Занимаюсь интернет аналитикой, согласен с тем, что вовлекать клиентов нужно с помощью контента, ищу варианты как лучше сделать это в своей нише. Пример сделанного видео тут https://kubanoit.fleeq.io/l/hgl9shtbbh-opwngmmwgb
Ищу варианты как можно скучную по сути аналитику показывать так, чтобы было интересно следить за ней клиентам
Хотелось бы услышать Ваше мнение по этому поводу.
Ответ — Часть 1:
Слово аналитика, как обычно сразу показывает ситуацию с неверной стороны.
Давайте глубже посмотрим, и поставим ситуацию с головы на ноги.
- Аналитика сама по себе это инструмент. Под аналитикой подразумевают сбор и представление данных, по крайней мере 99% именно так и думает. Почему я в этом уверен? Потому, что я вижу как продают аналитику — «поставь сенсор и мы завалим тебя данными, и ….
ааааа — будет тебе счастье.
Так думает 100% стартапов, маркетологов и примазавшихся.
2. Так вот — все это буллшит, дерьмо на палке, а данные это зло. И я сейчас объясню почему, показав как думает собственник и предприниматель.
Дорогие мои!
ДОРОГИЕ….ЕЕЕЕ, МОИ!
3. Барыга не думает о данных, мазафака! Он думает только о бабле, о росте выручки, о снижении затрат, о захвате рынка, о том как впарить кленту больше, о том, что еще клиенту надо…. как и что узнать такого, чтобы предложить клиенту еще чего-то, чтобы вырос средний чек, и было больше баблААААААА!?
Вот что в голове у предпринимателя, а если у него в голове другое, то он пока еще не предприниматель, а хиптер — или спец, или манагер, или профи, или просто какой-то расслабленный чувак, кто угодно, но не предприниматель.
4. Поэтому, если я бы я продавал, то никогда бы, никогда не продавал бы аналитику, всякие сиэрэм и кучу инструментов, потому, что это все решения низкого уровня.
Я всегда стараюсь продавать бабло, потому, что предпринимателю нужно только бабло.
Как бы я это делал в случае, если мне надо продавать разные инструменты?
5. Ответ — кейсы про то, как я помог заработать бабло. Пришел ко мне некий кекс, у него было бабла мало, я ему объяснил, показал, помог, денег стало больше. Т.е. я ему результат сделал, и он мне заплатил за время и за результат.
И таких историй может быть много. Я уже объяснял — каждый кейс — это проект, каждый проект — драма, в каждой драме есть вероятность смерти, но мы приходим к хорошему концу.
Пример — истории про Ходжу Нассреддина. Чувак все время попадает в траблы, но выходит победителем.
6. Сейчас бы Ходжа Нассреддин — работал траблшутером в большой консалтинговой компании.
Все, кто продает инструметы смотрят на инструменты. Они любят инструменты. Поймите, коммерсанты НЕНАВИДЯТ инструменты.
Вы все говорите людям — у тебя недостаток данных, поэтому плохие результаты. Это маразм.
Больше данных — больше тревожности. Меньше данных счастье.
Продавайте уменьшение данных, продавайте результат, а то, как его достигать — никому не интересно.
А что по факту. Специалист рассказывает — я и то сделал, и это, и вот посмотри я еще и это сделал, а вот здесь мне было так трудно, но я справился. Похвали меня.
7. За что тебя хватить мудак? За то, что ты тратишь мое время и объясняешь, что ты и так должен делать за то, что я плачу тебе?
8.Я готов похвалить тебя зато, что я вот не ожидал, а ты вдруг пришел и сказал — у нас + 20%.
А как? Я фигею.
А ты такой — да, ладно чувак, забей, я просто делаю свою работу, чего я тебе буду мог ипать всякими заморочками. Я еще больше могу!
Я такой — охренеть, а что для этого надо?
А ты — дай мне бюджет и 4 вакансии, и я тебе принесу в 5 раз более.
Объясни — толкую.
А ты — я могу, но ты не вкуришь?
— Почему это?
— Потому, что в этой теме ты тупарь. Ничего личного, бро. Так деньги тебе нужны или как?
— А если не принесешь 5х?
— Тогда ты меня уволишь??
— А гарантии дашь?
— Ты чо, чувак? Гарантии только мудаки просят. Короче ты решай — доверяешь — работаем, нет, я пошел….
Вывод: Если вы хотите, чтобы к вам начали приходить правильные идеи относительно того «чтобы было интересно следить клиентам» — всегда показывайте через то, что для человека критично, а не то, что вы знаете и любите.
Рекомендация для всех, кто продает аналитику — продавайте снижения затрат времени на данные, а не увеличение.
9. По поводу — Assassin’s Creed® Origins — очень интересная и перспективная тема, когда будут результаты = я покажу.
Резюме.
Некоторым может показаться, что я тут не давал каких-то конкретных решений? Серьезно?
Чуваки, это не консалтинг. Если хотите, чтобы я дал вам решения ВАШИХ специфических задач, то для начала заготовьте от 50К не подумайте, что рублей. Да и то вряд-ли.
Есть причина, почему я полностью отказался от консалтинга и прямого обучения.
Я немного разбираю некоторые кейсы, чтобы подсказывать направление — куда думать, но думать и находить решение своих кейсов — ваша работа, а не моя.
Продолжение вопроса:
1. То что нужно продавать выгоды а не данные я хорошо понял из книги Фитцпатрика Роба «Спроси маму. Как общаться с клиентами.»
Наверное я не уточнил свой вопрос. Ниже уточню)
2. Вы пишете: «Я готов похвалить тебя зато, что я вот не ожидал, а ты вдруг пришел и сказал — у нас + 20%.
А как? Я фигею.
А ты такой — да, ладно чувак, забей, я просто делаю свою работу, чего я тебе буду мог ипать всякими заморочками. Я еще больше могу! »
Серьезно?) Советуете прийти и просто так сделать прибыль бизнесу 20%, а потом предлагать сделать больше? А эти 20% из своих как то нужно наработать?
Я думаю, что сложные технические решения не продаются в лоб, цикл продажи удлинен. В идеале нужно показать клиенту свою экспертность в данном вопросе (демонстрация экспертности в виде увеличения бизнеса клиента на 20% так себе решение) и потом только продавать выгоды, попутно объясняя как эти выгоды будут делаться.
Уточнение вопроса: как лучше показать клиенту свою экспертность в этих вопросах через контент. Как вариант — игры.
Самый верный и долгий на мой взгляд сейчас вариант — это свой ютуб канал. 300 видео, долго и нудно его прокачивать и тд. В итоге профит в подтверждении эспертности и доверия у клиентов.
Что то типа канала Максима Кульгина на мой взгляд.
Будет ли актуален ютуб через 5 лет? Не факт, когда то ЖЖ был нашим всем, и где он сейчас? Хотелось бы услышать Ваше мнение где и как создавать контент сейчас, чтобы он был актуален через несколько лет.
Ответ — Часть 2:
Добрый день. Давайте еще раз определим проблему/ задачу.
Если я помню, задача — продавать решения в области аналитики, видимо какой-то сервис, который клиент должен внедрить, обучиться, начать юзать, собирать данные, и может через 6-7 месяцев собранные и проанализированные данные дадут рекомендации, которые приведут к улучшению метрик. Очевидно срок от начала работ до получения чего-то, что заказчик готов не считать полным дерьмом могут быть от пары месяцев до года. При этом у клиента должна быть лицензия на использование софта + квалифицированные работники, которые способны потраченные деньги на этот софт + свою з/п переводить в увеличение выручки, снижения затрат. Т. е. цена приобретния + цена владения должна давать какой-то внятный ROI в течении вменяемого периода времени, желтельно не более квартала или полу-года.
Т.е. цель заключается в том, чтобы ЛПР выделило бюджет на всю эту суету в надежде, что это принесет счастье и бонусы, а не убытки и увольнение.
Это означает, что вы должны внедрить в голову ЛПР веру, что все будет кошерно. Это делается 2 способами:
Способ № 1: Рекомендации довольных клиентов, которым ЛПР или его нукер может позвонить и услышать нечто-то типа: Чувак, все норм. Занеси условные 10/100К, через условные полгода вернешь условные 300К, ребята норм, за базар отвечают. Здесь важно понимать, что рекомендовать должны те, чье мнение репрезентативно для ЛПР.
Если у вас такие рекомендации есть, это позволяет вам держаться нагло и высокомерно. Т.е. вы прямо спрашиваете ЛПР — нужно ли ему бабло или нет? Ответ ДА означает заключение контакта, выплату аванса, 0 торговли, назначение отвтственного и превентивно дать пизды всем сотрудникам клиента, чтобы сука, не мешали! А если кто чего-то вякнет, сразу докладывать, и готовится к колесованию и увольнению. Впрочем такое бывает редко только в мелких компаниях. В более крупных — вот пример кейса: http://alexeykrol.com/blog/2020/03/12/b2bsales/
Способ № 2: …Когда у вас еще мало показательных кейсов. Это означает, что вам предстоит долгий путь выстраивания отношений, доказывания, что вы на что-то способны. Однако, в любом случае — доказать, что «цена приобретения + цена владения будет давать какой-то внятный ROI в течении вменяемого периода времени, желтельно не более квартала или полу-года.». Но при этом у вас нет кредита доверия, т.е. возникает типичная проблема первого клиента: С вами не хотят работать, потому, что нет портфолио, а вы не можете создать порфолио, потому, что с вами не хотят работать. Вполне рабочая ситуация, которая имеет единствнное решение:
Вы берете риски на себя, и делаете предложение вида:
1. Мы делаем объем работ — за свой счет с целью получить результаты и продемонстрировать вам, что мы красавцы. Это наше обязательство.
2. Ваша обязательство — позволить нам работать, и когда цель будет достигнута, оценить результаты.
3. Если результаты выше заранее обусловленного уровня, вы оплачиваете нашу работу. Если результаты ниже, то вы вправе не оплачивать нашу работу или оплатить меньше (по согласительной формуле).
4. Принимаете решение — работать далее/ или не работать.
Идея в том, что при таком подходе риск для клиента минимальный, так как 90% рисков вы берете на себя, что справедливо, если вы никто и звать вас никак. И да, это может потребовать полный цикл внедрения, кроме обучения — от 2 до 6 месяцев. Увы, продади в B2B с 0 всегда дорогая история. Чем больше компания, с которой вы будете работать, тем длиннее цикл продаж, ибо в процесс принятия решния вовлечено много интересантов.
Поэтому для b2b стартапов я рекомедую начинать с небольших стартаров и компаний, где фандер, он же собствнник может принимать решения быстро + цикл внедрения недорогой.
Отдельная ситуация, когда вы очень хорошо знаете боль, и сразу продаете решение. Это сразу показывает экспертность и ускоряет процесс продаж.
«…. Уточнение вопроса: как лучше показать клиенту свою экспертность в этих вопросах через контент. Как вариант — игры. Самый верный и долгий на мой взгляд сейчас вариант — это свой ютуб канал. 300 видео, долго и нудно его прокачивать и тд. В итоге профит в подтверждении эспертности и доверия у клиентов. Что то типа канала Максима Кульгина на мой взгляд….»
Я не очень понимаю,что вы подразумеваете под играми в данном контексте, ибо игры это одно, и игровые маханики это другое.
Вести свой канал это хорошая стратегия, долгосрочная, которая приносит реальные выгоды в течении 6 месяцев и более. Канал зависит тот того, что предпочитает ваша ЦГ — это может быть блог на Хабре, отраслевые блоги, партнерские блоги, ТГ, в т.ч. и YT, но далеко не все предпочитают видео. Мне нравятся кейсы на Хабре. Вот пример: https://habr.com/ru/company/devtodev/blog/293776/