3. 2. Какой основной навык предпринимателя? За что люди готовы платить деньги? (К уроку Потребности и проблемы курса 1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

  1. Запомнить основной навык предпринимателя?
  2. Понять за что клиенты готовы платить в 10 раз больше чем за решение позитивных проблемы?

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

5  мин.

Содержание раздела:

Тезис 12. Бизнес и предпринимательство основаны на одном единственном навыке – умении находить проблемы и их причины.

Потому что проблемы – это рынок. Если эти проблемы есть у большого количества людей, и вы дали решение этой проблемы, то большое количество людей готовы за это заплатить. Всё. Вот он бизнес, ничего сложного нет. Но, если вы здесь делаете ошибку – бизнеса не будет. Предпринимательское мышление работает так, что вы видите проблему, параллельно устанавливаете её причину – и всё, больше ничего не надо.

Тезис 13. Это не задача предпринимателя – предлагать решение.

Решение может предложить специалист. Но специалисту нужно поставить задачу, потому что, как правило, специалист проблем не видит. В этом глаза специалиста отличаются от глаз предпринимателя, который сориентирован на идентификацию проблем. Т.е., специалист может видеть то, на что ему указывает предприниматель. Типа «смотри, вот здесь есть проблема, есть такие-то причины. Надо устранить эти причины за счёт некоего решения».

Это – понятная логика для специалиста, но ему должен кто-то показать. Поэтому эту цепочку очень важно пройти, и основная ошибка, которую почти все делают — вы почти всегда ошибаетесь с идентификацией проблемы. Это нормальная ситуация, ошибаются практически все. И вы должны несколько раз это пройти, прежде чем у вас правильно голова начнет работать, прежде чем вы начнете выстраивать цепочку Потребность-Препятствие-Причина-Решение. Потому что мы дальше будем к этому подходить. И, опять же, мы проходим разные цепочки.

Есть у нас положительная потребность – то, к чему мы стремимся, есть препятствие, которое не даёт нам получить то, что мы хотим, потом мы исследуем причины (почему это препятствие возникает, что конкретно препятствует) и предлагаем решение. И вторую цепочку мы прорабатываем, когда мы пытаемся анализировать потребности отрицательные, т.е., что-то, от чего мы хотим убежать.

Почему важно и то, и то? Потому что люди платят и за то, что они хотят получить, и за что-то, чего они хотят избежать. Ну, допустим, рынок безопасности весь построен на том, что люди хотят чего-то избежать. Поэтому все эти вещи надо очень внимательно прорабатывать.

Тезис 14. За устранение боли, за возможность избежать неприятностей люди готовы платить в 10 раз больше, чем за решение позитивных проблем.

И есть только одно исключение. Наверняка многие из вас слышали, есть такое выражение – «Найди боль». Это тоже только половина момента. Потому что люди стремятся не только избегать боль. Боль – это вы пытаетесь найти то, чего человек хочет избежать. Но очень часто людей мотивирует не попытка избежать боль, а, наоборот, какое-то наслаждение, какой-то опыт, experience и так далее. Это тоже надо всё время учитывать, особенно касается бизнеса в области развлечения, туризма и так далее. Т.е., это какие-то новые вещи, которые мы хотим, наоборот, потребить. Поэтому, когда вы начнёте думать про различные сервисы, про какие-то вещи – это не всегда направлено на решение проблемы. Иногда это направлено на то, чтобы дать человеку новый опыт и ощущения. Т.е., люди платят не только за решение проблем, но и за новый опыт, за новые ощущения. Вот это тоже очень важный момент, который вы должны удерживать в голове.

Тезис 15. За новые возможности, перспективы, наслаждение люди готовы платить в 10 раз больше, чем за устранение боли.

Сразу вспоминаем, что у нас растет в цене во всем мире? Образование, медицина, развлечения. Вот и думайне на какую тему делать бизнес. Одна из часто встречающихся ошибок – это когда вы пытаетесь изначально навязывать клиентам свои решения этих потребностей. Это поисходит когда у вас уже есть какое-то решение, вы уже что-то сделали, потому, что плагали, что это так. И когда вы начинаете анализировать всю цепочку потребностей, препятствий и проблем клиента, вы начинаете подсознательно подвести к своему уже заготовленному решению.

Тезис 16. Подводить себя к уже существующему решению — фатальная ошибка, потому что вы пытаетесь исходить не из потребностей рынка, а из того, что у вас есть.

Рынку наплевать, что у вас есть – на ваши знания, на ваш опыт, на ваше желание заработать денег на том, что вы знаете, ему на это наплевать. Рынок – это клиент, у которого какая-то конкретная проблема. Проблема – это простые вещи: хочет, но не может, хочет избежать, но не может. Есть какое-то препятствие, которое он субъективно воспринимает.

Наша задача – понять, какие бывают препятствия. Потому что, если мы поняли препятствия, а самое главное – их причины, то тогда мы можем начинать думать над ПРАВИЛЬНЫМ решениями. Правильное решение то, которое помогает клиенту, а не идеальное с инженерной точки зрения.

А когда вы все возможные альтернативы пытаетесь свести к тому, что у вас уже есть, это почти 100% вероятность провала. Когда вы начинаете действительно понимать, что людям надо, где сложности у них, и какое нужно решение для них, вы действительно начинаете понимать, что, возможно, у вас в данный момент нет решения, и вы должны создать или где-то добыть его. Но когда вы открыто не анализируете, у вас возникает иллюзорная картина.

Это главная ошибка – вы начинаете видеть искаженную реальность, вы пытаетесь себя лишний раз убедить в том, что то, что вы делаете кому-то надо, хотя на самом деле это лишь ваше желание. Страсть, которая погубила много умных людей.

 

 

Опубликовать комментарий

Оставить комментарий