком духе. Потому что это не КОРНЕВАЯ проблема. Это лишь один из прикладных навыков, ничего сложного. Про маркетинг можно много найти везде. Однако.
Мы растем не потому, что работаем 26 часов в сутки. Рост – следствие правильных целенаправленных сфокусированных усилий.
Мы растем не потому что работаем много, а потому что убираем из 24 в наших сутках все, что не имеет отношение к росту, и оставляем только то что помогает расти. Это и есть фокус.
Поэтому я сфокусировался на решении, которое помогает просыпаться, не засыпать, держать фокус, и как следствие НЕИЗБЕЖНО расти. Понимаете? Вы растете не потому что читаете про маркетинг, а потому что делаете. Хотя бы что-то.
Как это работает?
Я построил нечто типа квеста, состоящего из многих шагов. Основа квеста – Теория Каст и Ролей и опыт менторинга более 6000 проектов (факапов), которые прошли через мой инкубатор.
Выглядит как простая почтовая рассылка. Вы получаете письма, в вашей голове взрывается небольшая бомба, вы вдруг просыпаетесь и кричите – WTF! Проверено тысячи раз.