Содержание
Выжимка из более чем 5 часов и 30 кейсов по подписной модели.
Сегментирование и фокус на ICP
Сегментирование — фокус на идеальном клиенте.
1. Сначала создать профайл идеального клиента. (ICP) — портрет, таргет, LTV, длинна онбординга.
2. Ввести опрос с авто-сегментацией и выделением ICP. Надо понять четкие критерии для ICP и мусора.
3. Оптимизировать вершину воронки под ICP
4. Оптимизировать продукт под ICP.
5. Создать модель на основе скоринга клиентов (ввести механизм скоринга на каждое действие).
Квалификация, конверсия и онбординг
Квалификация, UA, конверсия, CAC, онбординг.
Теплые и холодные лиды
1. Надо делать пре-квалификацию через опросы, чтобы разделять теплых и холодных.
2. Теплым и холодным надо давать разные оферы.
3. Для теплых надо давать быструю конверсию. Хорошо подписывать на онбординге. Если пришел по рекомендации или с большим кредитом доверия, то зачем ждать, надо сразу его конвертить. Поэтому надо вставлять подписку на онбординге.
4. Для холодных длинный CJM.
5. Надо делать А/Б тесты ключевых страниц, сайнапов и т.п.
6. Для гиперказуальных конверсий 3 стадии коммуникации с пользователем — Когнитивная — рассказываем, Эмоциональная — это обещание, ценность и Поведенческая — действие. Это как писать пре-лендинги.
7. Использовать б/п статьи, разделенные на несколько частей, так как это естественное отсечение нецелевых.
8. Надо разобраться с багами при чекауте. Возможно отказаться от WC, так как может есть более удобные чекауты. Посмотреть memberfull/ memberpress (!) Возможно WC не идеален для подписки и мембершипа. Возможно профильные лучше. Я перешел на WP только из-за того, что ТОГДА не понимал, как интегрировать с AC. Сейчас я понимаю. Опять же, возможно для б/п стоит вернуться к MC.
9. Если мы идем дальше по CJM, то нужно больше мотивации.
Онбординг как диалог
10. Сделать НОРМАЛЬНЫЙ ОНБОРДИНГ. Онбординг не в виде тьюториала, а в виде диалога, чата в TF. Или чат на сайте? Но лучше чат в броузере, для этого можно использовать TW, но лучше TF, так как можно попробовать сразу платить.
11. Если попап превратить в чат, хорошо заходит. Это надо применять на сайте в б/п статьях.
12. РЕАКТИВНАЯ ВОРОНКА — если пользователь натолкнулся на шаг, то вовлечение.
13. ПРОАКТИВНАЯ воронка — если пользователь не натолкнулся, то натолкни. Как не раздражая пользователя проактивно предъявить ему следующий шаг воронки?
14. Форма регистрации. Если я хочу больше узнать, то длинная форма и менее точные данные. Если я хочу сохранить точность и довести человека до конца, то надо превращать опрос в игровой цикл с вознаграждениям и обещанием, т.е. Ты только отвечаешь на вопросы, и твое будущее уже лучше. По сути механика как в noom.
15. Очень важно — лучше на подписной формы спрашивают мало, а когда человек подписался постепенно до-спрашивать + это вовлекает. Уже внутри продукта.
16. Сначала подписать, а потом в процессе онбординга спрашивать и уже переключать на тот или иной продукт.
17. Постоянно задаем вопросы и в качестве ответов — показываем контент. Это вместо тьюториалов — диалоги с вовлечением.
18. Очень важно. Pre-paywall. Это когда объявляется тариф и его выгоды + уточняется “продолжить»? И только тогда на чекаут. Здесь же можно сегментировать. Опять же кейс NM.
19. Можно регистрировать на сайте без этого гимора сообщение «упс, вы уже есть». Надо с этим разобраться, когда человек не помнит логина и пароля.
20. Очень важно — замена любых описаний на опросники и диалоги. Где их лучше всего делать? Т.е. Онбординг в виде опроса и тура.
21. ОНБОРДИНГ ДО ПОДПИСКИ, т.е. Сначала читать без подписки, сначала траст, интерес, потом ПОДПИСКА.
22. ОНБОРДИНГН ПОСЛЕ ПОДПИСКИ — активация — опрос — что интересно и кастомная настройка контента (но надо понять, как это делать реалистично). Опять же — что интересно, но ожидаемо или то, что не-ожидаемо. Это вопрос содержания контента.
Ретеншн, LTV и реактивация
Ретеншн, LTV, возвраты и отписка, реактивация пользователей.
1. Хак 1. Посылать пуши типа Как дела, расскажи, что у тебя произошло? …
1. Надо искать поводы дернуть пользователя. Любые новости.
2. Вовлечение и обратная связь в каждом письме.
3. Комментарии мировых событий и локальных тоже нужны, это люди ждут и им интересно мнение по проблеме.
4. Формула — смотри, что у нас для тебя есть.
2. Хак 2. Повторное вовлечение в уже существующую подписку.
1. Value Nurturing — это когда мы сообщаем пользователю — смотри что еще есть, почему ты не попробуешь этот материал или этот курс? Всегда платящему пользователю говорим — ТЫ УЖЕ ПЛАТИШЬ, но ПОЧЕМУ НЕ ИСПОЛЬЗУЕШЬ эту функцию? Давай, у тебя все получится.
Разворот отписчиков
3. Хак 3. Разворот отписчиков.
1.
Мы запустили виртуальный диалог на typeform — чего ты отписываешься + офер. 10% возврат. Мы спрашивали почему ты отписался и в зависимости от ответа давали индивидуальный офер — дали возможность пользователю сказать — я хочу триал или дисконт. На 67% подняли число реактивированных.
Дисконт это тоже хорошо действует на тех, кто подписался, но не стал платить и отписался.
2. Если отмена ОБЯЗАТЕЛЬНО ОПРОС — почему? Самый частый ответ НЕ ПОЛУЧАЮ ЦЕННОСТЬ — тогда не ваша ЦГ, или новый офер, который подешевле и меньше контента. Экзит интервью нужно, чтобы понять — нужно ли вводить доп. подписку.
3. Лучше заработать что-то, чем не заработать ничего. Общая идея — новый офер.
4. Если пользователь УЖЕ платит, то мы постоянно напоминаем ценность, т.в. надо все время делать энгейджмент, а не только до покупки.
5. РЕАКТИВНАЯ ВОРОНКА — если пользователь натолкнулся на шаг, то вовлечение.
6. ПРОАКТИВНАЯ воронка — если пользователь не натолкнулся, то натолкни. Как не раздражая пользователя проактивно предъявить ему следующий шаг воронки.
7. Если попап превратить в имитацию чата, хорошо заходит. Это надо применять на сайте в б/п статьях.
8. Если у пользователя наступает событие, то надо делать пуши.
9. Обязательно ДОЧИТЫВАЕМОСТЬ — — как ее понять в почте и на сайте? Лучше всего всегда вовлечение действием + на сайте GTM.
10. Сегментировать тех, у кого на холде — посылать им новые оферы и вкусняшки. Те, кто поставил на ХОЛД или за какое-то время надо слать оферы и предложения нового контента.
11. Если неудачное продление, надо слать новый офер и новый контент. (Старый).
12. Посылать тем, кто отписался через несколько дней догоняющий офер на год с крутой скидкой.
13. Перед прогнозируемым отвалом можно делать акции. Надо обязательно добавлять квартальный тариф.
14. Постоянно предлагать НОВЫЕ ФИЧИ и новые мини-серии.
15. Вставить кнопку — найди то, что нужно на сайте.
Продукт и польза
Продукт и польза.
1. Понятие job — очень интересно. Это фундаментальная концепция для пользователя любого типа, тем более в игре. Близка концепции core gameplay.
2. Использование ассистентов — вопрос где? В TF или в FM? Больше диалогов с ассистентами, потому, что это хороший инструмент монетизации. Б/п контент важен — типичная гипер-казуальная модель контента.
3. Ассистент представляет ценность и генерит деньги и хорошо конвертит, но сложно масштабировать.
4. Больше диалогов — надо в каждом письме диалог и кнопки.
5. Добавить кнопки эмоциональной оценки Да, Нет, Так себе. Кнопки ведут на ленды с опросами, задай вопрос. Кейс хастлера.
6. Воронка СТРАХА — усиливать факторы доверия, мягкий вход в воронку, вход через сообщения.
7. Воронка ЛЕНИ — сокращение шагов, точечные подсказки.
Работа с повторным контентом
Работа с повторным контентом.
1. Освежить старое.
2. Дробить контент по целевым аудиториям? Это хорошая Лидо-генерация.
3. Адапатация старого контента для нового сегмента.
4. Адаптировать под инфоповод — в целом для всех подходит, и хотя это гемор — никуда не денешься от этого.
Вирусность и реферальные механики
Вирусность.
1. Пригласи друга и получи реворд — это реферал. Это важно — как это реализовать? Возможно через плагин — если ты подписал кого, то накопительная скидка. Нет, выплат нет, потому, что пока это гимор и иная модель.
1. Пользователи не знают, как приглашать. Нужно добавлять инвайт и давать вознаграждения.
2. Пользователи не приглашают потому, что не помнят емейлы коллег. Можно давать ссылку на закрытое письмо. Это интересно. Копируй ссылку и отправь любым удобным способом. По сути воровство контента разрешенное платящим. Новая фича.
3. Надо делать интеграцию со слеком и мессенджером.
4. Очень важно где триггеры, тексты.
5. Делать шеринг простым.
6. Делать отправку инвайта в 2 клика.
7. Знать паттерны пользователя, чтобы понимать их каналы (это очевидно).
8. Дизайн шеренга очень понятный и понятные копи.
9. Исследовать — почему происходит дроп? (Бл.ть, где на все время взять).