6.1. Гипотезы, связанные с рынком, с доходом. (К уроку Проверка основных гипотез. курса 1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела

понять что гипотез может быть очень много, например, есть гипотезы связанные с рынком, с доходом

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела – 10 мин

Содержание раздела:

Гипотезы, связанные с рынком, с доходом.

Понять, есть ли вообще потенциальные клиенты – люди, организации – с той проблемой, которую вы пытаетесь решать? Потому что, может быть, сама проблема, которую вы придумали – она надуманная, то есть её нет. Ваша задача – примерно оценить количество этих людей, чтобы понять, есть ли такая проблема. Потому что очень часто бывает такая ситуация, когда вы лично столкнулись с проблемой и иногда думаете, что она есть у всех, а потом выясняется, что она есть у очень маленького количества людей. Бывает, конечно, и наоборот.

Тезис №3: Рыночная гипотеза – выяснение количества людей с определенной проблемой, запросами, желаниями. Действительно ли есть такая проблема? И действительно ли она достаточно серьёзная? Сколько таких людей? И вы выясняете всё это аналитическим образом. Или гипотеза о причинах проблемы – здесь вы можете уже спрашивать у людей, что они думают, почему они не могут выполнить ту или иную вещь. Интересный момент – часто люди предполагают, что причина одна, но в действительности это не реальная причина. А реальная причина другая. Ну, допустим, классическая ситуация – люди говорят: « Я не могу запустить бизнес, потому что у меня нет денег». Это сплошь и рядом. Я их спрашиваю: “причина в чём?”. Говорят: «у меня нет денег, мне деньги не дают». На самом деле, причина заключается не в том, что деньги им не дают, а потому что идея бизнеса недостаточно проработана. То есть, этому конкретному человеку не верят. Соответственно, когда мы понимаем, что реальная причина отличается от иллюзий представлений человека, тогда мы можем предложить реальное решение. В данном случае, решением является развивать идею, потому что это не требует денег. Просто берёте, тратите какие-то свои силы, и в конечном итоге достигаете результата. Поэтому очень важно выяснять, какие у людей реальные причины. Часто люди могут называть причиной то, что причиной не является. И здесь вам поможет общение с экспертами. Потому что с потенциальным пользователем вы говорите о проблематике вообще: “у меня такая-то проблема”. А потом рассказываете эксперту об этой проблеме, а он говорит: «А, ну да. Обычно это происходит потому-то, потому-то и потому-то”.

Тезис №4: Важная гипотеза – о регулярности — вы пытаетесь определить, насколько люди готовы регулярнопользоваться тем, что вы предлагаете. То есть регулярность здесь – ключевое слово. Вы должны попытаться понять, что людей будет заставлять регулярно пользоваться тем, что вы им предложили. Потому что часто бывает так, что вы предложили что-то людям – им это что-то понравилось. Они первый, второй раз попробовали, и перестали этим пользоваться. Потому что вы где-то кучу моментов не учли. То есть люди к вам приходят и уходят, есть приток и отток клиентов. И, как правило, когда вы создаёте какие-то проекты, то важно учитывать не только тех людей, которые приходят, но и тех людей, которые уходят. И, в первую очередь, анализировать, почему эти люди ушли. Потому что очень часто есть какие-то вещи, на которые вы не обратили внимание. Вы должны попытаться понять, что людей будет заставлять регулярно пользоваться тем, что вы им предложили. Допустим, вы хотите сделать какое-то кафе. Естественно, вам это кафе предстоит раскручивать. Но если у вас возникают постоянные посетители, то вы практически уже не тратите денег на рекламу. Потому что вас уже знают, у вас мощный бренд, посетителей достаточно много, что они регулярно к вам приходят, и у вас нет проблем с загрузкой зала. Это, конечно, идеальная ситуация. И вдруг вы начинаете понимать, что люди приходят один, ну, максимум, два раза, а потом никогда не возвращаются. Это значит, что у вас в кафе что-то, что им не нравится. Они первый раз пришли, им не понравилось – ушли. И наоборот, если вы видите, что кто-то к вам приходит регулярно, то, соответственно, в этой ситуации вы пытаетесь выяснить, почему человек возвращается, что его притягивает. Очень часто, особенно тоже в стартапах, вы можете людям предлагать какой-то продукт, какой-то сервис на пробу, бесплатно. И люди могут быть очень довольны, они могут хвалить вас и так далее. Но если вы предлагаете оплатить, то 90% сразу отказываются.

Тезис №5: Те, кто просто хвалит вашу продукцию или то, что вы делаете, вашу услугу, и те, кто готовы реально платить – это две большие разницы. И для нас принципиально это выяснить, сделать прогноз о количестве людей, которые будут платить. Итак, мы предполагаем, почему люди будут платить – это первая гипотеза. И вторая гипотеза – сколько людей будет платить. Очень часто так делают стартапы или краудфандинги, когда анонсируют продукт, сервиса и начинают собирать предзаказы. Когда нет ещё ни продукта, ни сервиса, вот вообще нет того, что предлагается людям, а есть только анонс, и вы говорите: если сильно хотите это иметь – заплатите аванс. И это очень чёткий показатель. Потому что 1000 человек может вас залайкать, заявить, что это очень круто, и только сказать, что заплатят. А здесь вы видите эту конверсию, это соотношение, и вы уже это будете потом закладывать в финансовую модель, о которой мы будем очень подробно разговаривать чуть позже.

Тезис №6: Гипотезы о том, что ваш товар покупают на определенных условиях. Допустим, вы тестируете разные цены и набор разных условий. Потому что может быть оплата вперёд авансом, или частями, или постфактум, после оказания услуги. Может быть какой-то дополнительный сервис или его отсутствие. То есть много может быть вариантов условий, и ваша задача выяснить, на какие условия люди лучше всего готовы. Опять же это очень сильно связано с продуктом, потому что, допустим, какой-то продукт, как ни странно, лучше продаётся, когда он дороже. Такое бывает, когда вы предлагаете один и тот же продукт по цене 100%, 300%, 10000% от базовой и вы видите, что лучше люди реагируют, как ни странно, когда он дороже. Очень часто бывает, что начинающим тяжело выставить большую цену по целому ряду причин. Поэтому такая проверка очень полезна.

Тезис №7: Гипотезы о разных уровнях цены. Если, скажем, у вас какой-то бизнес, связанный с локацией, очень важно проверить гипотезу относительно места. Это характерно для любого ритейла. То есть если вы хотите поставить не интернет-магазин, а какой-нибудь развлекательный центр, ресторан – всё, что угодно, что реально где-то стоит, – то в рознице, в ритейле, как говорил Сэм Уолтон: “location, location и ещё раз location”. То есть location – это расположение. Оно у вас может быть удачное либо менее удачное. Поэтому, собственно говоря, на центральных улицах аренда дорогая – там есть трафик, большое количество людей, потенциальных клиентов. И дорогая аренда экономит вам на рекламе, поскольку люди проходят мимо вас и видят вас.

Тезис №8: Соответственно, для определённых видов бизнеса надо очень чётко исследовать гипотезу о расположении. Поэтому вы делаете гипотезу, что вот в этом месте будет лучше, или в этом месте будет лучше, или в этом – то есть вы смотрите на разные факторы. Такого вида гипотезы можно исследовать, к примеру, методом наблюдения. Есть ещё, естественно, масса решений, масса гипотез о решениях, о том, как вы всё это будете делать, как вы будете делать продукт, есть он вообще или его нужно доставать. Вот, собственно, то, что мы сейчас обсуждали – это, в основном, группа гипотез, которая определяет ваши доходы. То есть сколько вообще ваших потенциальных покупателей, за какую цену они будут покупать, в течение какого периода, с какой частотой, как долго.

Тезис №9: Гипотезы о доходах сформирует ваши прогнозы о доходах, которые мы будем потом отражать в финансовой модели и будем учиться анализировать.