Орг. Вопросы – запись будет, как всегда, для тех, у кого есть Абонемент…
Постановка проблемы и к чему это приводит….
Люди разминаются очень долго, и это безумно дорого…
Современный бизнес это тестирование – быстро, дешево, эффективно с точки зрения анализа – ваши итерации должны быть быстрыми…. Этой проблемы не было еще 15 лет назад…
Проблема в том, что 99%, кто в найме получают з/п, т.е. научились жить в парадигме, что у вас всегда есть деньги или даже если в моменте нет, то вы их стабильно получите.
Это приводит к самой фатальной ошибки – потере времени….
Наемный человек подсознательно хеджирует риски, замедляя работу. Начальство спрашивает – сколько нужно времени? Исполнитель прикидывает, потом умножает на 10. Так он обеспечивает стабильность. Компания платит, потому, что у нее есть деньги, потому, что ей управляют наемные люди, и они тоже хеджируют риски….
И постепенно все верят, что тот темп, в котором вы живете – это и есть норма.
А потом наступает старость и все умирают от …. старости….
Все лишь говорят о скорости, но все врут – скорость напрягает, это стресс, а если вы в стабильной ситуации – вы подсознательно уходите от стресса…
Есть выссказвание – если вы не внедрили нечто за 3 дня, вы не внедрите это никогда.
Но вернемся к жесткой ситуации, когда вдруг вы потеряли свой доход. Вас уволили или вставши продажи.
Надо помнить, что если у вас нет притока денег, то есть дохода, то….
Расходы есть всегда…. Многие берут кредит…
Кредит успокаивает, но на самом деле затягивает в смертельную ловушку… Что происходит, когда мы лишаемся дохода?
Когда мы лишаемся источника дохода, то наша реакция всегда запаздывает
Сначала мы хорохоримся, думая, что это временно
Потом мы постепенно начинаем снижать расходы
Потом мы начинаем брать кредиты
Потом мы начинаем занимать и у друзей, потому, что кредитные лимиты достигнуты.
В результате наши текущие платежи увеличиваются почти в 2 раза, чем до того, как мы брали кредиты…
Мы ищем работу…. Мы надеемся….
И только, когда мы принимаем идею того, что больше ждать денег не откуда, мы начинаем думать, что может стоить сделать какой-то бизнес…
Мы долго думаем, гадаем, не знаем чем заняться…. Читаем интернет, исследуем
а время идет,
и вот мы уже всерьез начинаем думать о том, что надо съезжать к родителям или друзьям, если они готовы пускать…. А если семья, дети?
Жить летит под откос, наша самооценка падает ниже плинтуса….
У нас просто уже нет денег даже, чтобы купить чашку кофе и заправить машину… Еще немного, и банк заберет машину…
Наконец, мы понимаем, что в этом месяце не сможем заплатить ни за жилье, ни по счетам.
Мы понимаем, что нас реально ждет улица. Здорово? Да?
Иногда уходит от нескольких месяцев до года, чтобы из точки потери дохода потерять все и прийти к полному краху.
Для большинства молодых семей это заканчивается разводом…
Все эти ужасные штуки происходят от того, что мы живем в ином темпе…. Солдат спит служба идет….
Предпринимательство начинается с перестройки мозгов, когда вы понимаете, что можете действовать в 10, в 100 раз быстрее.
Это важно, потому, что вам надо тестировать гипотезы.
Вы не можете снизить неопределенность рынка , но вы можете ускорить процесс получения данных, анализа и коррекции. Вы можете ускорить процессы адаптации и поиска паттерна успешных продаж.
И это не чудо, это подход + практика…. Перестройка не происходит сразу…
Месяц назад я опубликовал на эту тему пост и опрос: Опрос: https://www.facebook.com/groups/serendipitykrol/permalink/2535621400053718/
И большим энтузиазмом почитал дискуссии и комменты по опросу “Что будете делать, если денег нема, а через месяц надо платить по счетам $10000?”.
Лучший, с моей точки зрения, коммент принадлежит перу Павлу Кузьмину: “На словах все мы Д’Артаньяны”.
Хочу прокомментировать ответы, и как обычно буду пугать до икоты, а потом агрессивно, нагло продавать. Кому страшно, противно и мерзко – не читайте. Будет, как в техасской резне механической пилой. Поехали, начну с середины, берите поп-кор.
Те, кто выбрал вариант ”Разработаю личную стратегию лет на 10 (проанализирую ситуацию, что я могу, свои цели и что нужно делать для их достижения) и буду действовать” не выживут, и умрут в голодном обмороке, даже не поняв, что произошло.
Когда надо зарабатывать, они будут рисовать дорожные карты, и глаза их потухнут, как у робота Федора, когда тот пытался просверлить дыру в обшивке МКС.
Я приводил реальный пример, кстати, и масса народа решительно осудила человека, попавшего в такие горькие обстоятельства, обозвав его тупым и недальновидным.
Правда в том, что хотя люди не любят говорить о деньгах, у 90% аудитории повестка о наличии, а точнее об отсутствии денег стоит остро.
И особенно остро стоит вопрос об отсутствии идей, о том откуда деньги берутся? Но об идеях отдельно ниже.
Откуда я знаю про проблемы людей? Вы даже не вкуриваете сколько подобных запросов я получаю.
В соцсетях да на вечеринках все выпендриваются, а на деле 80% народа в пред-дефолтном состоянии. Это, кстати, подтверждает и статистика – в США более 50% не имеет вообще никаких накоплений, а более 40% молодых людей в возрасте до 30 лет забили на пенсионные отчисления, и в стране идет вой. Кредитов стали брать меньше – еще один вой, только тихий – на слетах банкиров. Я называю это мягкими сигналами.
Следующая категория, которая не выживет, те, кто выбрал “Запущу бизнес. Не любой. И не за один день. Но запущу!”. Из более, чем 200-от ответивших 50%+ выбрали этот вариант.
Второе название этой стратегии “Не понимаю, что происходит, поэтому вместо того, чтобы разбираться – вру себе”.
Свой, поставленный на ноги бизнес в 1000 раз лучше по всем показателям, чем любой найм.
Если вы еще не запустили бизнес, значит не понимаете, что это нужно, не думаете в эту сторону, а значит вас ждет голодная смерть. Масса людей здесь в группе и мне лично пишут – да, дескать, нет проблем. У меня есть опыт бизнеса, просто бизнес “не пошел”.
Если вы имели такую ситуацию, то стоит посмотреть правде в глаза – вы не умеете делать бизнес.
Потому, что если вы построили успешный бизнес, вы его не бросаете по 2 причинам – успешный бизнес приносит радость и кучу денег.
А бросают бизнес потому, что он ничего не приносит, кроме головной боли, усталости и убытков. Поэтому не стройте иллюзий – все ваши попытки запускать бизнес не засчитываются.
Любой, даже небольшой бизнес фриленсера сложней, чем ЛЮБАЯ работа в найме.
В найме вы делаете свою функцию, а все остальное вам обеспечивают.
Если вы инженер, то вы не переживаете о маркетинге, продажах, кадрах, столах и стульях, чистом туалете, всяких снеках, которое вы достаете из вендинговой машине и засовываете себе в рот.
Вы не думаете о кофе в кофемашинах, о том, почему мусорная корзина у вас пустая, и еще о массе вещей. Вы об этом не задумываетесь.
Вы также не думаете о том, кто платит за все сервисы, которыми вы пользуетесь, о цене дорогого профессионального ПО и т.п.
Но более всего вы не думаете о том, как платить по счетам, потому, что раз или 2 раза в месяц вы получаете конверт или чек, или деньги на карту. Вы живете в социализме. Вы трудитесь, вам платят и за вами подтирают.
Вы делаете только одно дело, а 100 других важных дел не делаете.
Однако, если вы имеете свой бизнес, даже фриланс самозанятости, то теперь вам надо самому делать все эти 100 дел, или нанимать кого-то, кто это делает, а значит платить из своего кармана.
И нет никого, кто будет платить вам каждый месяц. Ваш доход будет зависеть не просто от того, что вы делаете эти 100 дел, но и от того, как именно вы делаете эти 100 дел.
Следующий вариант ответа – “устроится в Uber, куда угодно и пробовать сделать бизнес” – уже вполне норм, но это вариант – учиться выживать. Позже вы поймет, что этого недостаточно.
Единственно рабочий – вариант “Срочно запущу бизнес. Любой. За 1 день.” Мы помещаем себя в ситуацию без обратного хода. Кстати, в играх есть жанр – Рогалик – характерными особенностями рогалика являются необратимость смерти персонажа — в случае его гибели игрок должен начать заново.
Самый смертельный, самый пугающий, самый безумный вариант, в конечном итоге, оказывается самым эффективным и перспективным. Надо запустить бизнес за 1 день.
Утром идея, вечером деньги, пусть не очень большие, но вы способны повторить этот трюк каждый день. Это требует фокуса и настойчивости.
Поверьте мне, если вы пойдете этим путем, вы узнаете про искусство концентрации больше, чем за все оставшуюся жизнь, а когда вам будут рассказывать про медитацию, будете смеяться желчным, злым смехом. Почему это так круто?
Проходит месяц, вы расплатились по счетам, но вы еще в поту, вы еще в панике, но уже меньше. Почему?
Потому, что паника и страх приходит не от потери источника дохода, а от неопределенности о том, когда этот источник возобновится. Но вы снизили неопределенность.
Вы построили связь, пусть еще зыбкую, между тем, что вы делаете каждый день и вашим доходом. Вы начинаете осознавать, что ваш доход – в ваших руках, а не в руках какого-то мистического бога под названием “корпорация”.
Потом, немного переведя дух, вы начинаете оптимизировать свой бизнес. Вы по прежнему работаете 28 часов в сутки, но зарабатываете больше в единицу времени.
Цель – не работать меньше, а зарабатывать больше. Желание работать меньше – это желание раба.
Цель предпринимателя – работать с радостью и зарабатывать больше.
И если у вас получается, а у вас 100% получится, если не бросите, то вы начинаете получать больше. Еще больше.
Ваши амбиции растут, и вы понимаете, что нужны помощники.
Вы начинаете нанимать помощников на самые простые операции, платить им копейки.
У вас больше времени, и вы тратите его на развитие бизнеса.. Так проходит пара лет непрерывных боев на 6 линиях фронта.
А потом вы, вдруг, осознаете, что ваш имеете доход более миллиона долларов в год, и вы растете, растет и тот мир, в котором вы живете – он построен вашими собственными руками.
А все начинается с одной непростой задачи – как запустить бизнес за 1 день?
Небольшой спойлер в том, что 99% думают, что нужны какие-то супер секретные навыки.
Некоторые навыки нужны, но столь простые, что их можно освоить быстро.
Немедленно спросите себя – вы обладаете навыками, чтобы эффективно делать все 100 необходимых дел, которые сейчас за вас делают другие?
Вы умеете их делать настолько хорошо, чтобы делать быстро и эффективно?
У вас есть реальный успешный опыт в бизнесе?
Если вы честно отвечаете себе на эти вопросы “НЕТ”, то вы, конечно, запустите бизнес, только есть нюанс.
Когда вы пытаетесь делать что-то первый раз, особенно бизнес, то это не про деньги, а про обучение.
У вас уйдет от 6 до 18 месяцев на то, чтобы ваш бизнес начал более или менее стабильно приносить какой-то доход.
Запуск бизнеса с “0″ требует время – освоить процессы, поставить их, полностью изменить свою ежедневную рутину.
И учиться, учиться, учиться, как говорил дедушка Ленин!
Только не коммунизму, а капитализму, и единственный способ научиться бизнесу – добиться того, чтобы бизнес заработал, падая и вставая, много, много раз.
И еще раз – падая и вставая. И еще раз, и еще раз. Запуск бизнеса напоминает упражнение – упал, отжался, встал. Упал, отжался, встал. Но сложнее.
Потому, что каждый раз надо пытаться понять – почему упал, и что надо изменить, чтобы не падать. Сколько раз надо упасть и отжаться?
У меня за 6 лет более 3500 постов на фейсбуке, прежде, чем я что-то начал понимать. Это не считая огромного объема работы помимо писанины. Это только, чтобы чуть чуть разобраться в том, что я делаю. Ответ ясен?
Ну я, очевидно, самый тупой и упрямый, поэтому у вас быстрее будет.
Все, обычно расстраиваются, когда я пишу, что все будет медленно.
Конечно, у вас будет быстрее. Вы молодые, свежие, упругие, а главное – самые умные. Да?
В ваших сутках 97 часов, вы способны фокусироваться на одном деле, как бульдог на косточке, …
а главное вы способны учиться в 879 раз быстрее, чем нейронная сеть, созданная Илоном Маском для беспилотных автомобилей.
А еще вы биохакеры, и едите батончики из силоса и кормов вместо нормально еды. Это называется комбикорм в брикетах, кстати. Такими кормят крупный рогатый скот для увеличения удоев и поголовья.
Итак, кто реально выживет в такой ситуации, когда вы вдруг потеряли доход? Хороший вопрос, но есть лучше:
Кто не просто выживет, но и поднимется?
Это два разных упражнения – научиться выживать и научиться развиваться.
Есть люди, которые попадая в лес умирают от голода, холода или их съедает зверье. Таких большинство.
Есть те, кто учиться выживать быстрее, чем их убьет голод, холод и дикие звери, но они остаются в лесу, потому, что научились выживать, но не научились выходить из леса. Такие люди становятся дикарями, как звери, хотя до этого могли быть филологами или, даже, специалистами по машинному обучению. Или бренд менеджерами.
Наконец, есть те, кто не только умеют выживать, но и выбираться из леса в нормальное место. Выживание превратило людей в волков, потому, что в лесу выживают волки, а не люди, и если вы хотите выжить, надо стать волком.
И теперь волки пришли в мир людей – мягких, расслабленных существ, которые не понимают, что означает выживать. У кого больше шансов занять доминирующую позицию? У барана в стае волков? Или волка в стаде овец? Ответ очевиден.
Поэтому стоит осваивать 2 навыка –
1) выживать в лесу и
2) выходить из леса. Надеюсь все понимают метафоры?
Единственное упражнение, которое учит “выживать в лесу” и единственно правильный ответ – попробовать сделать свой бизнес за день.
На самом деле, ключевой барьер – это страхи, заморочки в голове, которые намертво стопорят человека, и он вместо того, чтобы делать что-то, не делает ничего.
Но под видом того, что он делает.
Это большое искусство, которым мы в совершенстве овладеваем. От страха мы находим тысячи уверток, само оправданий, задержек, прокрастинаций.
Только бы ничего не делать, не показать всем, что у нас все плохо.
Что угодно, лишь бы не получать недоуменных вопрос в глазах друзей – таких же плюшевых мишек, кого пока еще не выперли с работы. Страх осуждения сдерживает больше всего.
(Лайфхак – если друзья осуждаю ваши попытки роста – выпиливайте их). Пока вы не попали в жопу, и страх голода и улицы не превысил страх осуждения, никто, никто с мертвой точки не сдвинется.
Я встречался с несколькими своими знакомыми, кто уже попал в такие ситуации. Они не понимают, что уже в лесу.
На что вы надеетесь? – спрашиваю я. “Мы обязательно найдем работу”.
А если не найдете?
На этом вопросе они подвисают, и выдают экран смерти, жалобно попискивая. При этом они продолжают щебетать о разных левых вещах, ходят на вечеринки, рассуждают о философских вопросах, и не понимают. Чего не понимают?
Вы, блядь, уже в лесу! Какая, на хуй, философия и развлечение? Надеетесь, что прилетит волшебник в голубом вертолёте, найдет вас и вернет в ваш пластмассовый рай для рабов? Кто будет управлять эти вертолетом? Индус? Он будет лететь с ошейником.
Я объясняю этим людям – пока вы тут сидите и болтаете, время идет, по секундам высасывая из вас жизнь и деньги.
Средняя цена жизни в Долине 200$/день для человека, живущего в съемном жилье, имеющего детей и кредиты. 200$ в день это почти 9$/час или 13 центов в минуту. Кажется мало?
Разу вопрос. А сколько ты заработал за эту минуту? У тебя есть построенный процесс, который тебе приносит хотя бы эти несчастные 13 центов в минуту. Нет?
Это значит, каждую минуты, пока ты сидишь и ничего не делаешь, у тебя уходит 13 центов в минуту, 9$ в час, 200$ в день или 10000$ в месяц. Если ничего не покупать серьезного и не ездить в отпуск.
У тебя было отложено $50К? Замечательно, но 5 месяцев без работы делают тебя банкротом. Здорово?
Всего 5 прекрасных месяцев онанизма головного мозга и тебе – пиздец! И что ты делал эти 5 месяцев? Искал работу? 150 дней ты искал работу, т. е. ждал индуса на вертолете?
При этом ты мог 150 раз придумать и запустить бизнес. Но ничего не сделал. Ах у тебя есть идеи?
Идеи и доход это разные вещи.
Идея – это какая-то фигня в голове о том, что возможно нечто могло бы быть так.
Почему бы не рассказать о своей идее в супермаркете, где покупаешь еду? Может они отпустят еду бесплатно? Или отправить презентацию своему лендлорду, и он простит тебе ежемесячную оплату аренды? Если твоя идея такая ценная, может ее красиво упаковать и выставит на продажу на e-bay? Или на Amazon? Там есть, кстати, такие продукты.
Вам стало страшно? Нет?
У вас отложены 100-200-300К и вы чувствуете себя крутым, как яйцо Железного Дровосека?
Вам стоит послушать истории людей, которые приезжают в США с 200, 300, 500 тысячами долларов, думая, что они тут всех построят.
90% из них приходят к точке Uber. 9% возвращаются откуда приехали. Только 1% всех строят, даже с плохим английским.
Все иммигранты, кто сюда приехали и запустили успешный бизнес прошли точку Uber. Я расскажу, что это такое, но главное помнить…что Скромная свечка под жопой по прежнему стабильно и с большим отрывом занимает 1-е место на мировом конкурсе мотивационных спикеров.
Исключение – женщины, которые рожали детей. Женщины знают – каково это двигаться вперед через боль, потому, что сдать задом нельзя. И в прямом и переносном смысле.
Женщины, если вы родили, то уже имели опыт выращивания и запуска небольшого бизнес проекта, поэтому вам должно быть легче.
Женщины! Женщины. Ау!
Если вы испытываете страх и неуверенность, вспомнить замечательные 9 месяцев вашего стартапа – как вы блевали, не могли есть, спать, все эти угрозы выкидышей, кровотечения и кучу страхов. Но вы прошли это, и позволили еще одному создателю прийти в этот мир. Поэтому, я не сомневаюсь в вас, женщины.
А вот на счет мужчинок я сильно сомневаюсь. В 99%. Да – “На словах все Дартаньяны!” Мало тех, с кем можно в разведку. Бизнес делать – это не смузи пить на деньги родителей или инвесторов.
Короче. Единственное упражнение, которое учит “выживать в лесу” и единственно правильный ответ – попробовать сделать свой бизнес за 1 день + есть хорошая новость.
Это упражнение помогает поставить голову туда, где она должна быть даже тогда, когда вы “еще не в лесу”.
Я бы сказал даже так – если вы начинаете практиковать “Бизнес за день”, то есть высокая вероятность, что вы не попадете в лес.
Поскольку, 99% из читающих еще на самом деле не понимают, я объясню. “Бизнес за день” – это не про навыки. Навыки важны, но вы перестаете замечать их, как ложку, которую несете ко рту.
Это упражнение меняет ваш привычный ответ на вопрос – “Что вы на самом деле способны делать?”.
Когда вы начинаете практиковать упражнение “Бизнес за день”, вы узнаете о себе больше, чем за все предыдущую жизнь.
А сколько замечательного вы узнаете о людях?
Ваши представления об этом мире меняются быстро, жестко и кардинально. В вашей жизни наступает беспримерный баланс. Нет не между работой и личной жизнью. Кстати, вы понимаете, что все базары о таком балансе это тоже миф для рабов.
Есть единственный баланс, которого стоит достигать. Баланс между “думать” и “делать”.
Если вы БОЛЬШЕ делаете, и мало думаете, вы хорошо выживаете, но не можете покинуть лес, и все жизнь эффективно выживаете.
Если вы БОЛЬШЕ думаете, то способны покинуть лес, и вознестись к вершинам, но …. этого не происходит, потому, что вы не выживаете и погибает до того, как все ваши идея становятся кому-то интересными.
Поэтому начинать практиковать упражнение “Бизнес за день” надо начинать немедленно, лучше всего завтра.
Не дайте себе обмануться – “Бизнес за день” не означает “Легкий способ заработать денег без труда за 5 шагов”. Это разные упражнения. Упражнение “Бизнес за день” содержит 3 простых шага, которые способен воспринять даже выпускник литературное института:
1) вы становитесь перед стеной
2) разбегаетесь и прыгаете на стену
3) аккуратно собираете ошметки мяса и возвращаетесь к шагу 1.
И так до тех пор, пока не придумали и не запустили “Бизнес за день”. После 100000 повторений нет той стены, которую вы не смогли бы преодолеть. Я не шучу.
За вас никто не будет придумывать бизнес за день, хотя пр общие подходы я немного расскажу.
Теперь, давайте более практично….
Здесь мы заканчиваем разговоры в пользу бедных и дальше продолжаем для умных.
Если у вас есть голова на плечах, то есть шанс:
Шаг 1 – берете промокод – 987687687. Это новогодняя скидка в 50% на 1-й месяц подписки, и то, что месячная подписка в норме стоит $39$, сейчас 1-й месяц стоит всего $19,5 . Потом вы сами решите – продлевать подписку или нет.
Шаг 2 – заходите и платите https://alexeykrol.com/?add-to-cart=52645
Шаг 3 – заходите на https://alexeykrol.com/blog/2019/12/04/26-3-2/ – потому, что после оплаты открывается доступ. Там кнопочка – Регистрация – регистрируетесь и попадаете в секретную лабораторию рептилоидов.
Всем до свидания, а с членами клубы мы просто продолжаем.
Итак – как двигаться быстро?
Это значит отбрасывать то, что держит и фокусироваться. Наш фокус становится вопросом выживания.
Наше время, наши 24 часа заполнено 3 вещами:
То, что двигает нам быстро к цели.
То, что нас вообще не двигает никуда, но мы привыкли это делать
То, что нас двигает, но слишком медленно – медленно = дорого, потому, что у нас может не быть доходов, но расходы есть всегда.
Мы должны отбросить все направления бизнеса, где мы не способны контролировать время. Когда природа задержек не зависит от нас….
Мы должны отбросить все, что не двигает нас… вообще – это и означает начало фокуса…
Мы должны сфокусироваться только на том, что быстро приведет нас к результату… – это фокус, и с непривычки он требует много ресурсов….
Когда мы отбрасываем все, что не нужно, у нас высвобождается 70-80% времени
Когда мы фокусируемся и перестаем прокрастинировать, то начинаем делать дела в обычном темпе, но достигаем в 5-6 раз больше результатов. Как? Просто потому, что мы перестаем ничего не делать. В чем ключевая проблема?
В том, что мы ни хрена не делаем, потому, что мы до конца не верим, что с нами произойдет нечто плохое.
Это инфантилизм и защитная реакция – мы подсознательно отказываемся признать, что нам УЖЕ пиздец, и он не придет когда-то… Он уж пришел, сейчас…..
Мы страстно и усиленно защищаемся от самого надежного союзника – страха, который заставляет нас действовать….
Проблема в том, что часто страх парализует… Так людям кажется, но это не так….
Я вам открою тайну. Парализует не страх, а непонимание что делать и отсутствие ясной цели. История человечества – это история того, как люди постоянно попадают в задницу…
Но люди отличаются от животных в том, что они могут вообразить и представить любую ситуацию, прожить, промоделировать много стратегий и найти алгоритмы действий….
Эти алгоритмы действий не гарантируют результата, но бездействие гарантирует отсутствие результата совершенно точно…
Наличие алгоритма, цели, хотя бы надежды позволяет нам целенаправленно действовать….
А что происходит, когда мы начинаем действовать? Это вопрос ко всем…
Мы перестаем боятся, потому, что страх порожние неопределенности, а наличие плана создаем нам иллюзию определенности. Но для мозга это все равно.
Как только мы начинаем действовать, мы перестаем боятся…
Как только мы перестаем боятся, уходит паника и наши мозги включаются – там, где до того мы ничего не видели, мы начинаем видеть много возможностей….
Я накидаю определенный подход, который я сам использовал, когда несколько раз попадал в трудную ситуацию….
Давайте еще раз – что значит трудная ситуация в финансовом плане? Кто скажет?
Для бизнеса трудная ситуация – это отсутствие или прекращение дохода, остановка паттерна продаж, механизма, который приносит деньги…
Если механизм есть, то его можно оптмизировать, можно сокращать расходы, можно масштабировать…
Но если продажи встали, вы начинаете падение. Кассовый разрыв не является проблемой и есть масса способов его преодолеть. Проблема – отсутствие продаж, это начало смерти….
Поэтому мы начнем с того – как можно быстро запустить продажи
Чтобы продажи начались, должно быть 3 условия
Первое – 1. Инфраструктура продажи, точка, где вы берете деньги, причем, желательно, чтобы они попадали на счет мгновенно или хотя бы в течении нескольких дней, не более…. Такая инфраструктура должна быть настроена быстро…. Или взята в аренду на первое время…. Что это включает?
Юр-лицо
+ счет в банке
+ платежная платформа….Аренда юр. Лица за комиссию + документы… На самом деле юр.лицо часто нужно, чтобы использовать платежные системы, хотя можно и без. юрлица. Минимальная версия – ИП.
Второе – 2. Поток лидов – где и как можно получить поток Лидов быстро?
Третье – 3 – Продукт – что продавать – это важный момент, если мы хотим – быстро запустить продажи. Здесь чаще всего и клинят.
По Юр. Лицу – все ясно обычно, стандартная процедура, поговорим о более прагматичных вещах – что продавать и где брать Лиды?
Сначала общая идея.
Продажи это сделка.
Самая быстрая сделка возникает, когда уже есть потенциальный клиент с предварительным интересом, т.е. мотивированный клиент приходит к вам лишь с утончением условий.
Т.е. Клиент уже примерно понимает, что вы предлагаете, у него уже есть интерес + желание, но также сомнения и возражения.
Он пока еще не принял решение купить, но он уже теплый, что означает, что он уже находится в фазе осознания проблемы, решения и предварительно осведомлен о продукте, т.е. это 3-ая фаза в стандартной траектории путешествия клиента .
Кто знает – что такое Карта путешествия клиента? Да/ Нет. Ок – послушаете: https://alexeykrol.com/courses/offer-to-best/
Общая идея CJM –
Фаза 1 – клиент даже не знает о проблеме, В Лаг Вегасе – крут – хочу в ЛА. Как туда попасть?
Фаза 2 клиент знает о проблеме, но не знает о решение, Можно просто купить тур. Что вы посоветуете?
Фаза 3 – клиент знает о решении, но не знает о вашем решении, о вашем продкте. Но обычный тур дорого и если не знаешь, то можно попасть в просак. Но что гораздо хуже – не увидеть самого смака. Вы хотите потратить время и деньги и ничего на самом деле не увидеть? Нет! Вы готовы заплатить на 20% больше и увидеть на 300% больше. Не знаю….
Фаза 4 – Клиент знает о продукте и хочет его купить. Мне кажется дороговато… А если больше только на 10%. В два раза дешевле. Вы получаете скидку в 50%. А можно 2? Без проблем. В итоге наша марка – 15% как агенства + 10% от суммы.
Значит быстрые продажи означает:
Быстро построить воронку
Быстро достигнуть клиентов
Быстро квалифицировать
Быстро закрыть сделку и получить деньги
Пример быстрого 1-дневного бизнеса с перспективой – давайте продавать пирожки (это первое, что пришло в голову):
Сбегать в магазин
Купить ингредиентов,
Испечь 50 пирожков (чего-то там)
Выбежать на людный перекрести в город во время обеденного перерыва и начать продавать пирожки. 100%, вы продадите 50 пирожков за 40 минут, но есть проблема: полицейский попробует прогнать вас.
Решение: найти место, где есть поток людей, но вас не прогонят, т.е. где можно договорится.
К примеру, крупные офисные центры, в которых есть столовые или вединговые машины.
Любая столовая, кафе в офисном центре – это точка сбыта.
Для того, кто оперирует этим бизнесом – доп. позиция в ассортименте + комиссия + нет рисков – это хорошо. Потому, что делать ничего не надо. Утром привезли пирожки, забрали часть выручки за предыдущий день. Нужна бумажка от СЭС или подобной инстанции?
Найдите того, от имени кого можно торговать, пока бумажки нет. Легко? А выбор есть?
При проходимости 500 чел/ в день и низкой конкуренции 100-150 пирожков вполне уйдут.
При цене пирожка в 1-2$, и комиссии в 50% – вы получаете выручку примерно 100$/ день при затратах на продукты 20-30$.
Если вы нашли 5 таких столовых, печете 500 пирожков/ день, то выручка уже 500$/день.
Это 15000$ в месяц, из которых 2000$ з/п пекаря, 1000$ продукты, 1000$ бензин. 11000$/месяц – прибыль до налогов, т.е. Примерно 2200$ на 1 столовую.
Если вы в течении года начали обслуживать 500 столовых/месяц, вы выходите на 13 млн. $ прибыль год до налогов в . Может кто-то скажет что-то не легко? Жить – не легко. Приподнимите задницу и продайте хотя бы на 1$.
Скажете – так не бывает. Отлично – дисконтируем ситуацию.
Пусть все в 10 раз хуже! Это значит вы будете иметь в течении года прибыль до налога – 1,3 млн.$. Опять много? Опять дисконтируем.
Пусть в 20 раз хуже. Прибыль до налога – 600 тыс.$ в год. Это 50К$/месяц.
Ок, пусть все в 40 раз хуже. Тогда ваш доход в месяц 25K$.
Опять не верите в свои силы? Пусть все в 80 раз все хуже исходной гипотезы – ваш месячный доход будет 12К$. В любом случае больше и в 1000 раз стабильней того, что вы имеете сейчас. За 1 год.
Поставьте +, кто получатает более 13K в месяц.
В чем проблема? Конкурентов боитесь? Будущего? Налогов боитесь? Чиновников? Бандитов? Получения разрешения? Боитесь того, что еще не случилось? Да? Боитесь того, что в вашей голове.
Вы боитесь не реальности, а того, что в вашей голове? Да?
Вы знаете, что это шизофрения. Бойтесь дальше))))
Ладно, поехали дальше – вы используете только быстрые процессы, и избавляетесь от медленных.
Самый медленный процесс – создание своего продукта, значит вы либо ищите готовый продукт или человека, или продаете отложенное потребление, т.е. деньги приходят сейчас, а потребление в будущем.
Вот здесь подробнее. В быстрых продажах мы продаем обещание продукта – то, что можно продавать сейчас, а поставлять с отсрочкой…. Т.е. никакой логистики….
А теперь вопрос в лоб – чем обещание продукта отличается от продукта? Что такое обещание продукта? Хорошо…
А что такое продукт? Кто скажет?
Вы все ошибаетесь. Продукт это тоже описание. Вы путаете то, с помощью чего вы продаете и то, помощью чего исполняете обязательства.
В примере с пирожками вы сразу создаете продукт. Я специально привел такой примитивный пример, чтобы иллюстрировать, что идея простая.
Но правда том, что для продаж вам не нужен продукт, а нужно только его описание.
Еще раз – напишите и повесите в туалет, чтобы читать это каждый раз во время интимного акта дефекации – так лучше проникает в мозг:
Для продаж вам не нужен продукт, а нужно только его описание.
Потому, что описание тоже самое, что обещание.
Люди покупают потому, что вы написали текст. Люди покупают потому, что вы создали эмоцию и потребность в голове у клиента.
Одним коротким текстом вы провели клиента от первого контакта до решения купить.
Я уже много раз говорил = продажи это всегда и только текст, это тот ресурс, который есть у вас всегда.
Дальше. Когда мы строим воронку – у вас всего есть 2 варианта:
Вы очень быстро проводите клиента от привлечения внимания до интереса и желания узнать больше о том почему ваше решение лучше.
Либо адресуете вашу рекламу на тех, кто уже ищет лучшего решение, т.е. возможный клиент осознает проблемы и в целом понимаем решения.
Такие Лиды входят в вашу воронку, и вам нужна очень высокая конверсия + мгновенное принятие решение.
Поэтому любая интернет коммуникация не подходит, а только личная беседа.
Пример – продажа консалтинга, но в целом заходит для чего угодно.
Это значит, вы должны получить телефон и готовность/ ожидание поговорить. Ниже я расскажу, как это работает при быстром устройстве на работу.
Как только вы дозвонились –
1) стадия – квалификация – определение действительно ли это потенциальный клиент, готовый говорить предметно, платить или любопытствующий.
Здесь вы задает несколько заранее составленных вопросовов, чтобы отсеять порожняк.
Если Лид не прошел ваш скоринг, прощаетесь и вешаете трубку.
Квалификация не больше 3 минут…. Сразу об этом говорите… Вежливо, но жестко.
Если клиент прошел скоринг, то ваша главная цель выяснить, что человек отвечает за принятие решений, способен принимать решения сам, без согласования, у него есть бюджет и срочная нужда. Это особенно важно, если вы продаете в компанию, к примеру консалтинг. В розничных продажах это по умолчанию, поэтому ритейлеров всегда очень быстрый.
Вам нужны клиенты, которые:
Имеют полномочия
Бюджет
Не требуют согласования
Хотят получить решение настолько быстро, что могут не проводить долго факт-чека и сравнения…
Для которых цена консультации неизмеримо меньше потенциальных рисков…
Вам не нужны:
Те, кто проводит исследование рынка и сбор информации
Готовит предложные для тендера
Не имеет полночей для принятия решений
Не имеет денег
Готов ждать и тратить время на факт-чек и исследование бэкграунда
2) стадия утонение и собственно продажи, снятие возражений, снятие рисков, отличный офер с таймером и если да , то ….
3) процесс закрытия. Если что, посколько это холодный Лид – как правило ваша Цель 1 – продать короткую консультацию, потому, что это недорого и риски низки.
Вы сразу обозначаете, что именно человек получит в процессе консультации.
Если по Zoom – одна цена, если надо ехать, то цена не за час, а минимально 10 часов + дорога + проживание, т.е. Коэффициент + не ранее, чем чем через 2 недели.
Если завтра, то в 2 раза дороже. Готовы? Сразу ссылку на оплату. Окно оплаты действительно 2 часа. Каждый может оплатить корп. картой.
Таким образом, подготовительный этап до начала лидогенерпции:
Сайт + отзывы
Скрипт квалификации
Продающий скрипт
Работа с возражениями
Оферы
Система приема платежей
Все это можно развернуть за 1 день.
Таким образом самая быстрая схема, если это не товарные позиции.
Консалтинг/ образование/ репетиторство: Стадии.
Подготовительный этап.
Клиент/ Рынок/ Боль/ Желание/Препятствие. Важно сфокусироваться на быстрых/небольших болях, которые могут быть быстро решены, так как цель – зацепиться, сделать и развить в большой проект.
Решение/Уникальность/Ценность
Продукт – что продаем конкретно и на каких условиях
Скрипты
Офер
Лид форма
Посты/Статьи, чтобы привести на лид-форму
Ключевые слова, таргеты
Список потенциальных лидов в LI
Текст и креатив реклама в AD + LI + FB + Биржи фриленса…
Запуск компании в AD + LI + FB
Запуск исходящего обзвона…
Каждый день до 300-500-700 контактов, чтобы получить 10-15 холодных Лидо, которые сконвертируются в 1-2 сделки.
Оговорка: Схемы, которые кажутся быстрыми, но требуют супер квалификации и опыта, чтобы начать получать прибыль…. На самом деле они не работают быстро.
Товарная схема – только конверсия небольшой опт в ритейл либо партнерские программы с большой комиссией, что одно и тоже. Надо брать ходовые категории, где большой спрос и небольшая маржа, учиться покупает дешево, а продавать дорого.
Арбитраж – перепродажа трафика – нужны деньги, практика, высокие риски.
Бонус. Как быстро устроится на работу?
Тоже самое, только выходить на прямую в компанию и ставить квалификацию. Т.е. отвергать компании, где многоступенчатый процесс и долгий срок. Оставлять маленькие компании, где можно сразу прийти к нанимающему менеджеру или собственнику.
Как быстро устроится на работу, если вы профи?
Устройство на работу – это классический процесс продаж, давайте рассмотрим подробней….
Не использовать системы
Не тратить время на тех, кто не нанимает и стоит низко в иерархии
Не работать с пантерами и рекрутерами
Не работать с большими компаниям, где сложный и долгий процесс найма
Цель – получить работу и Кеш быстро, чтобы закрепиться и восстановить положение = вы не ищите работу мечты, вы ищите антикризис
Когда надо начать искать нормальную работу? Когда устроились… когда начали дышать….
Вы ищите не то, где перспективно, а то, где можно устроится быстро
Вас устроит контракт, Фриланс – вам не нужна стабильность и пенсия, вам нужен Кеш и плацдарм, чтобы перестать падать. Вы преследует краткосрочную цель, а не строите карьеру мечты….
Вы ищите только небольшие компании, где собственник и ключевые менеджеры нанимают сами и 100% имеют полномочия….
Как строится процесс? В общем это обычный outreach маркетинг
Вы анализируете рынок со всеми близкими функциями, находите 5-6….
1 час, если вы профи.
Делаете 5-6 разных версий резюме. Резюме в этой схеме не лендинг, а справный материал. Каждое резюме 80% фокус на позицию – остальное опции, также умею, есть опыт….
2-3 часа…
Находите 200-300 компаний – 3-4 часа – Линкедин, Интернет…. Находите контакты ген. дира или топ.менеджера – это ежедевная работа….
Разбиваете компании по функциональным группам, так как у них общие проблемы.
30 минут
Пишите 6 – 7 писем, в которых указывает на проблема и предлагайте ее решить….
Каждое письмо это скрипт, который заканчивается запросом на контакт – скайп/ телефон – 5 минут…
Просите 1.5 минуты на питч….
4 часа…
Посылаете первые 20 писем, смотрите конверсии, если отказывают – спросите, почему, будьте наглыми….
Конверсия 40-50% будет…
Повторяете – формируете пайплайн, назначаете график звонков….
Какая цель звонка? = Нет, нет, нет….
Думает – НИЧЕГО ОБЪЯСНЯТЬ НЕ НАДО, нужно встреча….
Что нужно, чтобы человек согласился на встречу – обещать…
Назначать на завтра, край после завтра, через неделю – не можете.
Если человек недоумевает, то спокойно объясняет, что время деньги, моя задача продать и я у меня назначена встреча с еще 10 компаниями, вашими конкурентами. Мне нравится ваша компания, но та, которая захочет сотрудничать – нравится больше. Если вы не готовы общаться завтра или послезавтра – я снимаю предложные. Я перезвоню через час, чтобы вы успели посмотреть свой график. И я расскажу о моем решении проблемы и почему это может быть выгодны. Вы продаете решения? Нет, я продаю себя и свой опыт, и вы не найдете никого, кто предложит вам то, что предлагаю я.
Встреча – это питч
Что вы продаете?
Нет, нет, нет – вы продаете себя, то, как вы мыслите.
Что нужно еще? Обратную связь 0 человек объясняет, почему это не сработает. Вы учитесь и обещаете перезвонить через 3 дня и дать решение проблемы.
На каждой встрече вы учитесь, входите в рынок, смотрите на решения….
После встречи анализ…
На первых 7-9 встречах вы можете получить отказ, потому, что на самом деле вы снимаете их решения. На каждую следующую встречу вы приходите более подготовленным….
Ежедневный ритуал
Обзвон/ Созвон….
1 – 2 часа
Встречи
7 часов – 5-7 встреч
Анализ и коррекция после встреч
2 – часа
Исследование новых компаний…
1 час
Самообучение
2 часа
Бег, зарядка, перезагрузка…..
Итого
13 – 14 часов
План
50 писем/ день по конверсии
10-20 звонокв/ день – по конверсии
5-7 встреч/ день
Линки
https://www.grouphigh.com/blog/outreach-marketing-anyway/
How To Use Social Media Monitoring Tools For Outreach Marketing
https://www.proficientblogging.com/what-is-outreach-marketing/
https://www.sendible.com/insights/successful-email-outreach-strategy
Быстрый inbound маркетинг
Пишите статью с большим обещанием в проф. блог на всех сайтах, где позволен UGC, продвигаете…
Общаетесь с комментаторами и квалифицируете для поиска ЛПР
Реальная практика
Резюме, шаблоны писем – 1 день – копирайтинг….
Первичный сбор и обработка базы – адреса людей – 1 день – 200-300 человек
Переписка, пайплайн, созваны, встречи – 7-10 дней
Если все правильно сделали, то через 4-9 дней скорее всего у вас будет работа.
Вы все не умеете считать деньги. Учитесь у кресьтян-животноводов. Если кто-то разводит коров, то коров должна давать молоко, а бык – семя. Иначе – под нож. Если кто-то разводит овец, овца должна давать шесть, иначе под нож. Если кур, то курица должна нести яйцо – иначе под нож. Почему?
Потому, что в бизнесе все вещи бывают двух видом – приносят деньги или забирают деньги. Третьего не существует.
В бизнесе клиент – высшая ценность, потому, что он приносит деньги, а я хочу и готов помогать ему решать проблему. Тот, кто не является клиентом и никогда им не будет – пьет из вас кровь, если вы тратите на него время. Как корова, которая перестала давать молоко, или овца, которая перестала давать шерсть. Проблемы в том, что вы не можете получить с не вашего клиента мяса, поэтому любого, кто забирает ваше время – резать немедленно.
Бизнес – прагматичен, бизнес в США прагматичен втройне, поэтому самый эффективный в мире. Потому, что в этой стране более всего умеют ценить время и клиента. И больше всех умеют игнорировать бесполезный шум.
Проблема в том, что все начинающие неверно воспринимают тех, кому они продают. На последней лекции я высказался по этому поводу вполне определенным образом.
Самое правильное отношение к клиентам у наркоторговцев и в игровых компаниях.
Пока вы не поймете истину о том, кто есть клиент, вы не будете различать – на кого стоит тратить время, а на кого нет. Значит 99% своего времени вы будете тратить время на пиздоболов, которые не будут ничего покупать, а будут вас троллить.
Для своих все, для врагов – закон. В бизнесе эта максима звучит так – для своих все, для чужих – полный игнор. Почему так?
Потому, что эффективность бизнеса = конверсия=предельно точное фокусирование офера.
Сила офера в узком позиционировании. Правильное позиционирование может поднять конверсии, чек и LTV в десятки и сотни раз, нет в тысячи раз. У меня были такие кейсы. В тысячи раз!!!!