Цель раздела:
Ожидаемый результат раздела
Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.
Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.
5 мин.
Содержание раздела
Тезис №31: Потому что если человек чётко понимает количественно, что он получит, за какие деньги, на каких условиях, ему легко принимать решение. Как только он легко принимает решение, вам легко это объяснять, он легко расстается с деньгами. Потому что если человека даже хочет вам заплатить, но он не понимает ни сколько это стоит, ни что он получит, какие у него будут гарантии, ни как вообще, то он просто не может этого сделать, и вы не сможете продавать.
Тезис №33: Процесс продаж — это убеждение. В тезис входят все 5 пунктов.
- Это в общем-то процесс убеждения, когда вы сначала должны заинтересовать человека тем, что вы понимаете его проблему. Он должен услышать, что действительно вы будете решать его проблему, то есть вы должны ее каким-то образом идентифицировать.
- Но от того, что он понимает, что вы тоже понимаете его проблему, ещё ничего не происходит. После этого надо немного проблему усилить. Потому что когда вы усиливаете проблему, человек начинает думать, что что-то не очень хорошее произойдет, если проблема не будет решена, он не получит то, что он хочет. Это всё подсознательно переводит человека в такое немного аффективное состояние, более эмоциональное, потому что тогда ему легче что-то предпринять.
- «Не переживай, у тебя может быть всё плохо, если ты не решишь проблему, но мы сможем для тебя вот эту проблему решить, если ты воспользуешься нашим решением». То есть здесь будет обещание. Естественно, в этот момент у человека возникают какие-то возражения, вопросы, сомнения.
- И дальше весь диалог сводится к тому, что вы фактически снимаете возражение в процессе общения с ним.
- И потихоньку обосновываете те выгоды, которые человек получит. Ваша задача будет всё это придумать. УТП — это очень простая вещь.
Тезис №34: Смысл УТП очень простой: когда у вас на рынке очень много конкурентов, то вам надо, в первую очередь, как-то выделиться. То есть обозначить нечто особенное, на что человек обратит внимание и почему должен обратиться именно к вам. То есть упор на уникальность. Потому что уникальность всегда привлекает внимание. И второй элемент — это собственно предложение. То есть мы всегда должны что-то предложить. Потому что предложение подразумевает, что человек должен принять решение, то есть должен сказать либо да, либо нет или вообще совершить целевое действие.