Умоляю! Не врите себе!
Будьте предельно реалистичны!
На входе любой группы тест, и если вы не дотягиваете – не пройдете. Никогда. Это в ваших интересах.
Если вы в 1-ом классе, не стоит ломиться в 10-й! Сожрут!
Группа 1: Я проснулся, но еще не начал продавать
Проснулся. Сам или прочитали ТРК, не важно как. Еще работаю в найме, но думаю про бизнес, хотя опыта в бизнесе не было. Собираю информацию, размышляю. Пытался делать бизнес, но что-то не пошло, и вернулся в найм. Хочу стартануть, но страшно, толком не понимаю, что делать и куда бежать, с чего начинать? Масса информации, много книг, но в этом море можно запутаться, погрязнуть. Непонятно чему можно верить? Ситуация усугубляется тем, что несмотря на обилие информации, провалов в 100 раз больше, чем реального роста. Все это создает нервный фон – и хочется, и колется, и мама не велит.
Группа 2: Я уже начал продавать
Начали пытаться продавать, но еще не нашли то, что я называю Паттерн успешных продаж (ПУП). Продаж еще по сути нет, или они спорадические. ПУП включает ясное понимание продукта, модель прибыли, аудитория и ее проблемы, понимание каналов привлечения клиентов, конверсионная воронка, работающие оферы. А главное есть продажи. Цель этапа как раз состоит в том, чтобы все это найти, или, как называют буржуи – markrt-fit. Иногда этот этап называют Долина Смерт потому, что вы колбаситесь, а толку нет. Длительность этапа может занимать от нескольких недель до нескольких лет. Смысл этапа – не просто тестировать, а научиться тестировать рынок быстро и дешево. Ваш цикл – “попробовал-посмотрел результаты-проанализировал-опять изменил” должен быть экстремально коротким и дешевым. Особенно, если нет денег, а их нет у 95% начинающих. Все, что у вас есть – ваши мозги и 24 в сутках, и вы чем меньше у вас ресурсов, тем более эффективно вы должны научиться работать. Это отлично демонстрирует пример Zeptolab (но у них есть деньги). Перед тем, как игра King of Thieves вышла в её текущем виде, было предложено 120 идей, разработано порядка 50 прототипов. Лишь пять прототипов дошло до soft launch. И спустя два года, вышла одна-единственная игра. Поначалу однодневный retention составлял 26%, а семидневный — 9%. При этом 60% пользователей даже не доходило до мультиплеерной части игры. Очередные итерации, новые прототипы, добавление нового туториала, системы лиг, большой кнопки “Find a match”, и показатели существенно выросли: 1-day retention стал составлять невиданные 56%, а 7-days retention вырос до 32%. А LTV пользователя с момента первого soft launch вырос в 26 раз. Источник: https://venturebeat.com/2015/05/06/cut-the-rope-maker-zeptolab-grabs-10m-downloads-for-king-of-thieves/. Хотят достигнуть стабильных продаж. Не больших, а стабильных, предсказуемых. Типа 10 понятных шагов на входе, и понятное приращение условных 10$+/- на выходе. Страшно, что продаж не будет, что все это случайно, что один раз купят и больше никогда. Не понимают ключевых факторов и триггеров, которые обеспечивают нужное поведение на всей траектории CJM. Все время хочется бросить. Не понимают, что такое продукт, т.е. пробой знаний предыдущего этапа, поэтому буксуют на этом. На самом деле все очень плохо описано в маркетинговом плане, но пока не попробуешь – не увидишь, где лажаешь. Не умеют доносить ценность, не умеют привлекать внимание, затягивать. Нет тестирования, а есть палево денег на маркетинг…. Дырявая воронка, не тот клиент…. Люди залипают на 1-й версии продукта и убогой воронки, не понимая, что это лишь точка старта, что бизнеса на этой стадии еще никакого нет, а есть только исследование. Тексты не работают….как надо. Фаза развития поиска рабочего паттерну продаж. Длительность фазы от 2-3 месяцев до 2-3 лет.
Группа 3: Я разгоняю продажи
Продажи идут достаточно часто и регулярно, чтобы не считать это случайной удачей, т.е. какой-то паттерн продаж найден, но все же продажи еще слишком редки, чтобы строить на этом бизнес. Возможно продажи достигли такого уровня, что вы можете полностью переключиться на бизнес, т.е. Вы способны платить по счетам. На этом этапе разгоняем продажи, учимся анализировать бизнес и его метрики. Теперь время начать получать больше денег, и для этого понять, откуда больше денег? Бесполезно входить на этот уровень, если вы не сформировали хотя бы примерный устойчивый паттерн успешных продаж. Доход от продаж на этом уровне = уровень всех бытовых и бизнес расходов +/- 100-500%. Хочется больше заказов, желательно более дорогих и маржинальных, но нет нет понимания связи продукта, воронки, конверсии, маржи и затрат на маркетинг. Пока вы не поймете, за какие нитки дергать точно, роста не будет. В этом отличается талантливый продавец, маркетолог от профессионала, который понимает как работает система, которую можно разгонять. Этот этап про стабильность CAC/LTV. Про стабильность, Карл, а не про подвиги. Подвиги были на предыдущем этапе. Здесь мы от подвигов и танцев с бубнами переходим к методологии. На этой фазе у человек исчезает проблема “верить/ не верить в маркетинг”, потому, что он уже знает как оно работает и чего ожидать. Фаза поиска модели роста паттерну продаж, когда вы начинаете расти не потому, что больше работаете, а потому, что за вас работают деньги в маркетинге. Длительность фазы от 2-3 месяцев до 2-3 лет.
Группа 4: Пытаюсь делегировать
Вы достигли некоторого роста, научились продавать, но тратите 24 часа. Вы еще один-в-поле воин. Но вы хотите расти, и понимаете, что надо начать делегировать и нанимать людей. Надо переводить само-занятость или микро-бизнес с 1-2 партнерами в бизнес, как систему. Создаем систему, начинаем нанимать людей правильно. Вы зарабатываете столько денег, что, даже, если 30-40% выручки будет уходить на нанятый персонал, это не отразиться на уровне вашей жизни. Доход от продаж на этом уровне = уровень всех бытовых и бизнес расходов +/- 1500-20000%. Фаза начального делегирования, превращениями из самозанятости в бизнес, и роста за счет разделения труда и специализации. Длительность фазы от 2-3 месяцев до 12 месяцев.
Группа 5: Взлетаю
Вы выросли, и перешли из самозанятости к системному бизнесу, вы наняли мало-квалифицированных людей, которые поддерживают рутинные, не креативные процессы. Вы освободили массу времени, и можете сфокусировать на стратегии, и пришло время серьезного роста, необычных решений, а вот только теперь вы ищите креативных, амбициозных и квалифицированных людей, которые будут достигать пугающих целей, которые поставили топ-менеджерам вы. До этого вы влезали во все процессы, и определяли как все работает в вашей компании, заставляя нанятых людей следовать разработанным вами процессам. С момента когда вы привлекаете своих первых топ-менеджеров креативщиков – вы фокусируетесь только на том, что надо достигать. А что и и как для этого делать, отныне, не ваша головная боль, а тех, кто готов доказать, что он достоин получать кучу денег, и ,возможно, даже опцион. Новые высоты, новые продукты, агрессивный маркетинг. Доход от продаж на этом уровне = от 1 млн. долларов. Фаза создания команды роста и ускорение за счет новых подходов. Вы летите на творческой энергии и амбициях нанятых людей. Длительность фазы от 6 месяцев до 24-36 месяцев.