Как создавать предложения, после которых хочется читать следующее предложение? Давайте рассмотрим, как оно в жизни? 99% учеников приходят, чтобы им показали простой прием, чтобы с его помощью побеждать всех и всегда. Бесполезно говорить человеку, что он наивен, и что ему надо многому долго учиться. Он не поверит и сочтет, что ты ничего не знаешь и не умеешь. И уйдет.
Убеждать бесполезно по одной причине. Новичок еще не доверяет вам, потому что еще ничего не получил от вас, и у него ни одного доказательства вашей квалификации, ни одного основания доверять вашим аргументам или опыту.
Любой новичок пришел с простой и абсолютно понятной ему просьбой — покажи «как бить», и чтобы падали. Поэтому тот, кто даже квалифицирован, но не понимаем психологии покупателя не сможет ничего продать и будет тратить время, пустится в бесплодные объяснения.
А как поступит опытный предприниматель? Коммерсант видит, что к нему пришел человек с проблемой — он хочет «научиться бить» (метафрически), но у торговца нет цели объяснить — «Как есть на самом деле?» Такой рефлекс есть у специалиста. Он же специалист, у него же опыт, и он сразу все объяснит. Торговец объяснять ничего не будет. Почему специалист броситься объяснять, а торговец не будет?
Потому что, как бы сказал Мясник — торговку «ни в х@й не вперлось тратить время на какого-то левого чувака». Торговец сфокусирован на продажах, а специалист на том, чтобы показать всем свой опыт и квалификацию. Торговцу неважно, что и кто думает о его квалификации, особенно те, кто ничего не покупают. В гробу он их видел. Если клиенту нужна консультация, то торговец не будет ее давать. Он продаст специалиста, и пусть тот распинается. Торговец не будет объяснять, он будет продавать, но на втором шаге. Ага! Есть еще первый шаг — сначала торговец оценит контакт, и попробует понять: Лид пришел спросить просто так? Или реально хочет чего-то купить? Или, по крайней мере, у него проблема?
Ума много не надо, чтобы отличить праздно любопытствующего от потенциального клиента. Как? Да спросить его — «Чем могу помочь? Что вам надо?»
Если человек отвечает — «Хочу узнать или понять!» — то время тратить не надо. Хочешь узнать? Сделай домашнюю работу, мазафака, и не отвлекай людей от дела. Google в помощь. Хотя, если быть точными, то можно провести человека по длинной карте путешествия клиента, и в конце концов, чего-то ему продать. Это хорошо, если прогрев — более или менее автоматизирован.
А если человек отвечает типа «Хочу купить, приобрести, получить, пройти (здесь набор ключевых слов)» или нечто в таком духе, тогда можно спрашивать второй вопрос — по скрипту. Нет я не буду рассказывать пре-квалификационные цепочки. Зачем МНЕ это? Хотите узнать больше про квалифицирующие скрипты и понять — как они работают? Серьезно? Хотите «узнать и понять»? Флаг вам в руки, и идите в Google. Теперь ясно, как отбривать тех, кто ничего покупать не будет? Ну вы поняли!
Так вот, пусть торговец понял, что «Да!», перед ним потенциальный клиент и он готов заплатить за то, чтобы получить то, что он хочет.
Торговец осознает, что клиент верит, что такая штука существует ( в смысле то, что ему, клиенту надо).
Торговец знает, что на самом деле такой штуки нет, но клиент по своей наивности об этом не знает.
Однако, раз клиент верует и готов, то надо сделать офер. Торговец говорит:
— Ок, ты хочешь научиться бить. Отлично. За 20$ я могу тебе рассказать как надо бить, чтобы все падали и почему это происходит? Почему почти любой упадет, если ты ударишь правильно и в правильное место. Ты хочешь понять — как бить правильно?
— Да, но, вообще-то, я хочу научиться, а не просто понять.
— Да, да! Но давай по порядку. Чтобы научиться, надо сначала понять как это работает. Логично? Улавливаешь? Без понятия, не научишься. Согласен?
— Да!
— Хорошо! Ты хочешь понять — «как оно работает»? Почему? Потому что, если ты поймешь, то легко научишься! Ты хочешь легко научиться?
— Да, было бы неплохо.
— Супер. Я могу просто объяснить тебе всю механику, и ты реально будешь все понимать. Однако, мы с тобой взрослые люди, и оба понимаем, что «понимать» и «уметь» совершенно разные вещи. Согласен?
— Да, это очевидно.
— Приятно иметь дело с умным человеком.Так вот. Я могу тебе «объяснить, как бить» за 20$, или я могу «научить тебя бить» за 200$, таибо это потребует больше усилий с моей, а главное с твоей стороны. 200$ в 10 раз дороже, чем 20$, но ты реально научишься бить, чтобы падали. Что ты выбираешь?
— Даже не знаю.
— Я бы выбрал сначала объяснение за 20$. Почему? Да, конечно, за 20$ ты не научишься бить, но ты реально поймешь «как оно работает» и тогда сможешь решить — готов ли ты заплатить 200$. Чем ты готов рискнуть 20 или 200 баксами?
— Пожалуй, 20 баксов мне больше подходит!
— Ты готов заплатить 20 баксов, а 200 пока не готов?
— Да.
— Ты понимаешь, что заплатив 20 баксов получишь детальное объяснение — как нужно бить, чтобы люди падали?
— Да, я понимаю.
— И ты готов заплатить 20 баксов. На самом деле это немного.
— Да, это немного, я готов, почему и бы нет?
— Вот нажми эту кнопочку, введи платежные реквизиты, нажми «подтвердить», и тебе на почту придет инструкция, из которой ты поймешь — «как надо бить». У тебя возникнет полная ясность, а когда прочитаешь, я задам тебе пару вопрос, ответы на которые могут полностью изменить твою жизнь.
— А сейчас эти вопросы спросить нельзя?
— Нет, увы. Потому что нужно прочитать текст, чтобы эти вопросы обрели смысл для тебя. Если их задать без прочтения текста, ты не увидишь то, что сможешь видеть после того, как прочитаешь объяснение.
Обычно, после этого примера дилетант думает, что торговец обманывает клиента. Однако это не так, ибо в объяснении за 20 баксов будет написана реальная правда о том «Что и как надо делать, чтобы бить людей так, чтобы они падали».
Если человек заплатил 20$, то зачем врать, когда можно просто рассказать все, как есть. И у клиента есть выбор. Он может искать бесплатно информацию в интернете, а может купить ее. Здесь нет противоречия. Однако, главная ценность этого объяснения и ключевая функция эксплейнера в том, чтобы в конечном итоге убедить клиента купить урок за 200$, и это будет сделано без проблем. Если эксплейнер написан правильно.
Вторая функция эксплейнера в том, чтобы окупить затраты на покупку клиента для дорого тарифа. Если допустить, что средний CAC для клиента, покупающего тренинг равен 20$ (на самом деле такого уже нет), то эксплейнер полностью окупает ее. Почему это так важно?
Потому что тогда можно смело покупать трафик, понимая что эксплейнер снижает риски, так как конверсия по эксплейнеру значительно выше, чем по основному тренингу. Эксплейнер здесь выступает в качестве трипвайера (“tripwire” на русский язык – “растяжка” или “ловушка”. )
А раз мы можем покупать трафик, значит мы можем масштабировать нашу воронку, ибо масштабирование не очень хорошо работает с органикой (кроме SEO и рефералок). Органика полезна для тестирования гипотез… Можно провести простой эксперимент.
К примеру, вам предлагаю два продукта. Один простой и недорогой, второй сложный и, соответственно, дорогой. Простой продукт очень прагматичный, дает ясную ценность и быстрый результат.
Ценность простого продукта легко понять, предлагаемый подход можно быстро внедрить.
Сложный и дорогой продукт дает значительно больше ценности, эта ценность фундаментальна, но требуется много времени на освоение, трудно внедрить, и разумеется, цена достаточно высока, потому что потенциальная ценность высока.
Чтобы не быть голословными, конкретизируем. Допустим, простой продукт — короткая лекция на тему «Как создавать текст предложения, которые хочется читать до конца?». Здесь понятная проблема — 99% маркетинговых заголовков люди не дочитывают до конца, т.е. 99% всех усилий сразу пропадают зря. Какие бы выгоды вы не расписывали, люди просто не доходят до вашего офера. Они сомнамбулически скользят взглядом, даже не задерживаясь на вашем тексте. Критически редко бывает нечто, что привлекает внимание, заставляет вчитаться и даже пойти по ссылки.
Проблема в том, что вы не понимаете — почему это происходит? Что не так? 99% воронок не работают потому, что ваш первый контактный текст не способен привлечь внимание, удержать его в течении хотя бы 6-8 слов, тем более сподвигнуть нажать на ссылку. Все. Дальше ничего нет. Никакого маркетинга и продаж. Вы упустили свой шанс. Понимаете о чем я?
Вы можете проводить сплит тестирование, которое показывает лучший вариант из 2 или более версий. Но тестирование не отвечает на вопрос: «Почему все варианты — одинаковое гавно и не работают?». Тестирование не отвечает на вопрос — что надо делать, чтобы заработало? Тестирование не дает ответа на вопрос: «Что надо знать о том, как работает короткий текст, какая за ним стоит психология?»
Решение проблемы — разобраться как работает текст, из каких элементов состоит, какие переменные и как их менять. Тогда ваше тестирование становится осознанным, а не дорогостоящим гаданием на кофейной гуще. Вот эти предельно конкретные вопросы вы разберете на короткой лекции, и вы все начнете понимать, кричать, биться головой об стену, у вас пойдет кровь из глаз. Но есть небольшая проблема. Какая?
Правда в том, что хотя «теперь вам все станет ясно», вы ничего не сможете делать. Почему, мазафака? Потому что (Упс!) эффективный текст результат практики, а не понимания. Понимания недостаточно. Более того, открою вам профессиональный секрет.
Есть масса талантливых людей, которые интуитивно делают правильно, но не понимают, что и почему они делают. И наоборот, есть примерно в 100 раз больше людей, которые очень много читают, ВСЕ знают, но у них НИХУА не работает. Вот подлость-то?
Таким образом, если вы, не дай Бог, хотите не только понимать и все знать (как вы привыкли в своей жизни), но еще уметь, то стоит пойти на длиннющий курс, цель которого «не только объяснить, не только научить, а помочь попробоавть достигнуть результата.» И, к примеру, длительность этого курса 1 год, и его цена, ну… допустим от 1800 до 4500$/ год или от 150 до 375$ в месяц. Я не буду вдаваться в детали, мы сейчас не продаем эти продукты. Я лишь привожу пример подхода. Который, вы, конечно же, можете прочитать где угодно бесплатно. Потом еще раз прочитать. И еще раз. И еще раз. Пока не надоест, и вы, наконец, не захоите чего-то сделать?