За последние полтора года я помог сотням людей в развитии их идей до проектов запуска бизнесов. И я заметил, что у 99% есть серьезная проблема – начинающие не в состоянии развить идею, спроектировать бизнес, и то, что они рассказывают партнерам и инвесторам никуда не годиться. Они терпят неудачу. Люди не хотят их поддерживать и помогать им.
Однако, более серьезная проблема – люди даже не могут самим себе объяснить – зачем имеет смысл этим заниматься? Они сами себя не могут мотивировать, в результате бросают и так проходит жизнь.
Ключевая причина в том, что у людей в голове полный хаос, они путают и смешивают такие понятия как РЕШЕНИЕ, ЦЕННОСТЬ и ПРОДУКТ, Уникальное торговое предложение. В результате люди САМИ не понимают ни суть СВОЕГО проекта, ни суть бизнеса. И пока ясности здесь нет – ничего сдвинуться не может.
Посмотрите очень простую общую модель, которую вы сможете применять для любого проекта. Чтобы понять, что это такое, надо ясно осознать, что такое бизнес. Любой бизнес.
Бизнес это очень просто – это когда вы способны дать клиенту нечто настолько БЕЗУСЛОВНО ценное для него, что он платит Вам за возможность это получить. Все! Ничего больше нет.
Давайте разберем это на составные части – из чего состоит бизнес? Бизнес это сделка – вы даете клиенту товар/услугу, клиент платит деньги. Что должно произойти, какие условия должны быть выполнены, чтобы сделка состоялась?
1. Должен быть кто-то, у кого есть потребность или проблема, или мечта – нечто такое, что ему очень нужно. Если этого у человека нет, то он ТЕРЯЕТ деньги или что-то очень ценное и значимое для себя. Если этого у человек нет, то он НЕ ПОЛУЧАЕТ деньги или что-то очень ценное и значимое для себя. Обратите внимание – это не абстрактная потребность, а очень конкретная. Если этого нет, то человеку плохо или СТАНЕТ очень плохо. Или если нет, то он не может УЛУЧШИТЬ СВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ, изменить свою жизнь качественно, получить новые возможности. Если такого человека с нуждой нет – сделки не будет. Если нужда есть, но она не очень сильная, т.е. человек ничего особенного не приобретет и не потеряет – тоже сделки не будет.
2. Если есть проблема – должно быть решение, способное устранить проблему – полностью или хотя бы частично. Если решения нет – сделки не будет или это будет обманом.
3. Должен быть способ получить деньги, который включает условия предоставления, цену, срок, способ получения решения – некий протокол, который определяет обмен решение на деньги. Если такого протокола нет, то решение вы дать можете, а как деньги за это получать не знаете. Это, кстати, одна из проблем большого числа специалистов – они умеют создавать решения, но не умеют создавать на их основе продукты. Если нет продукта, т.е. упакованного решения, Вам трудно или невозможно его продавать.
4. Должно быть то, что называется Уникальное торговое предложение – некий способ, с помощью которого вы можете донести до возможного клиента обещание выгод Вашего решения. Если чего-то в этом роде нет, то даже при наличии спроса, решения и продукта – продаж не будет, потому что клиент не замечает вашего решения. Он не имеет информации для принятия решения о покупке.
Итак, чтобы сделка состоялась – должен быть клиент с потребностью, решение, которое удовлетворяет потребность, продукт – упаковка решения для продажи, сообщение о выгодах – то на что ловят интерес клиента. Если одного из этих компонентов нет, сделки не будет, бизнеса не будет, потому что бизнес – это поток или цикл сделок.
На чем валятся начинающие бизнесмены? Типовых ситуаций всего 4.
- Есть решение, но оно никак не связано с потребностями, поэтому нет спроса.
- Есть спрос, клиент, но нет решения – они ничего не могут предложить. Нет решения, значит не может быть продукта. Точнее вы можете описать продукт в процессе создания решения, но продавать не можете, потому что продукт это упаковка решения.
- Есть и спрос и решение, но оно не упаковано в продукт, поэтому нет продаж или они очень трудные.
- Есть спрос, решение, продукт, но нет притягательного продающего предложения, поэтому нет продаж или они очень трудные.
Что делать?
1. Надо сначала создавать решение.
2. Чтобы создать решение, надо понять в чем проблема, в чем ценность решения? Ценность – это то, что человек хочет и что он получает, те изменения в жизни, которые происходят в его жизни, если он использует Ваше решение. Итак, понимая проблему, вы создаете решение, используя которое человек получает ценность.
Теперь важно! Когда вы создаете решение, вы не думаете о деньгах. Вы думаете только о клиенте. Решение нужно не Вам, оно нужно клиенту. Решение вы делаете для клиента. Поэтому решение это просто способ, как человек получает ценность, как он решает проблему.
Решение это просто способ/инструмент/сервис посредством которого клиент решает проблему и получает ценность.
Теперь решение есть и вы хотите понять, как вы можете на этом заработать?
3. Когда решение есть, вы разрабатываете продукт. Продукт нужен не клиенту, а Вам. Продукт вы разрабатываете не для клиента, а для себя.
Продукт это способ, которым клиент расплачивается за возможность использовать решение.
Поэтому если при разработке решения вы фокусируетесь на том, что клиент должен делать, чтобы получить ценность, то при разработке Продукта вы фокусируетесь на условиях получения доступа к возможностям, включая цену и другие параметры.
Пример: …
Ваш клиент имеет потребность в знаниях и навыках.
Решение – это проведение семинара.
Продукт это билеты на семинар.
Вы можете продавать дорогие билеты, дающие возможность личного присутствия, задавания вопросов и получения ответов. Либо вы можете продавать дешевые билеты, дающие возможность смотреть трансляцию через интернет без возможности задавать вопросы.
Здесь видно – чтобы решить проблему своего незнания – клиент потребляет Ваше решение – присутствие на семинаре. Но заставляя клиента покупать разные продукты, вы монетизируете свое решение.
- Если клиент хочет полностью использовать все возможности присутствия на семинаре, он покупает дорогой билет.
- Если клиент хочет сэкономить, он покупает недорогой продукт, довольствуясь только трансляцией и лишая себя возможности задавать вопросы.
Есть ли здесь какая-то жадность в введении дорогих билетов? Нет, здесь есть только объективная реальность, потому что лектор может читать лекцию для неограниченного числа людей, но может ответить на вопросы ограниченного числа людей. Здесь есть объективный дефицит, поэтому эта возможность стоит дороже.