Ловушка, в которую попадает очень-очень много умных людей, проходящих к идее заняться образовательным бизнесом в интернете. Я ее сейчас опишу.
Первое, с чем сталкиваются новички, их ждёт жестокий облом – НЕТ ПРОДАЖ. Причина этого в том, что у них есть экспертиза в чём-то, но нет экспертизы в бизнесе, в продажах, в воронках и процессах, в формировании команды, делегировании и управлении, в создании продукта. Ибо экспертиза это одно, а способ и процесс её монетизации – нечто совершенно иное.
Когда новички сталкиваются с этой проблемой, они идут учиться инфобизнесу, который, собственно, и сфокусирован на обучении подходам и инструментам, помогающим продавать.
Здесь кроется некое искажение, потому, что само понятие инфобизнес или информационный бизнес пошел от понимания продажи упакованной информации с применением технологий и автоматизации.
Этой концепции уже лет 20-30 с лишком, она выросла из продаж книг, материалов, тренингов и лекций.
И за последние годы эта концепция кардинально изменилась, вслед за изменением бизнес среды вообще. В первую очередь увеличилась доля того, что называется продукт-менеджмент, очень существенно увеличилась доля технологий, особенно в части автоматизации маркетинга и продаж.
Профессионалы уже давно знают, что просто упакованный текст и вообще контент – это не товар, а как правило, только инструмент касания, вход в сложные, автоматизированные адаптивные воронки, которые в реальном времени сегментируют клиентов, следят за ним, предлагают разные продукты, отслеживают состояние клиента на всём пути его эволюции – от скептического интереса к покупке и интенсивным рекомендациям.
И все это уже давно не может делать один человек, а обслуживает команда продюсеров, копирайтеров, таргетологов, контент-менеджеров, инженеров, менеджеров поддержки, при этом надо обеспечивать, что называется омни-канальное присутствие, т.е. проявлять активность и расставлять щупальца воронок везде, где есть шанс найти следы вашего идеального клиента.
Разумеется, когда новичок впервые сталкивается с этим новым миром, то почти 99% первоначально испытывают шок, смятение, фрустрацию, у них падает самооценка и они считают, что никогда, никогда всё это не освоят, тем более, что в начале они не могут нанять команду, и приходится всё делать своими силами.
Ну, рано или поздно шок проходит, люди начинают учиться у разных тренеров, что-то внедрять, сначала со слабым результатом, но если они продолжают учиться и не бросать, и главное – учатся у успешных тренеров, кто умеет реально помогать и докручивать до результата, то постепенно всё получается.
Как обычно, это не вопрос компетенций, а упорства и обучаемости.
И здесь они попадают в ловушку, о которой я написал выше.
Это можно назвать обесценивание собственного продукта и экспертизы.
Причина в том, что когда вы учитесь продавать, то возникает искушение начать продавать не свою исконную экспертизу, которая вас питает духовно, а некий абстрактный продукт, который вам продают тренеры.
Это оказывается очень важным – соблюдение внутренней экологии бизнеса, когда вы строите бизнес на основе того, что нужно вам.
Сейчас для меня очевидно, что ЛЮБУЮ экспертизу можно продать. Не бывает маленьких ниш, и причина плохих продаж не в том, что нет спроса, а в том, что начинающие не умеют этот спрос инициировать и тестировать.
Это очень интересная парадигама, когда вы продаёте то, что нравится вам, вместо того, чтобы продавать то, что “пипл хавает”.
Это не означает, что вы можете допускать небрежность или ошибки в построении бизнеса, это лишь означает, что вы фокусируетесь честно на том, что доставляет вам удовольствие и приносит реальную пользу клиенту.
В частности, поэтому сейчас рынок тренингов продаж и лидгена скорректировался от просто обучения до “докручивания до результата”, пусть сначала небольшого, но очевидного для студентов.
Кстати, с этим связана одна из самых сложных задач и при создании образовательного продукта – определение ценности, типов результата.…
Для новичка рынок представляется столь прагматичным, что он думает, что деньги – это единственный результат, за который люди платят.
Это смешно. Но новички реально попадают с этим в тупик, особенно те, кто преподаёт в мягких нишах, в которых речь идет о новых состояниях, ощущениях, уверенности в себе, новом восприятии себя, новых отношениях с миром, людьми….
“Не хлебом единым жив человек”. Есть масса людей, которые заработали приличные деньги, и находятся в жутких депрессиях от бессмысленности своегосостояния. Вы не представляете как страдают люди от того, что они утратили способность видеть новые краски, ощущать запахи, испытывать детский восторг.
Масса людей в погоне за деньгами сделали себя циничными прагматиками, потому, что это помогло им выстоять и возвыситься. Но на вершине они нашли лишь кучку пепла в своей душе.
И их заработанные деньги потекли щедрой рекой в карман духовных гуру и держателей ретритов, которые вешают на уши заплесневелые тёрки в пластиковых упаковках.
Если вам интересно поговорить на эти темы, приходите в четверг 18-ого в 20:00 по Москве на мою лекцию. Я буду рассказывать как продвигать бесполезные на первый взгляд знания, как продавать лекции, знания, откровения, в общем про то, как честно продавать опиум для народа. Такой, на первый взгляд, бесполезный, и такой необходимый.
Поскольку неизбежно возникнет вопрос практический – можно ли всё-таки делать бизнес в образовании на чём-то, кроме собственно маркетинга и продаж, то мы поговорим и о воронках, особенно для начинающих. Как начать так, чтобы не съехала крыша от перегруза, как не выгореть, как реалистично подходить к старту.