Вы понимаете почему Специалист не способен продавать? Потому что ему все время надо все объяснить, потому что он видит, что люди не понимают БЕСКОНЕЧНО важных нюансов… «Это действительно важно!» Так ему кажется. И он тратит время, он пытается донести, чтобы его поняли. Он демонстрирует свою экспертность. Он вываливают гору информации, он объясняет массу нюансов и мелочей. Продавец не такой идиот, чтобы так бездарно тратить свое время. Если он встречается с клиентом, то его интересует только один вопрос — его ли это клиент или нет? Зачем тратить время на 10 непонятных сомневающихся бюджетных клиентов? Время надо тратить на удовольствие и на тех клиентов, на которых можно действительно заработать денег. И клиентам не надо объяснять много — клиенты этого не хотят, они хотят найти кого-то, кому можно поверить, с кем можно НЕ ДУМАТЬ, на кого можно переложить ответственность. Ну как можно серьезно разговаривать со спецом — тот предлагает думать и вникать. А продавец предлагает расслабиться и заняться более важными вещами. Специалист создает проблему. Продавец ее решает. Что это за проблема?
И есть еще одно — хороший продавец всегда помнит наставление из Хакагуре — «Удел самурая — смерть», что означает, что настоящий продавец всегда может послать клиента в жопу, если клиент не соответствует его представлениям. Ничего личного, просто времени нет. Вы не определились? Отлично, идите и определяйтесь. У Вас сомнения? Отлично, идите к психотерапевту. Когда примете решение — «получить лучшее» — приходите с деньгами. Хотите, чтобы я доказал вам, что у нас лучшее? А смысл? Хотите, чтобы Вам продавали? Да? Чтобы вас убеждали? Да? Ну так поищите кого-нибудь! А у нас на это нет времени.
Вы думаете это легко? Посылать клиентов в задницу? У продавца есть же план продаж, есть бонусы, комиссия. У него есть ипотека, в конце концов. И все равно — хладнокровно — «Извините, мы не сможем Вам помочь!». Спокойным голосом, немного стали, и немного улыбнуться, краем левого глаза (ну надо же от этого порожняка получить удовольствие….). Некоторые подумают — ай-яй-яй — как не по-буддистки или не по-христиански. В этой точке разрешено криво злорадно улыбнуться и сказать — жизнь — трудна! …. Когда человек боится — он продает. Когда человек — не боится — он играет и получает удовольствие.
К кому Вы исполнитесь больше доверия, кто Вас будет притягивать — тот кто боится и давит на Вас, или тот, кто играет, кайфует и не сильно замечает Вас?
Вы заказывали бизнес план в МакКинзи или Делойте? Нет? Когда человек хочет купить Ролс-Ройс, никто не говорит с ним о деньгах. Ему говорят срок, когда он сможет купить. Смысл элитных продаж не в деньгах, а в том, что Вы всегда оказываете милость человеку, что соглашаетесь ему что-то продать.