3. Потребности и проблемы
6 Разделы | 3 Тесты

9.3 Почему важно учитывать проблемы перехода со старого решения на новое, стоимость внедрения, обучение персонала (1.Отбор и развитие идеи)

Вы не залогинены. Что это значит?

Цель раздела:

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

5 мин.

Содержание раздела

Есть целый ряд вопросов, когда вы предложили что-то новое на рынок, и ваш клиент уже чем-то пользуется. И даже для того, чтобы ваш клиент пришел на ваше решение, у него же есть какие-то затраты. Так вот, часто бывает так, что при переключении на ваше решение бывают возникающие при этом затраты. Пример: у человека есть какая-то CRM-система, система управления взаимоотношениями с клиентами (торговцы это используют). На рынке очень много систем, и очень много новых выходит. Почему, потому что всё время новая функциональность и всё время какие-то новые фишки. И те, кто эти системы эксплуатирует, на всякий случай мониторят рынок, вдруг что-то интересное. И бывает так, что человеку понравилось ваше новое решение. Но представляете, бывает так, что компания существует на рынке 10 лет, у неё уже какая-то база данных, клиенты, причем этих клиентов может быть довольно много. Соответственно, она, может быть, хотела бы воспользоваться вашим решением. Ваше решение, допустим, корпоративный контракт, стоит 1 000 долларов, к примеру. Но сделать миграцию базы данных из старой CRM в новую стоит 100 000 долларов, просто потому, что это огромный объем данных, часто данные не очень качественные. И люди понимают, что в принципе у вас неплохая система, но это очень дорого, переходить на ваше решение, головная боль.

Тезис №14: Иногда многие проекты этого не учитывают, предлагают какие-то совершенно изумительные вещи, но не учитывают тех проблем, которые возникают у людей при попытке перейти с одного решения на другое.

Это происходит во многих вещах, при внедрении информационных систем, всё что угодно. Классическая ситуация: дорогу провели, всё нормально, сделали хорошо дорогу. И вдруг кто-то прибегает, говорит: “Слушайте, давайте мы здесь трубы положим”. Тоже есть смысл в этих трубах, не просто так, какая-нибудь коммуникация, кабель. Но дорогу-то провели уже! То есть это дорогу надо ломать со всеми вытекающими. Много таких конфликтов возникает.

Тезис №15: Соответственно, если вы это понимаете, то вы начинаете осознавать, как не просто предложить новое решение, но и как людям облегчить переход со старого, протестировать. Это важный момент: как вы можете уменьшить для вашего потенциального клиента затраты по переключению решения. Иногда люди за свой счёт делают миграцию.

Пример. В ритейле. К вам приходит человек, говорит: “У нас такое-то решение, мы совершенно по-другому делаем выкладку, логистику стеллажей (если кто-то ритейлом занимается, понимает, о чём я говорю)”. Это интересно. Но вы должны смотреть cost’ы, сколько это стоит. Потому что может оказаться, что вам эта реконструкция даст эффект 10%, а стоимость вам объявляют очень высокую. И вы прикидываете, что невыгодно. Здесь много таких моментов возникает. И когда вы начинаете всё это анализировать, вы на все эти вопросы отвечаете.

Тезис №16: Опять же, есть очень важный вопрос: стоимость внедрения. Это существенный, огромный вопрос, особенно когда у вас есть некоторое количество технологических проектов. И многие проекты, которые есть, они связаны с вашими производственными предприятиями. Потому что у вас реально крупная промышленность, тяжелая промышленность, горнорудная, алюминиевый завод. У некоторых ребят есть интересные моменты. Но любое предприятие – это всегда сложившиеся процессы. Всегда возникает момент: как внедрить это? Потому что иногда бывает гениальная идея, но внедрение требует совершенно космических ресурсов, от него отказываются. Тезис №17: Если вы это заранее не продумаете, то ваше решение тоже не примут. Отдельная проблема. Вы предложили какую-то новую систему, новое решение, инновацию, вроде бы её внедрили, но тут возникает следующая проблема: персонал привык к старому. Вам надо учить этих людей, а учиться люди не любят.

Особенно это характерно (я не знаю, сталкивался кто-то или нет), когда в бухгалтерию внедряли компьютеры. Когда всё это начиналось 20-30 лет назад, то бухгалтеры сначала вообще на Excel работали. Они привыкли к своим табличкам. Потом пошли компании, которые стали предлагать бухгалтерские системы типа 1С. И у бухгалтеров реально было большое сопротивление, потому что это было непривычно. Тоже есть некоторое сопротивление, некие затраты, которые также имеют значение.

Тезис №18: Вы можете предложить очень высокотехнологичное решение, но которое настолько сложное, что люди будут отторгать его. Или наоборот. Очень много таких историй успеха, когда предлагают настолько простое, но именно простое в освоении, что люди отказываются от более сложных и эффективных систем ради простоты, примеров огромное количество. Тезис №19: Дальше, когда вы анализируете свои решения, естественно, вы отвечаете на вопросы, которые вы уже себе задавали, здесь более конкретно. Какие новые возможности открывает ваше решение, как меняется повседневная жизнь вашего потенциального клиента, что у него добавляется хорошего, а что плохое исчезает? Создает ли ваше решение какую-то новую ценность, которую можно измерить? Экономит ли решение клиенту время и деньги, или упрощает жизнь, что именно упрощает?

Потому что, когда вы запускаете любой ваш проект (это, кстати, во всех индустриях, чтобы вы понимали. Есть девочка одна, у неё кинопроект, вот в кино то же самое, в арт-проектах), ваша задача – иметь четкую обоснованность, почему ваше решение лучше, почему ваше решение улучшает кардинально жизни вашего клиента. Потому что, если вы можете этого достичь, тогда у вас никаких проблем не будет с убеждениями и клиента, и партнеров, и потенциального инвестора, соответственно, не будет проблем с привлечением денег.