12. 1. Привлечение и удержание внимания клиента (курс 4. Проектирование бизнес процесса и цикла)
Цель раздела:
Ожидаемый результат раздела
Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.
Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела
5 мин
Содержание раздела:
Опять же, те же мамочки: они могут сидеть на каких-то профильных форумах, на каких-то сайтах, читать какие-то специфические блоги каких-то людей, которые занимаются инфо-бизнесом, сидеть в пабликах социальных сетей, плюс, естественно, инстаграм, смотреть какие-то фотки, плюс фейсбук и так далее. То есть этих каналов может быть много и, как правило, приходится с ними работать одновременно. Вот вы определили, что это релевантный канал, то есть вы совершенно чётко понимаете, что ваш специфический целевой клиент в этом канале живёт. Опять же, если это, допустим, стадион, и на него ходят болельщики, то, в основном, большинство — это мужики, подростки и так далее, женщины в принципе там редко появляются. Поэтому глупо предлагать на стадионах рекламу каких-то женских товаров. Есть общие каналы, к примеру, метро, просто какая-то улица — там наверняка вы увидите билборды на все темы подряд. Естественно, сюда же относятся газеты, радио, телевидение и так далее. Телевидение тоже не абстрактное, есть специфические программы, специфические сериалы, которые кто-то смотрит. Допустим, кому-то нравится ужастики смотреть — кто это может быть? Ужастики обычно любит молодняк. Бабушки, как правило, такие фильмы не смотрят. Бабушки смотрят всякую юрунду про старую советскую жизнь, где они ностальгируют, льют слёзы и так далее. Тезис №6: То есть вы понимаете, что каждый вид целевой группы всегда имеет свой канал и ваша задача его идентифицировать. Почему это важно? Потому что, если вы определили канал неверно, это означает, что вы там будете инвестировать свои силы, палить деньги, а результат будет какой? А никакой не будет результат! Почему? Потому что вы будете предлагать то, что обитателям этого канала не интересно.
- Когда вы определили, где ваш потенциальный клиент находится, вы должны каким-то образом привлечь его внимание. Вы все живёте в интернете и прекрасно понимаете, что за ваше внимание борются миллионы сайтов, каких-то компаний. И это стало большой проблемой, потому что вашему вниманию предлагается огромное количество вариантов, куда вы можете внимание своё направить. Внимание стало валютой, поэтому его привлечение, в общем-то, сейчас становится искусством. Это большая работа, серьёзно – просто привлечь внимание, чтобы взгляд человека зацепился на чём-то, что ВЫ хотите, а не ваши конкуренты.
Тезис №7: Привлекать внимание можно так как и 1000 лет назад — чем-то раздражающим, ярким, выделяющимся — цветом, заголовком, звуком, привлекательной картинкой, мельтешением видео. Это не связано с интеллектом, это связано с нашими древними рефлексами выживанием. Любое необычное нечто может быть смертельно йопасность и мы приковываем свой взгляд, свое внимание. Это жесткая манипуляция.
- Когда вы привлекли внимание, возникает следующий этап – это информирование. Т.е. вы должны сообщить человеку нечто такое важное, в результате чего он должен испытать какой-то интерес и, как минимум начать читать, слушать, смотреть, что бы что?… Правильно! Чтобы в результате совершить первое цеоевое действие, к примеру — пойти туда, куда вы ему скажете, зайти в магазин, пойти по ссылке.
Тезис №8: Так работает маркетинговый контент, частным случаем которого является реклама — маркетинговый контент всегда подразумевает какое то действие, к которому вы явно или не явно подводите человека. Это так и называется call for action — призыв к действию.
- Когда человек пришел туда, куда вы его спровоцировали, с этого момента наступает следующий этап – это вовлечение и подведение к принятию решения и совершению следующего целевого действия.
Тезис №9: И когда человек вовлёкся в то, что вы ему предлагаете, вы начинаете его убеждать, вы подводите его к принятию какого-то решения, снимаете какие-то возражения, сомнения, проводите какую-то аргументацию. Т.е, человек понимает, что то, что вы ему предлагаете – это то, что ему нужно, что ему будет от этого какая-то польза. И вот он уже весь, так сказать, готов, и последнюю точку когда вы ставите при закрытии сделки – вы стимулируете ваше целевое действие. Причём, обратите внимание, что я здесь использую именно термин «действие» — это не обязательно только продажа в рыночном смысле. Когда целевое действие совершено, то, в зависимости уже от конкретной ситуации, вы каким-то образом развиваете отношения с вашими клиентами, партнёрами, товарищами, командой и так далее. Либо что-то дальше им продавать, либо совместно что-то делать. Тезис №10: Вот, собственно говоря, весь цикл, который необходимо понимать, необходимо уметь, вне зависимости от того, занимаетесь вы бизнесом, наукой или технологией. Я еще раз обращаю ваше внимание, что это общий момент. Потому что некоторые особо ленивые мне пишут, что «мы, типа, не хотим заниматься предпринимательством». Я ещё раз напоминаю, что то, что мы с вами обсуждаем, это к предпринимательству имеет весьма косвенное отношение, это общие вещи, которые нужны для того, чтобы вы могли успешно строить свою карьеру и достигать какого-то успеха и результата. Так что это актуально для всех.