Цель раздела:

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

5 мин.

Содержание раздела

Тезис №31: Потому что если человек чётко понимает количественно, что он получит, за какие деньги, на каких условиях, ему легко принимать решение. Как только он легко принимает решение, вам легко это объяснять, он легко расстается с деньгами. Потому что если человека даже хочет вам заплатить, но он не понимает ни сколько это стоит, ни что он получит, какие у него будут гарантии, ни как вообще, то он просто не может этого сделать, и вы не сможете продавать.

Характерный пример: сейчас образовательный рынок развивается очень сильно в последние 10 лет, и огромное количество людей выходит на этот рынок. Потому что довольно много есть квалифицированных людей со знаниями и с хорошим опытом. И они начинают понимать, что очень часто они в образовании могут заработать больше денег, чем на кого-то работая. Причём 5 лет назад была масса компаний, особенно в интернете, консалтинговых, которые делали разный аутсорсинг. Сейчас огромное количество людей из этих компаний перестали продавать свои услуги, а начали продавать образование, потому что они просто на этом в 10 раз больше денег делают. Потому что услуга подразумевает, что вы должны иметь ресурс, кадровый ресурс, вы должны фокусироваться на одном клиенте. Образование, если бы правильно процесс ставите, вы можете масштабировать, и потенциал роста очень большой. При том, что довольно большое количество людей хочет зарабатывать на своих знаниях, у них есть масса проблем, почему они не умеют и не могут. В частности, одна из проблем в том, что они не понимают разницы между тем опытом, который они имеют, и реальным образовательным продуктом, который можно продавать. В качестве примера: какой-то сантехник, первый попавшийся центр бытовых услуг. Мы всегда здесь можем посмотреть, есть список каких-то услуг. Замена труб, к примеру. У них чётко протарифицировано. То есть сколько они за что берут, 500 руб. за погонный метр. У них присутствуют все основные аспекты того, что мы вкладываем в понятие «продукт». Тот же пример консалтинговой компании. Они разные услуги делают. Есть содержание самих услуг. Практически здесь они перечисляют ценность, то есть именно те решения, которые они дают для решения ваших проблем. Например, регистрация ООО. Здесь они описывают, что в это входит. И у них где-то должен быть обязательно какой-то ценник (кстати, на консалтинговых компаниях не всегда ценники есть). Это уже зависит от политики компании. Здесь просто они описывают, что они делают. Другая компания. Это проектно-строительная компания. Услуги и стоимость. Здесь есть прайс-лист. Есть какие-то подходы к ценообразованию, они берут за квадратный метр. То есть сначала они измерили свою услугу. Допустим, они меряют в квадратных метрах, потом они это тарифицировали, и, соответственно, определили, как вы с ними контиктируете. Поскольку долгий цикл строительный, поэтому, скорее всего, заключается с ними контракт и всё определяется в контракте. Другой пример клининговая компания. Есть перечень ценностей, перечень решений, когда вы можете найти то, что надо, и услуги, и цены. То есть вы можете понять, сколько это будет стоить. Опять всегда есть метрика, то есть как это измеряется, за что, и какой-то тариф. Здесь если вы хотите у них заказать, то они вам предлагают: специалист для оценки работы бесплатный. Естественно, он вам будет продавать что-то и потом вы с ними будете заключать контракт. То есть контракт будет регламентировать все вопросы. Другой пример — медицинские услуги. У многих людей есть желание сделать медицинский центр, вот у нас есть тоже услуги и прейскурант. Услуги, они перечисляют, что они делают, это ваше решение. И прейскурант вы можете посмотреть, за какие деньги какие метрики. Анализы, комплексное исследование. Вот сайт, который предлагает услуги по продвижению рекламы. Услуга — оптимизация сайта, что входит, срок и стоимость. Причём уже здесь можно нажать кнопку «Заказать», и здесь идёт лендинг, pop-up вылезает, который отбирает ваше имя и телефон, то есть формирует лид.
Тезис №32: Чтобы лучше всего осознать, что вы продаете, самый лучший способ — это разработать какое-то уникальное торговое предложение, где вы пытаетесь сделать некий текст, в котором вы пытаетесь продать то, что вы будете пытаться продавать.
Потому что лучший способ всё это осознать — это прочувствовать. Когда вы начинаете какую-то попытку продажи, неважно, личной, через телефон, через интернет, то структура этой продажи всегда будет примерно одинаковая. Поскольку вы должны дать человеку какую-то определенную информацию для того, чтобы он принял решение. Техник много существует, не только 4U, но все они сводятся примерно к одному. На самом деле ситуация такова, что нет какой-то техники, которая гарантированно работает. Когда вы начинаете использовать что-то, то всегда начинаете понимать, что работает, что не работает, и вам приходится под всё это быстро подстраивать, менять, для того чтобы это реально работало.
Тезис №33: Процесс продаж — это убеждение. В тезис входят все 5 пунктов.

  1. Это в общем-то процесс убеждения, когда вы сначала должны заинтересовать человека тем, что вы понимаете его проблему. Он должен услышать, что действительно вы будете решать его проблему, то есть вы должны ее каким-то образом идентифицировать.
  2. Но от того, что он понимает, что вы тоже понимаете его проблему, ещё ничего не происходит. После этого надо немного проблему усилить. Потому что когда вы усиливаете проблему, человек начинает думать, что что-то не очень хорошее произойдет, если проблема не будет решена, он не получит то, что он хочет. Это всё подсознательно переводит человека в такое немного аффективное состояние, более эмоциональное, потому что тогда ему легче что-то предпринять.
  3. «Не переживай, у тебя может быть всё плохо, если ты не решишь проблему, но мы сможем для тебя вот эту проблему решить, если ты воспользуешься нашим решением». То есть здесь будет обещание. Естественно, в этот момент у человека возникают какие-то возражения, вопросы, сомнения.
  4. И дальше весь диалог сводится к тому, что вы фактически снимаете возражение в процессе общения с ним.
  5. И потихоньку обосновываете те выгоды, которые человек получит. Ваша задача будет всё это придумать. УТП — это очень простая вещь.

Тезис №34: Смысл УТП очень простой: когда у вас на рынке очень много конкурентов, то вам надо, в первую очередь, как-то выделиться. То есть обозначить нечто особенное, на что человек обратит внимание и почему должен обратиться именно к вам. То есть упор на уникальность. Потому что уникальность всегда привлекает внимание. И второй элемент — это собственно предложение. То есть мы всегда должны что-то предложить. Потому что предложение подразумевает, что человек должен принять решение, то есть должен сказать либо да, либо нет или вообще совершить целевое действие.

Если вы достаточно хорошо артикулировали это предложение, обосновав это в короткой фразе или не в короткой фразе, предложения разные бывают, то человеку легче принять решение. Соответственно, если вы это не сделали, человеку будет сложно принять решение.
Тезис №35: То есть смысл любого торгового предложения, любого лэндинга, любой сессии продаж всегда заканчивается неким что называется call-to-action. Это некий призыв к действию. Потому что продажи — это активный процесс. Когда вы не просто что-то объясняете, а ваша задача — склонить человека к определенному действию. Это действие заключается в том, чтобы человек захотел купить ваш продукт, вашу услугу.
И сам этот сам скрипт продаж — они все примерно одинаковые. Структура у них у всех примерно одинаковая. Другое дело, что люди совершают массу ошибок, когда это всё проектируют. Реально работает только один момент — когда вы сами пытаетесь создать УТП, когда вы сами пытаетесь сделать какой-то лэндинг простейший, даже без дизайна, просто чисто текстовый. Тогда вы начинаете это чувствовать. Потому что пока вы об этом читаете книжки, вы думаете: «Я об этом всё знаю, я всё понял, это всё не работает». Мы делали тренинг на тему УТП, на тему лэндингов, у нас люди делали примерно по 20 версий, прежде чем они начинали что-то вообще понимать. И при этом на каждые версии они совершали какие-то ошибки, причем всё разъяснялось, структура давалась, они всё равно этого не чувствовали. Это важно тестировать. Поэтому принцип такой: вы делаете первый вариант, мы его с вами немного обсудим, а потом вы будете тестировать. Если у вас разные категории, то нет одного УТП на всё. То есть всегда у вас каждый товар, каждая позиция может будет иметь свое УТП. Естественно, бывает сложное УТП. Обычно ситуация бывает такая, что, к примеру, у вас будет, товар или одна услуга, но могут быть разные тарифы, разные тарифные планы. Классический пример — машина, какой-нибудь Volkswagen. Он бывает определённой марки, определённой комплектации. Понятно, что сначала вы пытаетесь продать Volkswagen в целом, то есть объяснить, почему Volkswagen лучше, чем Mercedes. В каких-то ситуациях, естественно, для кого-то Mercedes всё равно лучше Volkswagen. А для кого-то по деньгам лучше Volkswagen. Потом вы объясняете, какой именно Volkswagen, уже в каком классе, какие-то потребности, и плюс бывает комплектация, то есть возникает иерархия. Этот же принцип работает практически везде, например, в образовании.