Выжимка из более чем 5 часов и 30 кейсов по подписной модели.
Сегментирование — фокус на идеальном клиенте.
1. Сначала создать профайл идеального клиента. (ICP) — портрет, таргет, LTV, длинна онбординга.
2. Ввести опрос с авто-сегментацией и выделением ICP. Надо понять четкие критерии для ICP и мусора.
3. Оптимизировать вершину воронки под ICP
4. Оптимизировать продукт под ICP.
5. Создать модель на основе скоринга клиентов (ввести механизм скоринга на каждое действие).
Квалификация, UA, конверсия, CAC, онбординг.
1. Надо делать пре-квалификацию через опросы, чтобы разделять теплых и холодных.
2. Теплым и холодным надо давать разные оферы.
3. Для теплых надо давать быструю конверсию. Хорошо подписывать на онбординге. Если пришел по рекомендации или с большим кредитом доверия, то зачем ждать, надо сразу его конвертить. Поэтому надо вставлять подписку на онбординге.
4. Для холодных длинный CJM.
5. Надо делать А/Б тесты ключевых страниц, сайнапов и т.п.
6. Для гиперказуальных конверсий 3 стадии коммуникации с пользователем — Когнитивная — рассказываем, Эмоциональная — это обещание, ценность и Поведенческая — действие. Это как писать пре-лендинги.
7. Использовать б/п статьи, разделенные на несколько частей, так как это естественное отсечение нецелевых.
8. Надо разобраться с багами при чекауте. Возможно отказаться от WC, так как может есть более удобные чекауты. Посмотреть memberfull/ memberpress (!) Возможно WC не идеален для подписки и мембершипа. Возможно профильные лучше. Я перешел на WP только из-за того, что ТОГДА не понимал, как интегрировать с AC. Сейчас я понимаю. Опять же, возможно для б/п стоит вернуться к MC.
9. Если мы идем дальше по CJM, то нужно больше мотивации.
10. Сделать НОРМАЛЬНЫЙ ОНБОРДИНГ. Онбординг не в виде тьюториала, а в виде диалога, чата в TF. Или чат на сайте? Но лучше чат в броузере, для этого можно использовать TW, но лучше TF, так как можно попробовать сразу платить.
11. Если попап превратить в чат, хорошо заходит. Это надо применять на сайте в б/п статьях.
12. РЕАКТИВНАЯ ВОРОНКА — если пользователь натолкнулся на шаг, то вовлечение.
13. ПРОАКТИВНАЯ воронка — если пользователь не натолкнулся, то натолкни. Как не раздражая пользователя проактивно предъявить ему следующий шаг воронки?
14. Форма регистрации. Если я хочу больше узнать, то длинная форма и менее точные данные. Если я хочу сохранить точность и довести человека до конца, то надо превращать опрос в игровой цикл с вознаграждениям и обещанием, т.е. Ты только отвечаешь на вопросы, и твое будущее уже лучше. По сути механика как в noom.
15. Очень важно — лучше на подписной формы спрашивают мало, а когда человек подписался постепенно до-спрашивать + это вовлекает. Уже внутри продукта.
16. Сначала подписать, а потом в процессе онбординга спрашивать и уже переключать на тот или иной продукт.
17. Постоянно задаем вопросы и в качестве ответов — показываем контент. Это вместо тьюториалов — диалоги с вовлечением.
18. Очень важно. Pre-paywall. Это когда объявляется тариф и его выгоды + уточняется “продолжить»? И только тогда на чекаут. Здесь же можно сегментировать. Опять же кейс NM.
19. Можно регистрировать на сайте без этого гимора сообщение «упс, вы уже есть». Надо с этим разобраться, когда человек не помнит логина и пароля.
20. Очень важно — замена любых описаний на опросники и диалоги. Где их лучше всего делать? Т.е. Онбординг в виде опроса и тура.
21. ОНБОРДИНГ ДО ПОДПИСКИ, т.е. Сначала читать без подписки, сначала траст, интерес, потом ПОДПИСКА.
22. ОНБОРДИНГН ПОСЛЕ ПОДПИСКИ — активация — опрос — что интересно и кастомная настройка контента (но надо понять, как это делать реалистично). Опять же — что интересно, но ожидаемо или то, что не-ожидаемо. Это вопрос содержания контента.
Ретеншн, LTV, возвраты и отписка, реактивация пользователей.
1. Хак 1. Посылать пуши типа Как дела, расскажи, что у тебя произошло? …
1. Надо искать поводы дернуть пользователя. Любые новости.
2. Вовлечение и обратная связь в каждом письме.
3. Комментарии мировых событий и локальных тоже нужны, это люди ждут и им интересно мнение по проблеме.
4. Формула — смотри, что у нас для тебя есть.
2. Хак 2. Повторное вовлечение в уже существующую подписку.
1. Value Nurturing — это когда мы сообщаем пользователю — смотри что еще есть, почему ты не попробуешь этот материал или этот курс? Всегда платящему пользователю говорим — ТЫ УЖЕ ПЛАТИШЬ, но ПОЧЕМУ НЕ ИСПОЛЬЗУЕШЬ эту функцию? Давай, у тебя все получится.
3. Хак 3. Разворот отписчиков.
1. Мы запустили виртуальный диалог на typeform — чего ты отписываешься + офер. 10% возврат. Мы спрашивали почему ты отписался и в зависимости от ответа давали индивидуальный офер — дали возможность пользователю сказать — я хочу триал или дисконт. На 67% подняли число реактивированных. Дисконт это тоже хорошо действует на тех, кто подписался, но не стал платить и отписался.
2. Если отмена ОБЯЗАТЕЛЬНО ОПРОС — почему? Самый частый ответ НЕ ПОЛУЧАЮ ЦЕННОСТЬ — тогда не ваша ЦГ, или новый офер, который подешевле и меньше контента. Экзит интервью нужно, чтобы понять — нужно ли вводить доп. подписку.
3. Лучше заработать что-то, чем не заработать ничего. Общая идея — новый офер.
4. Если пользователь УЖЕ платит, то мы постоянно напоминаем ценность, т.в. надо все время делать энгейджмент, а не только до покупки.
5. РЕАКТИВНАЯ ВОРОНКА — если пользователь натолкнулся на шаг, то вовлечение.
6. ПРОАКТИВНАЯ воронка — если пользователь не натолкнулся, то натолкни. Как не раздражая пользователя проактивно предъявить ему следующий шаг воронки.
7. Если попап превратить в имитацию чата, хорошо заходит. Это надо применять на сайте в б/п статьях.
8. Если у пользователя наступает событие, то надо делать пуши.
9. Обязательно ДОЧИТЫВАЕМОСТЬ — — как ее понять в почте и на сайте? Лучше всего всегда вовлечение действием + на сайте GTM.
10. Сегментировать тех, у кого на холде — посылать им новые оферы и вкусняшки. Те, кто поставил на ХОЛД или за какое-то время надо слать оферы и предложения нового контента.
11. Если неудачное продление, надо слать новый офер и новый контент. (Старый).
12. Посылать тем, кто отписался через несколько дней догоняющий офер на год с крутой скидкой.
13. Перед прогнозируемым отвалом можно делать акции. Надо обязательно добавлять квартальный тариф.
14. Постоянно предлагать НОВЫЕ ФИЧИ и новые мини-серии.
15. Вставить кнопку — найди то, что нужно на сайте.
Продукт и польза.
1. Понятие job — очень интересно. Это фундаментальная концепция для пользователя любого типа, тем более в игре. Близка концепции core gameplay.
2. Использование ассистентов — вопрос где? В TF или в FM? Больше диалогов с ассистентами, потому, что это хороший инструмент монетизации. Б/п контент важен — типичная гипер-казуальная модель контента.
3. Ассистент представляет ценность и генерит деньги и хорошо конвертит, но сложно масштабировать.
4. Больше диалогов — надо в каждом письме диалог и кнопки.
5. Добавить кнопки эмоциональной оценки Да, Нет, Так себе. Кнопки ведут на ленды с опросами, задай вопрос. Кейс хастлера.
6. Воронка СТРАХА — усиливать факторы доверия, мягкий вход в воронку, вход через сообщения.
7. Воронка ЛЕНИ — сокращение шагов, точечные подсказки.
Работа с повторным контентом.
1. Освежить старое.
2. Дробить контент по целевым аудиториям? Это хорошая Лидо-генерация.
3. Адапатация старого контента для нового сегмента.
4. Адаптировать под инфоповод — в целом для всех подходит, и хотя это гемор — никуда не денешься от этого.
Вирусность.
1. Пригласи друга и получи реворд — это реферал. Это важно — как это реализовать? Возможно через плагин — если ты подписал кого, то накопительная скидка. Нет, выплат нет, потому, что пока это гимор и иная модель.
1. Пользователи не знают, как приглашать. Нужно добавлять инвайт и давать вознаграждения.
2. Пользователи не приглашают потому, что не помнят емейлы коллег. Можно давать ссылку на закрытое письмо. Это интересно. Копируй ссылку и отправь любым удобным способом. По сути воровство контента разрешенное платящим. Новая фича.
3. Надо делать интеграцию со слеком и мессенджером.
4. Очень важно где триггеры, тексты.
5. Делать шеринг простым.
6. Делать отправку инвайта в 2 клика.
7. Знать паттерны пользователя, чтобы понимать их каналы (это очевидно).
8. Дизайн шеренга очень понятный и понятные копи.
9. Исследовать — почему происходит дроп? (Бл.ть, где на все время взять).