9.1 Уникальность решения ( 1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

 

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела — 2 мин

Содержание раздела:

Когда вы определились с решением, то следующие вопросы, которые вы задаете себе, а что конкретно вы предлагаете? В чем принципиальная ценность вашего решения?

Вот это ключевой вопрос. Почему и как это связано с конкурентами? Дело заключается в том, что когда на рынке есть клиенты, у которых есть проблема, и они готовы за неё платить, появляется то, что называется спросом. Они спрашивают, бегают везде, говорят: «У меня проблема, я хочу то-то и то-то, дайте мне». Разумеется, в ответ на спрос появляется предложение. Ушлые, предпринимательски настроенные ребята придумывают какие-то бизнесы, компании, и у нас есть рынок, всё отлично. И если вы выходите на конкурентный рынок (а мы с вами про конкурентов уже говорили), то вдруг выясняется, что не вы одни такие умные. Оказывается, на рынке присутствует много-много компаний, какие-то сервисы, которые залезают в карман вашим клиентам, воруют, можно сказать, ваши деньги. Как такое возможно? Это возможно потому, что эти компании уже предложили им какое-то решение. Соответственно, если вы предлагаете свое решение, то пример простой: скажем, у ваших конкурентов уже есть какой-то ресторан, допустим, третий год существует. У него есть определенный бренд, имя, репутация, его знают на рынке, туда люди ходят, есть постоянные клиенты, у них всё хорошо, они гребут деньги лопатой и строят по сетевой модели второй, третий рестораны. Тут открываете вы свой ресторан. Естественно, вы должны столкнуться с проблемой привлечения клиентов. Но самое главное, когда вы будете пытаться привлекать клиентов, вы должны будете объяснить, почему вы лучше, почему люди должны ходить в ваш ресторан, а не в ресторан к конкурентам? Когда вы анализируете конкурентов, то ваша задача — детально проанализировать характеристики их продуктов и услуг. Почему это важно?

Тезис №5: Потому, что когда вы будете пытаться продавать что-то, или когда вы будете пытаться создавать своё решение или находить его, то ключевым вопросом для вас будет не абстрактное «я решаю», а в чём ваше решение конкретно лучше, чем решение конкурентов. Потому что, когда выбудете пытаться им это продать, то вы должны будете это аргументировать.

В силу того что клиенты уже пользуются услугами ваших конкурентов, у них всё ровно, всё сложилось. И тут на рынок выходит кто-то новый и пытается убедить их поменять им жизнь.

Тезис №6: Люди не очень любят менять жизнь, поэтому это может происходить только в том случае, если вы им что-то совершенно новое и более выгодное предложите.

Есть масса факторов (вы с ними ознакомитесь при заполнении конструкторов), по которым вы можете конкурировать. Какие это факторы? В первую очередь, характеристики. Допустим, на рынке есть машина, которая ездит со скоростью 100 километров в час. А вы можете поставить машину со скоростью 200 километров в час. Клиенты, которые любят езду побыстрее, захотят ваши машины. Либо, допустим, есть обе машины: и ваша, и конкурентов, но его машина разгоняется до 100 километров за 20 секунд, а ваша – за 30 секунд. Соответственно, потенциальные клиенты, которые любят погорячее, пожестче езду, они могут пойти к вам. Поэтому вы должны внимательно исследовать конкурентов и их характеристики. А именно, характеристики их сервиса, продукта, для того, чтобы понимать, в чем вы лучше.

Тезис №7: Иногда бывает так, что крупные компании и их серьезные продукты имеют бесконечное количество характеристик. И вы не сможете конкурировать с крупной компанией по всем этим характеристикам. Но практика бизнеса показывает, что этого и не надо. Потому что часто бывает так, что если вы берете всего лишь не 100 характеристик этого продукта, а 2-3 ключевых, и пытаетесь в этом стать лучше, то огромное количество пользователей, тем не менее, может переключиться на вас.

Приведу пример. Я думаю, что многие из вас знают такую программу, как Microsoft Word, Excel и прочее. Это очень старый продукт на рынке. Можно сказать: всё, рынок занят. Но при этом за время своего существования и Word, и Excel стали очень громоздкие. У них непростой интерфейс, чего только не напихано. Да, они очень многое могут делать, у них много функций. Но по факту, если взять среднего пользователя, непрофессионального, обычного человека, хорошо, если он использует 20% этих функций, может быть, и 10%. И появилось на рынке довольно большое количество конкурентов, платные, бесплатные программы, которые тоже являются офисными пакетами, которые не имеют такого огромного количества функций. Ну и не надо. У них только нужные функции, основные, но зато они их делают хорошо, и такого рода программы довольно успешно конкурируют.

Тезис №8: Где ещё может быть у вас конкуренция? По технологии, это важно. Как вы решаете эту проблему? Технология вам может давать существенные преимущества.

Допустим, у вас есть проект, очень много проектов, связанных со здоровым питанием или с обработкой семян, что-то в этом роде. У вас может быть технология, которая лучше обрабатывает семена или повышает какую-то их характеристику — они прорастают лучше. Или более мощные удобрения. За счет того, что у вас есть технология производства, технология достижения какого-то результата более продвинутая, более современная, чем то, что у ваших конкурентов. Почему все говорят про технологические преимущества. Простой пример: Россия делает «Жигули», а Германия делает Mercedes. Вопросов нет. То есть в технологическом плане Mercedes гораздо круче «Жигулей». Россия может всё что угодно делать, хоть харакири, об стену биться. Но автомобили она делать не умеет. Другой пример, футбол. В футбол Россия тоже не очень умеет хорошо играть. Технология, понятно, что это и в Африке технология, то есть это что-то, что дает существенное преимущество. Причём это не только характеристики: технология может дать вам лучший опыт общения с клиентом, легкость использования, снижение затрат. Пример: вспомните первые модели мобильных телефонов. Вы их не помните, естественно. Это был примерно 95 год. Motorola, кирпич знаменитый, появилась, у меня контракт стоил $1500 в месяц. За сам телефон заплатил, по-моему, тысячи полторы, и $1500 каждый месяц платил. У меня компания была, соответственно это был корпоративный контракт. Такие были расценки. С тех пор технологии существенно улучшились. Сейчас многие из вас имеют смартфоны, необязательно Iphone, это могут быть какие-то китайские модели, Android, которые по своим возможностям неизмеримо больше, чем первые телефоны. Смартфон – это уже давно не телефон, это более-менее полноценный компьютер. При этом совершенно реально купить смартфон за 200-300 долларов. А платежи месячные копеечные, это могут быть десятки долларов, не больше сотни. Как такое стало возможно? Это технологии обеспечили.

Тезис №9: В конечном итоге ваше решение должно всегда приводить к каким-то улучшениям. Оно должно быть в чем-то лучше, умнее, дешевле доставка.  

Опубликовать комментарий

Оставить комментарий