10.4 Продукт, УТП и Модель прибыли ч4 (1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

5 мин.

Содержание раздела

Тезис №21: Когда мы с вами пытаемся получить инвестиции или пытаемся грант, это близко. Но если совсем вглубь посмотреть, то когда мы пытаемся продать что-либо кому-либо — это всё то же самое. Потому что вы должны эту вещь очень чётко понимать: продажа товара клиенту, или продажа будущему инвестору, или продажа чего-то государству, чтобы получить от него гранты — всё одно и то же. Вы всегда что-то продаёте, какую-то ценность. А продуктом является уже следующая сущность.

Аренда — это типичная продажа. У вас есть помещение, точнее, права на помещение. Вы сдали в аренду, то есть вы продали фактически аренду, и от этого у вас формируется источник дохода. Природа — те же самые продажи. Инвестиции вы можете привлекать в основном только в бизнес-проекты. Потому что инвесторы — это те люди либо организации которые ожидают увеличение прибыли от своих инвестиций. Займы, долги могут брать и бизнес-проекты и не бизнес проекты при условии, что вы тем или иным образом эти займы вернёте. То есть банку всё равно по большому счёту, особенно если вы даёте какое-то обеспечение кредита, чем вы занимаетесь. Потому что он, конечно, проверит чтобы у вас был денежный поток, а если вы по каким-то причинам не сможете расплатиться, он просто заберёт у вас то, что у вас в залоге. Амортизация — это скорее вариант инвестиции, только со стороны налоговой. Это ваша реальная экономия. Это не источник кэша, а просто вам налоговая, государство разрешило понемногу недоплатить денег, понимая, что вам надо формировать какие-то ресурсы в связи с тем, что вы когда-то выбросите старое оборудование и купите новое. Но это не источник кэша. Вы не сможете за счёт амортизации жить. Платить зарплату. Это экономия. Вы можете экономить от какого-то входящего денежного потока. То есть вам деньги пришли, вы их куда-то выплачивали, в том числе и на налоги, да. И соответственно амортизация позволяет вам немного снизить налогооблагаемую базу. Но это не источник денег. Валютные операции тоже не являются источником денег. Валюту только продавать и покупать, всё. Курсовая разница сама по себе тоже не является источником денег. Деньги возникают в момент транзакции. Еесли я купил валюту, условно говоря, за дёшево, продал за дорого, тогда у меня есть какая-то прибыль. Когда есть финансовая транзакция, тогда у нас либо убыток, либо прибыль по ней. Когда возникла положительная маржа, она становится источником денег. Но это типичная сделка. Это всё входит в категорию «продажа». Гранты, спонсорство — очень интересная тема для социальных проектов. Арт-проекты, кино. Потому что социальные проекты могут иметь прибыль, но если у вас социальный проект, не коммерческий, то вы не имеете права платить дивиденды. Лизинг — это не источник дохода, это про кредит, это форма кредита. В социальных проектах вы не имеете права платить дивиденды учредителям. То есть вы имеете право только направлять прибыль на уставные цели. Поэтому естественно инвестора привлечь в такие проекты сложно. Потому что инвесторы не всегда понимают, как они будут капитализировать инвестиции. Вот поэтому спонсорство — это нормальная история. Хотя некоммерческие проекты они могут продавать тоже. И бартер — это тоже очень крутая тема. И волонтёрство. Потому что если вы делаете какой-то очень интересный проект, если кто-то будет из вас начинать стартапы или арт- проекты, социальные проекты, то для вас это будет очень мощный источник. Потому что у вас денег не будет, но вы за счёт того, что ваш проект очень интересный, будете легко привлекать партнёров на бартер или волонтёров. Пополнение из уставного капитала это не источник. У вас нет, например, уставного капитала, резерва, и вы формируете за счёт того, что кто-то из инвесторов вам дал денег, либо вы прибыль туда направили и так далее. То есть у вас больше денег не стало. Это чисто бумажная история.

Тезис №22: Получается, если изначально открыть бизнес без начального капитала и брать деньги в кредит или в долг, то в большинстве случаев можно обанкротиться? Нет. Вы обанкрочиваетесь не потому, что вы берёте деньги в кредит или в долг. А потому что у вас нет продаж.Что такое начальный капитал? Это ваши деньги, только вы собственному бизнесу даёте в долг.

Тезис №23: Бизнес обанкрочивается потому, что нет продаж. Значит, доходы не могут покрыть убытки. Возникает кассовый разрыв, бизнес не может существовать. Это называется банкротство. Это не связано с тем, откуда вы берёте деньги. Более того, если вы способны легко брать деньги, то вам легко, потому что когда возникают кассовые разрывы, вы легко их закрываете заёмными деньгами. Практически все бизнесы так существуют. Всегда возникают кассовые разрывы по тем или иным причинам. Скажем, четыре раза в квартал они налоги платят, какие-то ещё и так далее. Вот поэтому это всё ерунда. А когда нет спроса или когда у вас проблемы с маркетингом, с продажами, расходы большие, а доходы маленькие. Вот это не очень хорошо.

Самое главное, что когда вы проектируете бизнес, вам надо обязательно проектировать заранее. То есть вы должны заранее понимать откуда вы берёте деньги. Когда вы думаете над этим вопросом, как вы будете зарабатывать, на чём вы будете это делать, то существует не так уж много. Франшиза — это тоже не источник финансирования. Франшиза — это просто источник компетенции. То есть кто-то уже чем-то позанимался, имеет в этом некий опыт, и вы за деньги покупаете у него эти компетенции. Он вам советует с точки зрения конкретного бизнеса, что надо делать. Виды, на чём вы зарабатываете деньги, так называемые «модели прибыли» — их не так много в мире разных, и желательно понимать, знать. Хотя нюансов может быть много. Например, если мы продаём товары и еду. Сама продажа является одним из главных источников дохода, здесь всё понятно. Но не только. Кроме этого очень часто источником дохода бывает сервис, связанный с каким-то товаром. Очень часто бывает так, что какой-то товар или какая-то услуга бывает очень сложная. И отдельным источником дохода бывает обучение и консалтинг. Причём даже иногда бывают такие схемы продажи, когда вам продают что-то, сложное оборудование относительно недорого, но сами вы практически не можете его эксплуатировать. И весь рынок открытого ПО на этом построен. Linux, операционная система вообще бесплатна. Тем не менее, она не такая простая в настройках. Поэтому процветает рынок консалтинга. И очень много таких историй, когда вы можете какой-то продукт взять бесплатно, но он довольно сложен в эксплуатации, инсталляции и так далее. Плюс есть все, что связано с запчастями и расходниками. К примеру, вы купили принтер и постоянно покупаете расходные материалы.

Тезис №24: Главная идея, что вы должны понять. Когда люди продают товары, иногда они зарабатывают деньги не на самих товарах, а на сервисах обслуживания, на консалтинге, связанном с этим, на запчастях и расходниках и на аксессуарах. Это иногда бывает более важным источником дохода, чем сами товары.

Компании, которые выпускают принтеры HP,Epson и так далее. Они, когда начали выпускать принтеры, естественно зарабатывали деньги на продаже принтеров. Но в силу того, что на этот рынок вошло большое количество компаний, у них возникла очень большая конкуренция, и маржа стала очень мала. И соответственно прибыль стала падать. Они на эту тему думали и вдруг обнаружили, когда стали анализировать свои продажи, что люди очень интенсивно покупают расходные материалы. И постепенно у них модель прибыли поменялась. Заходишь в магазин, есть принтер, ничего из себя не представляющий, бытовой, допустим, сто долларов один. А картридж на него цветной может стоить тридцать семь или сорок долларов. Этот картридж изнашивается, если вы интенсивно работаете, за два месяца. То есть получается, что вы на эти картриджи тратите больше денег иногда, чем на принтер. Естественно есть дорогие, очень навороченные принтеры, у которых высокая производительность. Но в целом общая идея заключается в том, что когда человек покупает принтер или организация покупает принтер, то очень часто этот принтер эксплуатируется три–четыре года, пять лет. В крупных компаниях норматив иногда бывает три года. Но то количество денег, которые компания платит за картриджи, за сервис, за поддержку, бумагу, за расходные материалы иногда в несколько раз превышает цену самого принтера. То есть получается так, что некоторые компании дают практически бесплатно свои товары. Потому что на аренде этих товаров соответственно они и зарабатывают деньги. Другой пример очень интересный. Это всевозможные технологические продукты. Когда сам продукт может быть условно бесплатным либо недорог, но всё, что связано с консалтингом, связано с обучением может быть достаточно дорогим. Это одна группа. Вторая группа модели прибыли очень известная — это доступ. Когда вы реально продаёте доступ. Скажем, если вы хотите пойти в театр, тематический парк, какую-нибудь баню, то вы платите за право получить доступ к этим ощущениям. Если вы пользуетесь каким-то интернет сервисом, который вам даёт какие-то соответствующие выгоды, вы платите за доступ. Мы сейчас пользуемся вот этим сервисом. Это клик вебинар, и я плачу за то, что я имею доступ к нему, за то, что пользуюсь его возможностями. Если вы в кино идёте, вы тоже платите за доступ. Вы покупаете билет, если вы идёте в кинотеатр, театр. Билет является собственно продуктом. То же самое, когда вы покупаете доступ к контенту. Либо другой пример — это NetFlix. Это очень большая стримминговая компания. У них точно такая же модель прибыли. Вы платите арендные деньги, семь или девять долларов в месяц, и получаете доступ к неограниченному контенту. По этой модели сейчас работает огромное число медийных компаний. Другой пример, скажем, доступ на мероприятия. Какая-нибудь конференция. Когда вы покупаете доступ, то есть опять же ценность, а есть собственно продукт. Ценностью в данном случае являются ощущения или какой-то сервис, или какой-то контент, или возможность послушать кого-то или познакомиться. То есть это ценности. Когда мы покупаем доступ, что, грубо говоря, является продуктом? За что мы непосредственно платим деньги? Если мы говорим о событиях, мы платим деньги за билет. Если сервисы Flix, там вы конкретно платите за право просмотра, абонентскую плату. Если вы идёте в кино, если вы идёте на событие, театр, тематический парк, вы покупаете билет. То есть фактически все эти компании просто продают билеты. Потому что билет — это некий сертификат, который подтверждает ваше право находиться в каком-то помещении на каком-то событии, на каком-то мероприятии. И получать все основные ценности, которые туда входят. Это уже пример продукта.

Тезис №25: Сложность обычно у людей возникает, когда они не понимают разницу между ценностью и продуктом. Потому что ощущение вы не можете продать. Но билет продать можно. Вы не можете продать связи абстрактно. Но продать билет, чтобы вы попали на какую-нибудь тусовку и там соответственно пообщаться с кем-то, вы можете.

Если речь идёт о таких вещах как обслуживание, консалтинг, выполнение какой-то работы, получение совета — это потраченное время. Соответственно вы можете продавать результаты выполненной работы. Скажем, если вы нанимаете такси, то у вас может быть оплата по километражу, по времени. Это один вариант. Или нанимаете, скажем, репетитора, который занимается с вами час, два и так далее. А если вы покупаете результат, то соответственно вы платите за результат. Вы вызываете сантехника и говорите: мне надо поменять кран. То есть это конкретный результат. Букмекеры продают вам возможность сделать ставку против них на какое-то событие. Есть люди, у которых есть проблема, азартные люди. Таких примерно пять человек на планете, им обязательно надо играть на деньги. И букмекер даёт какой-то прогноз на события, а вы даёте свой. Соответственно вся игра сводится к тому, кто выиграет — вы или он. И букмекер просто создаёт для вас возможность вот этой игры. При этом ситуация такая, что вы не платите за саму эту возможность. Вы просто играете с букмекером, делаете ставки. Если вы выиграли, то букмекер вам платит деньги, если вы проиграли, то соответственно вы платите деньги букмекеру. Как правило, все проигрывают букмекеру. Когда вы услугу делаете, у вас есть результат, вы продаёте. Может быть посредничество, брокерство. Там получение чего-то, рекомендации, знакомства и так далее. Вот и Лас-Вегас. Просто дикий совершенно уровень индустрии там. Огромное количество денег там крутится. И люди просто хотят играть. Большая часть играет, конечно, на мелкие деньги. Но есть люди, которые играют на очень крупные деньги. Генералы, депутаты ставили иногда по пятьдесят, сто тысяч долларов. Проигрывали их, потом долги вышибали. Классические — это агентские все виды бизнеса. Когда вы получаете комиссию за то, что вы получили, дали возможность людям сделать какую-то сделку. Ищете клиентов, соответственно у вас комиссия. Такая модель прибыли. Есть довольно обширный бизнес, когда вы продаёте и покупаете права на использование чего-либо. Аренда, перепродажа и так далее. Практически весь рынок медиа контента на этом стоит. Что касается кино, медиа, что касается прав на любую интеллектуальную собственность — она на этом стоит. Например, кинопродюсер снял кино. Он продаёт права на этот фильм дистрибьюторам, прокатчикам и так далее. Допустим, спектакль поставили. Очень много франшизы есть на эту тему. Одна из самых франшиз — это цирк дюсолей. До цирка дюсолей цирк был шапито. Вы знаете, как выглядят государственные цирки в крупных городах, в Москве, во всех союзных республиках. Но в целом это был мелкий бизнес. Вот и цирк дюсолей, создатели сделали из этого глобальную франшизу. И это мега успешный проект. То есть смысл заключается в том, что они отработали всю технологию. Они поставили его на поток. И продуцируют эти шоу, они очень разные, в разных местах идут, у них и гастроли. В частности в Лас-Вегасе у них есть несколько шоу, которые идут только в Лас-Вегасе. Постановочные затраты у некоторых по сто пятьдесят миллионов долларов. По двести, по триста актёров задействованы. Сумасшедшие эффекты. Сцена напоминает цех завода. Всё меняется, бассейны, что только не происходит на сцене. Но смысл не в этом, а в том, что они сделали эту франшизу. Они смогли найти модель. Цирк вроде не масштабируемый, но они сделали. Огромное количество трупп у них. Поручительство. Есть такая модель прибыли, финансов. Время использования, когда вы платите деньги за время. Прокатный бизнес и так далее. То есть это основные. Их важно знать, понимать, потому что когда вы начнёте двигаться дальше с вашим проектом, то ваша задача будет понять, на чём вы будете зарабатывать деньги конкретно.

Опубликовать комментарий

Оставить комментарий