9. Решение проблемы, инновация Copy

Цель  урока:

  1. Понять есть ли у Вас реальное решение проблемы клиента, т.е. способ/ технология/ какая-то фишка, с помощью которой вы КАРДИНАЛЬНО улучшите жизнь клиента?

Если решение есть или, по крайней мере, Вы верите, что решение есть, то:

Вам надо сформулировать ясно и однозначно, без бреда и путанных объяснений:

  1. Что конкретно Ваше решение позволяет делать Вашему клиенту? Буквально опишите. С помощью решения клиент может делать то-то и то-то, что-то получить, достигнуть, избежать?
  2. В чем ценность решения? Как меняется жизнь клиента?
  3. Клиент воспользуется Вашим решением эпизодически или будет пользоваться регулярно?
  4. Какие новые возможности открывает Ваше решение?  Что клиент может получить, чего он не имел возможности получить раньше? Или чего он может теперь избежать, чего ранее избежать не мог? (не путать с вопросом 1 — там «делать», здесь «получить»)
  5. Опишите, за счет чего Вы достигаете таких впечатляющих результатов? Это технология/ способ производства, алгоритм, интерфейс, логистика, продажи, какой-то чудесный маркетинг, необычные каналы продвижения, фантастические партнеры?
  6. В чем инновация? Опишите подробно своими словами, в чем новизна? Что Вы используете такого, чего ранее не было?
  7. Опишите конкретно — какие Выгоды дает Ваше решение по сравнению с конкурентами? В чем основное преимущество? Здесь надо опираться на ваши предварительные исследования конкурентов. Почему клиент вдруг выберет Вас? Почему откажется от конкурента, услугами или продуктами которого, он, возможно пользовался долгие годы?
  8. Почему Вы уверены в преимуществах Вашего решения? Чем Вы можете доказать, что Ваше решение лучше конкурентов? На чем основано Ваше убеждение?
  9. Откуда это решение взялось?
  10. Кто разбирается в решении/технологии?
  11. Каков опыт команды в этой отрасли?

Если решение еще реально нет, то:

  1. Что Вы будете делать, чтобы найти получить решение?
  2. Оцените примерно срок, который Вам потребуется для получения решения?
  3. Кто разбирается в решении/технологии?
  4. Каков опыт команды в этой отрасли?
  5. В каких областях, каких профессий Вам нужны спецы для получения решения?
  6. Какие ресурсы Вам нужны для получения решения?

Инструменты и сервисы, необходимых для достижения результата урока

  1. Сервис заполнения форм Typeform.com

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения урока

(Сумма времени на прохождение разделов, выполнение тестов и заданий)

Содержание урока

Когда у нас есть некий человек и мы хотим сделать с ним какой-то бизнес, то есть мы его рассматриваем как клиента, то у него всегда есть какие-то специфические желания, то ли направленные на получение того, что он хочет, или на то, чтобы избежать того, чего он не хочет. Они, эти желания, совершенно разные, зависят от миллиона факторов. И когда вам необходимо исследовать вашего потенциального клиента, то вам надо их идентифицировать. Так вот, когда у человека есть желания, неважно, оно положительное или отрицательное, если он это желание легко удовлетворяет, то, естественно, у него никакой проблемы нет и быть не может. Однако бывает так, что он не может получить желаемое или избегнуть неизбежного. Всегда возникает какое-то препятствие. Если это препятствие возникает, то возникает то, что мы называем проблема, и, поскольку он не может получить желаемого или не может избегнуть чего-то нехорошего, он начинает страдать. И тогда он готов к тому, что если ему предложат какой-то способ решения этой проблемы, тогда он может заплатить. Человек становится клиентом, то есть тем, который что-то нам возвращает, что-то нам платит. Это могут быть и деньги, в том числе, только в том случае, если мы действительно помогаем ему разобраться с какой-то болячкой, с какой-то его головной болью. Ключевым здесь является то, насколько мы способны решить его проблему, какое решение мы предлагаем. То есть, как мы можем помочь. Для того чтобы ответить на этот какое решение нужно, сначала необходимо проанализировать препятствия и установить причину. Об этом мы говорили ранее. Потому что, когда мы понимаем причину, тогда мы можем соответствующее решение придумать. Причины могут быть разные. Они все формируются в две большие группы: одна – это внешние причины, вторая — внутренние причины. Внутренние причины – это когда у нас нет каких-то знаний, навыков, компетенций либо личностных качеств. Есть внешние препятствия, которые носят более-менее объективный характер. Допустим, вы хотите купить какую-то вещь, которой просто в регионе нет. Вот это препятствие. В этом случае вам не надо менять самого себя, вы просто ищете там, где эта вещь есть, либо связываетесь с кем-то в том регионе, в котором она есть, договариваетесь, покупаете, занимаетесь пересылкой.

Тезис №1: Это очень важный момент: когда причины внешние и причины внутренние, дают совершенно разные решения. Важно понимать, что когда у нас препятствие имеет внутренний характер, то все решения, связанные с преодолением препятствий, в той или иной степени будут направлены на какое-то обучение человека или на поддержку.

Ещё раз объясняю: почему человек внутренне не может что-то сделать. У него нет знаний, соответственно ему надо будет эти знания дать, у него нет навыков — его надо научить, либо у него нет каких-то личных качеств — он трусит, боится или, наоборот, у него возникает гнев. Разные есть личностные качества, часть из них могут мешать что-то делать, часть, наоборот, не дают что-то делать. Есть люди, которые при возникновении каких-то препятствий сразу сдаются, хотя надо бы было попробовать первую, вторую, третью, десятую попытку. В целом, все решения, связанные с подобного рода проблемами, — это обучение, новые знания, новые навыки, либо какой-нибудь коучинг, личностный рост, спорт, всё, что угодно. Что же касается внешних препятствий, решений может быть очень много, бесконечное количество, потому что они имеют очень широкий диапазон, так как внешних причин разного рода может быть очень много. Но самое главное, что их надо установить. Теперь мы подходим к решению. Итак, если мы понимаем, какая у человека проблема, если мы понимаем, что есть некая причина, связанная с этой проблемой, то мы можем придумать какое-то решение, которое эту проблему устраняет, которое позволяет человеку преодолеть это препятствие. С этим решением тоже есть некое количество ключевых вопросов, на которые вам предстоит ответить. В зависимости от этого, будет либо развиваться ваш проект, либо вам придется его остановить, либо преобразовать в другой проект.

Вариант 1. Решения нет фундаментально.

Тезис №2: Первый момент, самый важный, когда вы начинаете анализировать решение, это ответ на вопрос: «Оно у вас есть или нет?» Пример: у кого-то есть проект «Я хочу построить супер мегасветовую ракету, которая со скоростью света будет лететь к звездам». Отличная идея. Сразу вопрос: «О кей. Двигатель есть, который способен разогнать ракету до световых скоростей не за двести лет, а хотя бы за месяц с каким-то приемлемым ускорением, чтобы, с одной стороны, это ускорение было быстрым, а с другой — чтобы не убило космонавта?» Ответ – нет. Нет такой силовой установки. Идея есть, желание есть, решения нет. И когда оно будет – неизвестно. Его нет в плане технологии.

Другая проблема: мы хотим жить вечно. И для этого мы хотим придумать пилюлю бессмертия. Сразу возникает вопрос: пилюля бессмертия есть? Ответ – нет. Ну и так далее. То есть, масса ситуаций, когда у вас просто нет решения. А бывает так, что этого решения нет по фундаментальным причинам, то есть наука, условно говоря, еще не дошла. И это не означает, что надо бросать, это означает, что надо сначала найти решение. Потому, что если это решение будет найдено, естественно всё поменяется в жизни.

Тезис №3: Поиск решения не всегда укладывается в каких-нибудь два-три месяца. Особенно, когда речь идет о каких-то фундаментальных вещах. Потому что это надо фактически заниматься фундаментальной наукой, а это — совершенно другой порядок финансирования и времени. А самое главное, когда речь идет о фундаментальных научных проблемах, то мы не можем прогнозировать сроки.

Допустим, я хочу сделать какой-нибудь аппарат, который занимается телепортацией, проходит сквозь стены. Я думаю, что все вы понимаете, что, если бы я вдруг такой аппарат сделал, у меня не было бы проблем ни с деньгами, ни с моделью прибыли. Стояла бы очередь длинная, а я бы ещё выбирал: вот ты мне дашь десять миллиардов, а ты мне дашь столько-то миллиардов. Но проблема в том, что этой технологии нет, этого решения нет. Соответственно, если я хочу этим заниматься, то я, скорее всего, не смогу привлечь никаких инвесторов, я должен заниматься какой-то фундаментальной наукой. А там совершенно другой подход, хотя он укладывается в общую схему: я должен буду писать какие-то заявки, находить какие-то фонды, пытаться получить какие-то гранты. Естественно, где-то мне будут отказывать, кто-то, наоборот, давать финансирование. Это то, чем занимаются ученые, то есть они ищут решение фундаментальных и прикладных проблем, которые ещё неясны, ещё ничего нет, и мы их никуда приложить не можем. Это одна категория, самая сложная.

Решение просто не реализовано

Тезис №4: Бывает так, что технического решения нет не потому, что у нас нет его технологического обоснования, фундаментального, а потому, что просто никто этим не занимался. Такого рода ситуаций может быть очень-очень много. И для того чтобы это решение получить, если его нет, его надо просто создать. Как правило, собираются профессионалы, эксперты в этой области, инженеры или ученые в соответствующем предмете, определяют точно проблему, причину, то есть разбираются, что не хватает, ищут какие-то аналоги и потом придумывают какое-то решение. Подавляющее большинство технологических стартапов и бизнесов на этом построено.

Пример простейший. Есть трасса, длинный перегон из города в город, и у машин иногда возникают проблемы с бензином. Почему? Потому что на длинном перегоне нет бензоколонки. Какое решение? Простейшее – поставить бензоколонку. Это тот случай, когда никакой сложности нет. Вы просто определяете проблематику, находите стандартную бензоколонку, покупаете её, нанимаете архитектора, делаете привязку на местность, получаете необходимые разрешения, ставите колонку — всё. Проблема решена. Водители счастливы, у них нет нервного напряжения, они ездят, заправляются, вы получаете деньги. Естественно, таких вариантов очень много. И у вас множество таких проектов, в которых решение можно придумать достаточно просто: открыть ресторан, кафе, всё, что угодно.

Решение есть, но у него есть правообладатель

Есть решение на рынке, и оно вам не принадлежит. И в этом случае вам не надо самим его разрабатывать, потому что это может быть очень дорого. Допустим, вы хотите построить обычную ракету, и вам нужен двигатель. Вы можете потратить огромное количество времени на то, чтобы этот двигатель разрабатывать. Уйдут на это годы, и какие-то совершенно нереальные деньги. Вы можете просто купить этот двигатель, на рынке. Да, он будет стоить дорого, миллионы долларов, но это будут не миллиарды. Еще пример, классический – это франшиза. Когда уже существует какая-то компания, у которой есть успешный бизнес, успешная бизнес-модель, они всё про это знают. Например, гостиницы, какие-то сервисные службы, брачные салоны, салоны красоты, автосервисы — миллион вариантов франшиз. И вы у них покупаете решение, как выстроить соответствующий бизнес. Вас там обучают за ваши деньги. И поскольку люди уже много-много таких бизнесов построили, они знают все риски, они вас проводят по этой дорожке, и вы получаете результат. Соответственно, когда вы начинаете искать решение, то вы задаете главный вопрос для себя: есть решение или нет. Если решения нет, то как его получить. Если это требует фундаментальных исследований, то вы сразу понимаете, что идёте в сторону науки. Если это конкретное решение, то тогда вы можете его разработать. Это может быть технологическое решение, логистическое, бизнес-решение — привлечь программистов, инженеров и в какие-то конечные сроки. Если на рынке уже решение есть, то вы можете его найти и применить.

 

Прокрутить вверх