10.3 Продукт, УТП и Модель прибыли ч3 Откуда в бизнесе берутся деньги. Прейскурант (1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела.

5 мин.

Содержание раздела

Хотя статистика говорит, что огромное количество успешных компаний стартовали, запускались без инвесторов. Так называемым бутстрапом. Либо они стартовали на свои деньги. Либо это была команда профессионалов, которые поработали в какой-то индустрии, у них была какая-то подушка безопасности. Они могли полгода-год просто работать над проектом, не получая зарплату нигде. Потому что были какие-то накопления. И за этот год они умудрялись не просто проект запустить как бизнес. То есть они запускали продажи, получались продажи. Они выходили на точку безубыточности. Постепенно они начинали получать зарплату, и всё у них было хорошо.

Тезис №16: Реально статистика исследования огромного количества стартапов говорит, что очень много именно успешных бизнесов запускалось с таких бутстрапов.

Когда мы пытаемся понять, откуда мы берём деньги, какой у нас источник доходов, особенно если мы говорим про прибыль, для нас важно именно понять, какой метод мы используем. Продаём ли мы товар, услугу? Единовременно или это подписка может быть? Вариантов этих моделей много. Можете набрать в интернете просто «модели прибыли» и там ногромное количество примеров. Они бывают полезны. У вас очень много идей, связанных с сервисами. Сервисы такого плана как ремонт, образование, парикмахерская, салон красоты. Вы просто продаёте услугу. Вы можете сразу деньги брать, можете делить их пополам, не имеет значения. Но есть чёткое понимание, что вы продаёте. Вы продаёте определённый объём услуг. Если к вам приходит в салон красоты женщина, то у вас есть прейскурант, который чётко описывает: такая вот услуга стоит столько-то, такая стоит столько-то и так далее.

Тезис №17: Соответственно когда вы будете отвечать на вопрос, какая ваша модель прибыли, то фактически вам надо будет сформировать своего рода внутренний прейскурант: что вы продаёте, за какие деньги и на каких условиях. У вас должно быть совершенно чётко обозначено. Если вы это не сможете сделать, мы потом просто не сможем сделать финансовый прогноз вашего бизнеса. Не сможем его оценить. Поэтому прейскурант описывает, что вы продаёте, на каких условиях, в каком количестве и за какие деньги. То есть всегда в модели прибыли присутствует количественный параметр. Скажем, если вы покупаете мобильную связь, то для многих из вас всегда есть понятие объём минут, который вы потребили. Если покупаете мобильный интернет, то объём траффика в мегабайтах и так далее. Всегда есть какая-то количественная величина.

Товар — это соответственно качественные характеристики. Например, вы покупаете машину. Это может быть базовая комплектация, люксовая комплектация. И количество, сколько вы единиц покупаете. Когда вы покупаете консалтинг, то часто оценка происходит во времени, т.е. некий опытный человек тратит своё время для того чтобы понять вашу проблему и подсказать какое-то решение. Соответственно тарифицируют люди и в часах. Огромное количество психотерапевтов, всевозможные коучи, медики и так далее — они тоже тарифицируют в часах, во времени. Медицинские услуги. Многие из вас, кто в медицинских центрах были, видели прейскуранты. Скажем, анализ крови стоит столько-то. Опять же виды анализа крови могут быть. Может быть простой анализ, может — более сложный. То есть у нас появляется фактор сложности. Соответственно, дешевле либо дороже. Значит, если мы идём в кино, вы покупаете билет. Опять же, билет может быть ближе к сцене. Это может быть какая-то вип-зона либо где-то на галёрке. Соответственно, разный ценник, который продаёт не только сам факт билета, но и его качественные характеристики, где вы находитесь. Ресторан — вообще классическая схема. Меню — это готовая модель прибыли. Услуги — то же самое. Приходите в автосервис, видите прейскурант — это ваша модель прибыли.

Тезис №18: Ваша задача будет фактически разработать прейскурант. Что вы кому продаёте. Это вообще нетривиальная задача, для классических бизнесов она тривиальная, поскольку можете подсмотреть, но когда допустим, речь идёт о стартапах, то в зависимости от стартапов она бывает нетривиальная.

Очень многие пишут мобильные приложения. Там есть несколько стандартов в модели прибыли. Первая — это за то, что вы скачиваете. Вы просто покупаете это мобильное приложение. Или платите, деньги, какую-то сумму и имеете право скачать. Потом пользуетесь неограниченно. Второй вариант — когда вы покупаете подписку. То есть вы само приложение скачиваете бесплатно, но это приложение обеспечивает вам доступ к новостям или какой-то информации на подписной основе. Например, пять долларов, десять долларов в месяц вы платите за подписку и получаете доступ к нужной информации, которая есть, или к какому-то контенту. Классический пример netflicks, когда можете смотреть кино, телевизионные шоу и так далее. Хоул, vimeo и так далее. Масса вариантов. Амазон праймеринг, подобного рода сервисы. Ещё существует модель «встроенные покупки». Этим пользуется огромное количество компьютерных игр. Когда вы покупаете игрушку, вы должны что-то делать. Сама по себе игрушка может быть бесплатна, но если вы хотите как-то прокачаться, купить какие-то навыки, доспехи, если вы помидоры выращиваете, удобрения виртуальные, то вы пять копеечек платите реальных, реальных денег. У вас происходит такая схема внутри игры. Когда речь идёт о разработке программного обеспечения, то в целом похожую схему они используют. Естественно используется схема с разным уровнем доступа. Когда вы можете дешёвый тариф получить — один уровень доступа. Дорогой тариф вы можете получить — другой уровень доступа, другой уровень возможностей. Например, сервис, которым мы пользуемся, опросы которые вы заполняете. У них три тарифных плана. Есть Basic free, там довольно мало возможностей. Есть Pro, тридцать пять долларов за одного юзера. И есть Pro-плюс, семьдесят долларов. Здесь вам показывается сравнение набора возможностей. То есть в каждом плане вы видите, что за большие деньги вы получаете большие возможности и вы можете детально узнать, что каждая из этих возможностей из себя представляет. Ваша задача — разработать прейскуранты, ваши тарифные планы по тем проектам, которые есть. Проблема заключается в том, что всё-таки деньги на этой планете умеют зарабатывать не более пяти процентов.

Тезис №19: Потому что есть огромная разница между тем, когда вы просто что-то людям делаете, какие-то услуги оказываете, и тем, когда вы зарабатываете деньги. Соответственно поскольку вы говорите о бизнес-проекте, то бизнес — это всегда продажа. И надо понимать, на чём конкретно вы зарабатываете. То есть, есть разница между ценностью вашего решения и тем на чём вы зарабатываете деньги.

Все ли понимают эту разницу или вообще задумывались об этом? Какая разница между пользой и продуктом? Это очень важный вопрос, на котором реально много людей обламывается. Когда вы в процессе исследования выяснили, что у людей есть какая-то проблема, и вы предлагаете какое-то решение, вы реально помогаете людям.

Тезис №20: Но ваша задача не только помочь человеку, но и заработать на этом деньги. Поэтому вы должны понимать, что когда вы придумываете какое-то решение проблемы, вы именно помогаете людям. Когда вы на базе этого решения создаёте продукт, вы решаете другую задачу. Вы зарабатываете на этом деньги. Вот в этом есть огромное отличие.

К примеру, подходит к вам какой-нибудь товарищ или знакомый. И говорит: такой-то курс человек из Америки читает, я не могу зарегистрироваться. Он вам показывает, что он делает. Он какие-то ошибки совершает. И вы просто рассказываете ему, что должно произойти, что он делает не так. Помогаете ему, и он решает свою проблему. То есть это обычная дружеская помощь, с одной стороны. Но если мы посмотрим на это как на бизнес, то фактически что здесь произошло? К вам подошел человек и дал вам запрос на консалтинг. Вы потратили своё время и оказали ему консалтинг. Потому что вы это ранее уже делали, то есть вы стали опытным в этом. У вас появился какой-то опыт. И вы помогли человеку решить проблему и привели его к результату. До вас он ничего не мог сделать, мучился. Вы помогли ему решить проблему. Вы потратили определённое время. И когда вы просто помогаете — это решение. То же самое вы можете преобразовать в бизнес. Тогда вы можете ему предложить: я тебе оказал консалтинг. Скажем, этот консалтинг длился час. В зависимости от подготовки вашего товарища. Может он более продвинутый, вы могли по мобильному телефону ему пять слов сказать, и он понял. Либо это какая-то девушка, у которой проблема с компьютерной грамотностью. И вам пришлось вместо пяти минутной консультации потратить целый день для того, чтобы объяснить, что есть такая-то кнопка, надо нажать. Это компьютер, монитор и так далее. То есть в разных случаях вы потратили определённое время. И если вы хотели бы на этом зарабатывать, вы человеку могли бы сказать: моё время стоит столько-то, соответственно, будет стоить столько-то. Вы можете легко тарифицировать. Здесь мы подходим к очень важной категории. Чем собственно у нас продукт, на котором мы зарабатываем деньги, отличается просто от ценности? В целом мы с вами говорим о бизнес-проектах. И особенно когда речь идёт об услугах, потому что с товарами попроще, товар взял и продал. Когда мы начинаем говорить об услугах, мы должны задать себе несколько вопросов. И вообще глобальный вопрос, если мы предполагаем, что у нас будет какое-то финансирование: каков источник жизнеспособности нашего проекта. Откуда в наш проект могут приходить деньги? Это вовсе не обязательно, что мы только зарабатываем в смысле торговли. Потому что деньги — это просто основы жизнеспособности. У любого проекта есть какие-то затраты: людям надо платить, аренда и т.д. Какие могут быть источники доходов нашего проекта? (Государство это не источник, это тот, кто даёт деньги. Государство может давать деньги в разных видах.) 1. Инвестиции — инвесторы. 2. Спонсорская помощь — спонсоры. 3. Гранты — грантодатели. (Государство тоже может давать инвестиции, может гранты.) 4. Заём/долги — заемщики(это могут быть банки, и дядя Вася) (Личные сбережения — это то же самое инвестиции, либо заём, только вы выступаете в качестве инвестора. Долевое участие — это не источник денег, потому что опять же у вас источник денег — это либо инвестиция может быть, либо грант. Грант — это та же инвестиция только без возврата.) 5. Продажи — клиенты. (Перспектива не является источником. Субсидирование — это то же самое что займы, в зависимости от того, возвратный-невозвратный.) 6. Бартер — партнеры. Может быть волонтёрство как разновидность бартера, то же партнёрство. (Наследство — это не совсем то. Откуда у вас деньги лично — это никого не волнует. Если есть проект, вы просто финансируете его из каких-то источников. Если это инвестиции, то это просто инвесторские деньги. А откуда они взялись, кто-то их взял в долг, или это чьё-то наследство — это не имеет значения. Потому что каждое это направление будет подразумевать какие-то определённые усилия с вашей стороны для того, чтобы эти деньги получить. То есть просто так эти деньги вы не получите. Даже гранты. Те, кто гранты получал, знают что получение грантов требуют бешеных усилий. Потому что надо оформлять много бумаг, исследования, участие в конкурсе, потом обосновывать, доказывать и так далее.)

Опубликовать комментарий

Оставить комментарий