10.1 Продукт, УТП и Модель прибыли ч1 (1.Отбор и развитие идеи) Copy

Цель раздела:

 

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела — 5 мин

Содержание раздела:

Вариантов модели прибыли может быть очень много, это может быть классический вариант, когда вы продаёте непосредственно товар, что называется, заплатил — купил. Может быть вариант подписки. Это когда, скажем, регулярно платите там за мобильную связь, за интернет, за газеты. То есть у вас подписная модель. Арендная плата — это тоже фактически вариант подписной модели, когда вы платите за право, ограниченное определённым периодом времени. Например, платите за месяц, за два месяца, за квартал, за год и так далее. Есть модели прибыли, связанные с разным уровнем доступа. Скажем, вы пользуетесь каким-то сервисом, и у него десять, двадцать, тридцать разных возможностей. И есть бесплатный режим и платный режим. В данном случае бесплатный режим предоставляет вам меньше возможностей, но если вы хотите получить больше возможностей, вы начинаете платить либо единовременно, либо регулярно. Это так называемая модель «премиум», когда вы платите за предоставление больших возможностей. Другой пример — это плата за доступ, классический вариант. Это клуб, когда вы хотите потанцевать в клубе или попасть на какое либо мероприятие, то когда вы покупаете билет, вы платите за право присутствовать там. Эти формы могут быть разными. Это единовременные — вы присутствуете на одном мероприятии, купив единовременный билет. Либо вы покупаете членский взнос, членство в этом взносе вы можете оплачивать за год вперёд и имеете право присутствовать на всех мероприятиях этого клуба либо получать какую-то рассылку. Либо вы оплачиваете членские взносы с какой-то периодичностью по подписной модели, раз в месяц, раз в квартал, раз в полгода и так далее. 

Тезис №6: Каждом случае у вас есть чёткое понимание, за что вам клиент платит деньги. За товар либо за право доступа в виде покупки билетов, членства в клубе, либо за услугу, либо за лицензию, либо за право использования и так далее. Вариантов существует довольно много.

Теперь пойдем немножко вглубь. Собственно, а что мы должны удовлетворять? Тоже здесь возникает ошибка, потому что люди начинают думать, что ни должны решать проблему. НО! Еще раз напоминаю, что проблемы, как таковой, объективно не существует. В глубине всегда есть два элемента: это то, что мы хотим, и препятствие. Т.е., проблема – это искусственное понятие, искусственная концепция, которой не существует в природе, но которая состоит из двух этих вещей: желания и препятствия. Почему критически важно вот с этой точки зрения посмотреть? Потому что препятствие – это всегда нечто конкретное, из чего мы можем исследовать причины, откуда это препятствие возникло и почему мы не можем его преодолеть? Т.е., мы это исследуем для того, чтобы ответить на один единственный вопрос – установить причины препятствий.

Тезис №7: Второй источник денег — это заём. Когда вы занимаете денег для того чтобы запускать проект или вести операционную деятельность.

С одной стороны, очень удобно, поскольку, когда ещё нет никакой прибыли — у вас нет денег. И вам нужны деньги, вы взяли у кого-нибудь в долг и соответственно вы можете на эти деньги каким-то образом развиваться. Но минус займа заключается в том, что приходит срок, когда заём нужно возвращать. Соответственно, если нет денег, у вас ещё прибыль не возникла, выручка не возникла, то вы можете рефинансироваться. Вы можете следующий заём взять, часть которого перекрывает предыдущий. Таким образом от займа к займу существовать. Многие бизнесы, многие компании так существуют, пока у них не возникла выручка. Но минус этой схемы в том, что сумма вашего долга возрастает постепенно. Если у вас в обозримом будущем никакой выручки не представляется, то для вас это большие риски. Поскольку обычно займ не даётся просто так, он даётся в залог чего-то, что может признать заимодавец-банк: это может быть квартира, недвижимость, акции, машина — что-то ликвидное. Если банк или тот, кто дал вам кредит, заём в долг хочет получить деньги и не может, он имеет право забрать у вас то, что у него находится в залоге. С другой стороны, это очень удобная вещь для развития, когда у вас есть какая-то регулярная выручка. Например, эта выручка происходит вот с какими-то перерывами. Есть явная сезонность. И очень часто некоторые виды товаров, услуг — межсезонные, например, туризм. Скажем, летом туристические компании зарабатывают довольно много, поскольку летом сезон отпусков, все покупают, а зимой у них очень часто большой спад. Или когда-то бывают спады, в какие-нибудь периоды. В это время у них маленькие продажи либо вообще нет, а расходы есть, поскольку надо платить зарплату персоналу, за аренду и так далее. Разные расходы возникают. И возникает проблема: расходы есть — денег нет, поскольку все деньги были заработаны или зарабатывались в период высокого сезона. Соответственно в этот период часто подобного рода компании берут заём, так называемый овердрафт на покрытие оборотных средств. То есть заём берётся именно на тот период, когда нет продаж по определённым причинам. Компания спокойно выживает в этот период, поскольку у неё есть деньги, которые ей дал банк. Она оплачивает счета, и когда начинается новый сезон, соответственно выручки от этого сезона достаточно и для того, чтобы сформировать прибыль, какие-либо резервы в компании, и для того, чтобы расплатиться с банком.

Тезис №8: Единственная проблема займа заключается в том, что если вы берёте деньги в банке, то его, как правило, не сильно интересует ваш бизнес по большому счёту. Его интересует ваша возможность эти деньги вернуть. И банк всегда, условно говоря, подразумевает, что вы не сможете вернуть эти деньги. Поэтому банк всегда пытается понять, есть ли у вас что-то, что у вас можно взять в залог. Что-то, что он может продать с большой скидкой на рынке, и он вам даст соответствующее количество денег.

Скажем, вам нужно сто тысяч долларов. У вас этих денег нет для развития вашего бизнеса. И вы решаете взять кредит в банке на бизнес. В этом случае банк совершенно не интересует, на бизнес вы берете, не на бизнес. Он спросит, что у вас есть в залог. Есть квартира. Рыночная стоимость её реально сто двадцать тысяч долларов, к примеру, по разным оценкам. Но это рыночная стоимость. Это означает, что если вы эту квартиру выставите на рынок, она может довольно долго продаваться, поскольку на рынке можно насчитать много квартир такой же стоимости. Естественно банк это не устраивает, потому что он хочет, если всё плохо, вернуть свои деньги быстро. Поэтому банк прикидывает, что он эту квартиру выставит на рынок с сорока процентным дисконтом. То есть он выставит не сто двадцать тысяч долларов, а, условно говоря, всего семьдесят тысяч долларов. Гораздо дешевле. Почти на сорок процентов. Потому что при такой ситуации эта квартира легко продастся. Плюс банк понимает, что для того чтобы заработать на кредите, он должен посчитать проценты обслуживания кредита и так далее. То есть то, что составит за какой-то период ещё двадцать тысяч долларов. И в результате получается, что если за семьдесят тысяч долларов банк сможет вашу квартиру продать, то он вам реально готов предоставить кредит в районе пятидесяти тысяч долларов. Всего лишь. Квартира ваша стоит сто двадцать по рынку, но банк реально вам сможет дать не более пятидесяти тысяч долларов. В залог вашей квартиры, то есть это означает, что если вы в срок не выплатите кредит, то он заберёт вашу квартиру. Для тог,о чтобы покрыть свои убытки, заработать. Вот поэтому кредит — это хорошо, удобно. Но кредит хорошо брать тогда, когда у вас есть высокая уверенность в том, что у вас будет какая-то выручка. Что у вас есть понятный источник в виде прибыли, в виде продаж, из которого вы сможете с этим кредитом расплатиться.

Тезис №9: Третий источник — это инвестиции. Когда у вас ещё ничего нет и даже у вас что-то есть — неважно, но вы не хотите иметь дело с банком по какой-то причине. Либо у вас нет ничего того, что вы можете в банке заложить. У вас нет ни квартиры, ни машины, ни акций. Ничего ликвидного, того, что банк мог бы признать в качестве залога. Тогда вы начинаете искать инвестора. Он вам даёт деньги без залога. Он берёт на себя риски в отличие от банка.

Потому что банк на себя риски не берёт в силу того, что он взял у вас квартиру в залог с большим дисконтом и все риски переложил практически на вас. Срок подошел, вы не заплатили — он просто квартиру продал, получил свои деньги. То есть никаких рисков нет.

Тезис №10: У инвестора ситуация противоположная. Он ничего у вас в залог не берёт. Он берёт на себя риски. Поскольку он берёт на себя риски, он хочет получить большую премию за риск. Поэтому, как правило, он у вас забирает долю в компании.

Это обычная инвестиционная сделка, когда приходит инвестор, если он заинтересован в вашем проекте. Он хочет в него инвестировать. Соответственно происходит сделка, когда вы ему передаёте часть акций, и он взамен вам даёт какие-то деньги. Но он разделяет с вами риск, потому что если вдруг ситуация не сложилась, то соответственно инвестор теряет свои деньги. Но вы теряете целый бизнес. Именно потому, что инвестор несёт такого рода риски, он берёт больше долю.

Опубликовать комментарий

Оставить комментарий