7. Исследование зрелых рынков Copy

Цель и задачи урока

1-ая цель урока — понять и осознать:

Критически важно знать Ваш рынок!
Знать рынок, это означает знать лидирующие конкурирующие продукты, аналоги, близкие аналоги, альтернативные способы, которыми Ваши потенциальные клиенты пользуются для решения своей проблемы.
Если Вы знаете конкурирующий продукт, это означает, Вы понимаете в чем он возможно лучше или хуже Вашего.
Понимать — почему существующие или потенциальные клиенты предпочитают пользоваться продуктом именно Вашего конкурента, а на Ваш продукт или сервис плевать хотели.
С другой стороны Вы должны понимать, что людей конкретно не устраивает в продуктах Ваших конкурентов, а значит это именно то, в чем Вы можете их превзойти, успешно конкурировать с ними. Особенно, когда Вы выводите на рынок новый продукт или сервис, о Вас еще никто не знает, бренда и доверия еще нет. В таком случае Вы можете привлечь клиентом чем-то особенным, что резко отличает Вам от конкурентов. А самое главное тем ключевым отличием, которое именно у Вас есть, а у конкурентов нет. Если Вы нашли такое отличие, и Ваш продукт способен решить критическую проблему, которую не способен решить конкурент, то клиенты по крайней мере захотят попробовать. И как знать, может даже отказаться от продукта конкурента и перейти на Ваш. И совсем не имеет значения, что Вы начинающая компания, а Ваш конкурент более зрелый.
К примеру, сначала я использовал сервис опросов Surveymonkey — это очень хороший сервис и очень крупная компания. Но в результате я перешел на сервис Typeform, который сразил меня великолепным интерфейсом и хорошим функционалом. Хотя функции, честно сказать, не сильно отличаются от Surveymonkey. Но я плачу именно Typeform, а не Surveymonkey. Нельзя сказать, что я сильно страдал от Surveymonkey или были какие-то проблемы, и пока я не увидел Typeform — все было и так хорошо. Но увидев Typeform, я влюбился в их интерфейс и возможности, и, в результате, перешел от использования продукта крупной компании к продукту довольно начинающего стартапа. Именно так начинающие компании конкурируют и высаживают большие компании, если начинающие компании способны предложить более качественный продукт и пользовательский опыт.
Наконец, самое прагматичное — Вы должны понимать что искать, где, как искать, как анализировать и что потом с этой инфой делать? Как связать ее с Вашим проектом?

2-ая цель урока — научиться:

Находить нужную инфу о зрелых бизнесах в интернете и не только.
Работать с основными площадками и источниками информации.
Обрабатывать, анализировать и делать выводы (понимая как происходит решение о покупке).

Ожидаемый результат урока

Пройденные тесты с результатом не менее 80% от возможного. Заполнен конструктор зрелых конкурентов по 2 конкурентам национального рынка и 2 конкурентам глобального рынка

Инструменты и сервисы, необходимых для достижения результата урока

Сервис заполнения форм Typeform.com

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения урока

(Сумма времени на прохождение разделов, выполнение тестов и заданий)

Содержание урока

Сегодня мы будем с вами говорить об очень важной теме. Когда вы выходите с какой-то своей идеей, то, в конечном итоге, ваша задача, если вы помните, — привлечь внимание людей. Это могут быть потенциальные потребители, клиенты, инвесторы, государственные органы, руководство — кто угодно. И может так получиться, что кроме вас есть ещё много людей, которые имеют примерно такие же идеи, и вы должны обязательно об этом знать. Почему? Потому что может получиться так, что если вы не в курсе, и вы выходите на рынок с чем-то очень сырым, слабеньким, и просто люди вам говорят: «Слушай, а что ты нового предложил? Ничего нового нет.» И поэтому люди просто не хотят с вами работать. **Тезис №0: 100% успешных бизнесов развивались по теме копия успешного конкурента + 15-30% инноваций + фокус на сильные стороны. Есть масса мифов, о том, что те, кто идут первыми всегда получают рынок. Исследования показывают, что это жестокий миф, и происходит очень, очень редко, когда за успехом стоит прорывная технология, которая обеспечивает скачек. Но в подавляющем большинстве случаев срабатывает формула, описанная выше. Я поясню почему это так. Когда вы пытаетесь что-то продать, что легче всего продать то, что люди уже очень хорошо знают, включая все недостатки и достоинства. Когда рынок зрелый, то покупатели квалифицированы, все их боли, проблемы и чаяния более или менее изучены. Это значит, любой зрелый потребитель всегда понимает, чего не хватает в том продукте или услуге, которыми он пользуется. В этом случае если вы предлагаете решение, которое точно попадает в потребность, то есть вероятность, что у вас купят. Особенно ярко жто на корпоративном рынке. Как правило у корпораций не получается использование одного продукта или сервиса, или услуги. К корпораций может быть много подрядчиков. Тоже самое на розничном рынке. Поэтому критически важно понимать — аналоги, возможно не полные, частичные. Вы должны найти 10-15 аналогов, конкурентов и измерять свою идею относительно них,потому что ваш проект, ваше решение должно чем-то отличаться, в чем-то быть очевидно и существенно лучше. Оно может не предоставлять всех функций конкурентов, но в чем-то важном быть лучшим. Это может быть и цена, почему нет. Вы можете представлять очень простой продукт всего с 1-2 ключевыми функциями, но простой и недорогой, и найдете свой сбыт. **Тезис №1: Очень тяжелой и фатальной ошибкой бывает попытка что-то предлагать, без экспертизы и понимания рынка. При этом потребителя не интересует ваше решение, его не интересует КАК вы решаете его проблему. Его не интересует что у вас скрыто под капотом. Его интересуют только потребительские свойства В СРАВНЕНИИ с тем, что он уже знает. Потребители всегда меряют в попугаях. До того, как тратить безумное количество времени, денег и ресурсов на то, чтобы создавать какие-то великие вещи, в принципе, КРИТИЧЕСКИ важно знать, что до вас создали в этом направлении?** Именно поэтому Вам предлагается описывать свою идею в виде «Известный продукт/сервис» + «….» — ваше отличие. Это всем понятно.

Тезис №2: И когда вы поняли, что присутствует на рынке, какие есть лидеры именно с точки зрения продуктов, сервисов, открытий, технологий, которые, в принципе, похожи на ваши идеи, то, оценивая ваших конкурентов, вы можете дать в первую очередь себе ответ на самый главный вопрос: а в чём отличие вашего продукта? То есть что принципиально нового, лучшего, необычного вы предлагаете — такого, что ещё никто до вас не предложил?
Потому что, как правило, несмотря на то, что на рынке присутствует довольно большое количество решений этих проблем, которые мы обсуждаем, часто бывает, что эти решения не полностью эти проблемы решают, либо порождают какие-то новые. Допустим, вы купили автомобиль – проблему с транспортом решили. Но для вас возникает проблема хранения, содержания, безопасности и т.д., то есть вам надо ставить сигнализацию, покупать коврики, в общем — кучу каких-то действий совершать. Поэтому когда люди пользуются решениями конкурентов, то они, в том числе, имеют какие-то проблемы. И когда вы эти проблемы исследуете, то вы начинаете понимать, что, возможно, то, что вы предлагаете, — оно лучше, и если вы способны убедить в этом ваших потенциальных клиентов, то тогда может получиться так, что они предпочтут именно ваше решение. Для этого надо исследовать рынок. Я вам дам некую базовую методику, и, в соответствии с этой методикой, ваша задача будет определить ваших конкурентов, чтобы проанализировать, что они предлагают. И в итоге вы должны понять: то, что вы предлагаете — лучше или, наоборот, хуже, чем у конкурентов?

Тезис №3: Если то, что вы предлагаете — слабенькое по сравнению с тем, что есть на рынке, то для вас это сигнал – надо что-то менять. Потому что невозможно предложить на рынок то, что там уже есть.

Мы будем пытаться понять, каков объем предложений, есть ли похожий продукт или идея на рынке. И для этого будем, собственно, определять рынок, на котором мы будем с вами работать. В зависимости от того, что вы предлагаете, это может быть либо локальный рынок, к примеру, какое-то кафе, салон красоты, что-то такое местное, либо это может быть глобальный рынок, то есть когда тот продукт, та услуга, которую вы хотите предложить, может быть востребована глобально, где угодно. Это может быть какой-то научный проект, какая-то технология, которая не связана только с конкретной страной. Это может быть интернет-проект, медиа-проект — всё, что угодно.

Тезис №4: Существуют вещи, которые специфически востребованы только там, где вы живете, но есть масса вещей, которые могут быть интересны почти в любой точке мира. Соответственно, если у вас проект локальный — к примеру, ресторан — то тогда ваш рынок, который вам надо будет исследовать, — это, в общем-то, рынок улицы, района или города. Потому что в этом случае ваш ресторан будет конкурировать со всеми ресторанами такого типа, которые находятся, как минимум, на этой улице, или в районе, или городе и так далее. Это касается практически всех рынков, где вы предлагаете каким-то образом географически связанные вещи.

Это может быть еда, это могут быть гостиницы, школы, медицина, автосервис, стоянки, спортивные клубы, прачечные, салоны красоты. То есть всё, что привязано к месту — это одно направление поиска. С другой стороны, если ваш бизнес связан с производством какого-то специфиеского товара или с продажей товара, то у вас ограничений здесь гораздо меньше. Раньше были ограничения, раньше вам было сложно, потому что вы должны были товар где-то получить, произвести, доставить. А сейчас международная логистика так развилась, что вы можете фактически сразу выйти на глобальный рынок. Многие из вас знают, что возможностей есть очень много, вы можете закупить какой-то товар в Китае либо где-то ещё и просто пытаться перепродавать его с наценкой. Огромное количество людей этим занимается довольно эффективно и иногда эти наценки довольно серьёзные, ощутимые. Вот у меня есть товарищ, у него такой небольшой нишевой интернет-магазин, такая даже компания. У них в своё время задача была просто быстро что-то заработать. Они сделали интернет-магазин, потому что они это умели делать. И вот они пытались сначала действовать по самой простой схеме. У них не было оборотных средств, они просто находили каких-то крупных поставщиков и, фактически, использовали свой интернет-магазин как лидогенератор. То есть на интернет-магазин заходили покупатели, оформляли сделку, но, фактически, они их направляли на склад этого товара, там получали свои деньги и так далее. Но это было невыгодно, потому что надо было очень много денег платить за трафик, он был дорогой, поскольку интернет-магазинов много, они все конкурировали, а комиссия с товара была небольшая. То есть они там чуть не «прогорели». Но, тем не менее, в процессе вот такой деятельности у них был какой-то там атомный ассортимент, и они имели возможность смотреть такую аналитику. То есть что хорошо продаётся, а что плохо. И на каком-то этапе они обнаружили, что очень хорошо идут фитнес-пояса. Это такие пояса, которые любят женщины покупать, они для занятий фитнесом хорошо как-то там утягивают, что женщина не настолько полная. Ну, в общем, это некая такая специфическая «фишка». И очень хорошо шёл, фактически, один товар. Они изначально вообще начали просто это на Amazon’е закупать от какого-то китайского производителя. Ну, в смысле, это был американский бренд, там американский лейбл стоял, но фактически это отшивали в Китае. И просто перепродавали, причем наценка у них была в три конца. Можете себе представить? То есть там маржа была 300%! И всё это с руками и ногами отрывали. Когда это все стало так нарастать, они стали сами уже как-то из Китая возить. Это просто как пример того, как удачно всё это прошло. И, соответственно, это говорит о том, что огромное количество людей, занимающихся каким-то товарным бизнесом, могут закупать товар где угодно и продавать товар где угодно. Плюс — что это очень легко. Минус в том, что огромное количество конкурентов. Это просто тезис, который иллюстрирует, насколько важно искать конкурентов или аналоги.

Тезис №5: Соответственно, все географически связанные бизнесы мы с вами ищем, на том рынке, где вы будете оперировать, то есть это может быть улица, район, город, либо страна. И всё, что у нас географически не связано — товарные бизнесы, услуги, технологии — мы будем искать в интернете, практически на глобальном рынке.

Естественно мы тоже будем искать это в городе и в стран, но мы ограничиваться этим не будем. Когда вы будете делать задание, у вас будет вполне конкретная цель — найти десять лидеров в вашей нише в соответствии с той идеей, которую вы предложили. То есть те компании, те продукты, которые лидируют на рынке, чтобы на них ориентироваться. Это могут быть лидеры международные. Это могут быть национальные, это могут быть в вашем городе — это не имеет значения. Ваша задача — просто их установить, потому что от них мы будем потом измерять эффективность того, что вы предлагаете.

Вернуться к