9.2 Почему важно доступное расположение, новый опыт/ощущения, затраты по покупке/владению. (1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

2 мин.

Содержание раздела

Тезис №10: Решения всегда связаны не только с самим решением, но и с тем, как оно передается вашим потенциальным клиентам. Соответственно, с ним связан определенный набор условий. Это может быть лучшее условие сделки, лучшая цена, новые возможности. Или, допустим, это может быть лучшее расположение.

Пример из проектов: есть какое-то место, много людей ходит, а нет общепита. Вы смотрите, есть много людей, общепиты все далеко. Взяли аренду, поставили там ресторан. Обычный ресторан, меню самое простое. Имеется в виду, что этот ресторан ничем не выделяется по сравнению с другими ресторанами. Он просто стоит в правильном месте. Смысл вашего решения не в том, что ресторан, а в том, что ресторан в специфическом месте. Всё, вы получаете толпу народа, к вам люди бегают, деньги платят, счастливы. Вообще розничные объекты любые — ресторан, магазин, фитнес — всегда конкурируют, в первую очередь, по расположению. Если у вас козырное расположение, то вы всегда имеете какое-то преимущество. С другой стороны, очень часто бывает в ресторанах, в клубах, когда ресторан может находиться в заднице, извините за выражение, но там настолько эксклюзивная кухня, атмосфера (то есть такой luxury ресторан), что люди приезжают туда, несмотря на то, что он далеко находится. Каждый раз то, что вы будете придумывать, в чём-то должно иметь изюминку. Опять же, характеристики, локейшн и т. д. Что это еще может быть?

Тезис №11: Иногда это бывает какой-то новый опыт, новые ощущения, которые вы даете клиенту. Это очень интересная категория, которая возникла осознанно в последние 10 лет, благодаря чему, огромное количество дизайнеров появилось, эта сфера стала развиваться.

Классический пример — это iPhone компании Apple. В принципе, компьютер и компьютер, но когда вы пользуетесь продукцией Apple, у вас совершенно другие ощущения по сравнению с компьютерами каких-то непонятных брендов PC-шных, плюс надежность. Но ощущения в первую очередь. Классический пример — iPhone. Я знаю массу людей, особенно в долине здесь, которые говорят: Android лучше, он функциональней, но люди предпочитают iPhone, потому что лучше ощущения. Если вы попользовались айфоном, айпадом, вот этими всеми планшетиками, и потом в руки дали другой какой-то планшетник, вам не хочется этим пользоваться. Вы не смотрите на то, что там какие-то больше свойства, камера с каким-то большим разрешением, вам просто на это наплевать, потому что у вас лучше опыт. И это очень существенно. Другой пример классический — это Тесла. Вся Америка выла, смеялась над Эланом Маском, типа электромобиль, ну представляете, да? Как можно на этот рынок зайти, притом что гиганты есть? BMW, всё, что угодно, Rolls-royce, Mercedes, немцы, японцы. Это рынок плотный, очень старый. Тут возникает какой-то выскочка, который предлагает не просто автомобиль. У него нет никакого опыта, он предлагает электромобиль. Все смеются, и когда Tesla выходит, всем стало не до смеха. Потому что Tesla дает настолько уникальные ощущения. Те, кто в долине живут, а здесь очень много Тесла, вообще говорят, что это больше гаджет, чем автомобиль. И когда они объявили подписку на третью модель, на более дешевую, на более бюджетную, это было несколько месяцев назад, у них записалось на предзаказ где-то 400 000 человек. Предзаказы были сделаны на какую-то огромную сумму денег, 4 миллиарда долларов. У меня товарищ записался, у него очередь будет через 3 года. И вот он заходит на сайт, там специальный аккаунт, счётчик стоит, 1000 дней. Типа завтра тебе 990 дней осталось. И он каждый день реально заходит на этот сайт и тащится от этого. Почему люди так ждут? Потому что они хотят получить совершенно уникальные ощущения? Поинтересуйтесь, сколько она стоит. Нормальная Tesla где-то от 70К$ до 100К$ стоит. Видимо, от комплектации зависит, там есть целый ряд ограничений. Неважно, это вы выясните. Я просто перечисляю примерно основные направления, где, по вашему решению, вы можете конкурировать. Одно из очень важных направлений — это experience, ощущение. Опять же, это в таких видах, где у вас происходит непосредственное соприкосновение с пользователем. Это может быть любая вещь, отель, машина, катер, всё, что угодно. Простой пример: знакомая купила, здесь продается типа яйца круглая такая штука из латекса, мягкая. Она для чего? Вы просто держите её в руке, мнёте. И людям это нравится, они стресс снимают реально. Со стороны может показаться, ты что сумасшедшая. Реально, 15 долларов. В Китае это делают, у неё себестоимость, наверное, 10 центов, маржа 5 0000 процентов. Тем не менее, факт: заходишь в магазин, куча каких-то совершенно нереальных, ненужных вещей. С функциональной точки зрения они не нужны в жизни. Почему люди покупают? Потому что они через это хотят получать какие-то ощущения. Другой пример совершенно хрестоматийный — это Лас-Вегас. Или Диснейленд. Вы покупаете ощущения. Это огромный, чудовищный рынок. Вы даже можете уступать конкурентам по каким-то техническим характеристикам, но если вы способны дать вашим клиентам какой-то совершенно фантастический опыт новый, то часто ваши клиенты будут игнорировать лучшие образцы конкурентов, и всё равно будут покупать ваш продукт, ваш сервис, будут лояльны к вам только потому, что вы им даете какие-то специфические ощущения. Например, сервис Typeform. Я тогда другим сервисом пользовался, более крупная компания, потому что Step Typeform — это небольшой стартап из Бельгии. Но интерфейс у них мне очень понравился. Очень приятный, потому что до этого интерфейс был обычный, я даже не задумывался об этом. Когда я работаю, когда я вижу этот интерфейс, у меня совершенно другие ощущения, мне приятно с этим дизайном работать. Я сделал выбор, я использую этот сервис, несмотря на то, что тот намного более функционален и более крупная компания.

Тезис №12: Иногда очень важно, когда ваш продукт даёт какие-то большие обещания, когда с ним связаны какие-то большие надежды. Особенно это в медиабизнесе, в образовательном бизнесе, когда человек покупает ваш продукт, ваше решение потому, что он надеется получить что-то, чего он нигде не может получить. Это очень характерно и связано с высшим образованием, с элитным образованием. Тезис №13: И немаловажны такие моменты, кроме цены приобретения, это цена владения и утилизации. Особенно когда вы покупаете какую-то сложную технику, то надо смотреть не только на те затраты, которые вы несете при покупке, но и важно посмотреть затраты, которые вы несете при владении.

Допустим, машина — характерная вещь. Скажем, Toyota, когда прорывалась на рынок Соединенных Штатов, поставила себе задачу сделать супернадежный автомобиль. Потому что американский рынок работал по такому принципу: машины считались не очень надежными, зато было огромное количество автосервисов. И люди к этому привыкли. Они привыкли к тому, что машины ломаются, выходит из строя, но есть сервис. Вообще рабочая сила в Америке очень дорогая, то есть это недешевая история. И получалось так, что цена владения была высока. Когда пришла Toyota, вообще японцы, они совершенно по-другому задали планку. Они стали предлагать очень дешевые машины, значительно более дешёвые, чем американские. Американцы сразу это почувствовали и буквально мгновенно переключились на японские машины. Хотя американцы успешно конкурирует, у них есть своя лояльная категория, но японцы очень-очень круто себя чувствуют на американском рынке. И в общем-то, в некоторых сегментах американцев они уже победили. В первую очередь, потому что надежность, потому что мало головной боли, и у вас маленькая цена владения. На эту тему, кстати говоря, ещё существовал анекдот в Советском Союзе, когда человек говорит: » Mercedes — это дешевая машина, а «Волга» — это дорогая машина». У него спрашивают: «Но как же так, Mercedes — это же очень дорогая…» Он говорит: «Вы не понимаете, потому что вы Mercedes купили, и просто ездите на нём. А «Волгу» вы купили и тратите, тратите на неё». Кстати говоря, это если у кого-то были какие-то машины, то вы понимаете. Вот это вопрос цены владения. Это я к тому, что это один из факторов. Опять же, таких факторов может быть очень много, по которым то, что вы предлагаете, ваше решение может выигрывать и конкурировать. Когда вы будете делать конструктор, всё это будет довольно детально описано, все эти вопросы. Общая идея, над которой вам сейчас надо начинать думать, это есть ли у вас вообще решение. Потому, что если у вас решения нет, бизнес у вас однозначно не получится. Это не означает, что это плохо. Просто тогда ваш проект фактически превратится в научный проект. Там другой способ привлечения финансирования. Если решение есть, надо понимать, какое оно и какими оно обладает конкурентными преимуществами. Здесь вы будете совершенно четко понимать, кто ваш клиент, потому что вы сейчас пока этого не чувствуете. Но когда вы начнете анализировать собственные решения, то вы начнете более осмысленно задавать себе вопросы. Допустим, у меня была дискуссия с одной девочкой, она отель делает. Она никак не могла понять, что отели тоже очень разные бывают: отель бывает для бедных, бывает для богатых, и они очень сильно отличаются. Потому что человек малоплатежеспособный, у него потребность одна: переночевать, душ принять, всё, больше потребностей нет. У состоятельной категории совершенно другие потребности. Они хотят совершенно другую атмосферу, супер-, мегасервис. То есть у них совершенно другие запросы, другие проблемы. И, соответственно, сам отель, то, как он организован, это совсем другое решение, другие расценки, всё другое. И вы это начинаете осознавать, только когда понимаете, кто ваш клиент, чего он конкретно хочет, и всю цепочку эту выстраиваете. Это вы понимаете, что он хочет, где у него проблела, препятствие. Где точка, когда у него возникает проблема, в чем эта проблема состоит, какова причина этой проблемы. И вот тогда вы к этому решению приходите. Большинство из вас, практически процентов 80 из тех, кто делает домашнее задание, пока еще очень слабо это чувствуют, и вы сейчас на решении начнете проваливаться. Особенно когда вы сейчас начинаете присылать ответы, позитивные, негативные проблемы. Многие мне задают вопрос, что им не всё всегда понятно. Это нормально, что вам непонятно, потому что наша задача — заставить вас думать. И более того, у нас нет задачи, чтобы потом спрашивали: «Плохо или хорошо?» Моя цель — научить вас понимать, как это всё работает, чтобы вы сами оценили, плохо или хорошо. Но рано или поздно вы научитесь, никуда вы не денетесь. Если вы где-то это решение берёте, то у вас уже возникают вопросы, откуда вы это решение берёте: покупаете или производите, есть ли у вас право на это решение (если оно не вам принадлежит), или нет. Потому что если у вас прав нет на это решение, особенно в технологиях, то как вы эти права получаете. Почему это важно, потому что если вы используете чужое решение без прав, то у вас есть шанс налететь на суды. Ни один инвестор вам денег не даст, особенно когда речь идет о каких-то высокотехнологичных вещах. Инвесторы очень тщательно смотрят на наличие интеллектуальной собственности, есть ли патенты или нет. Потому что есть огромный рынок патентных троллей, есть целые компании, которые на этом специализируются. Они просто берут, патентуют заранее много-много вещей, скупают патенты по дешёвке, а потом смотрит новые стартапы, особенно те, которые развиваются. И на каком-то этапе, особенно когда у стартапов уже много денег, они подают в суды на вас, что вы используете наши технологии. Обычно, по статистике, стартап тоже нанимает юристов, и 75% такого рода исков проигрываются. Но, тем не менее, это такие хищники, их так и называют «патентные тролли». Иногда стартап, чтобы не связываться, чтобы не входить в эти судебные тяжбы (потому что это огромные деньги, время, отвлечение ресурсов), просто договаривается в досудебном порядке. Приходит представитель патентных троллей и объясняет: «Ребята, если мы пойдем с судом, может быть, мы проиграем. Но вам это будет стоить столько-то (потому что все знают расценки на этом рынке), вы завязнете, мы вас за 2 года измотаем. И это вам, условно говоря, встанет в 10 миллионов долларов. Мы просто предлагаем заплатить нам миллион, и всё будет нормально». Это откровенный шантаж. Но, тем не менее, этот рынок существует и довольно обширный, есть очень крупные компании, которые на этом рынке действуют. Это тоже довольно важный момент — наличие прав. Очень часто связанный с решением вопрос — это наличие нужных людей. Допустим, у вас нет технологического решения. Где вы его возьмете? Надо нанять человека, программиста, инженера, специалиста, технолога. А его нет на рынке в данный момент, вы не можете. Всё, и вы провисли. Очень часто такое бывает. Это все вопросы, на которые вам необходимо будет ответить. Если у вас нет решения, как вы планируете его получить: самим сделать, кого-то нанять, а какой профессии, на каких условиях, где вы планируете брать этого партнера?