3. Потребности и проблемы Copy
Цель урока:
идентифицировать проблемы клиентов и порождающие их причины
Ожидаемый результат
- Пройденные тесты с результатом не менее 80% от возможного.
- Сформулированные проблемы ваших клиентов и их причины
- Проведенный опрос среди членов вашей группы поддержки и потенциальных клиентов
Инструменты и сервисы, необходимых для достижения результата урока
- Сервис заполнения форм Typeform.com
Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения урока
(Сумма времени на прохождение разделов, выполнение тестов и заданий)
Содержание урока
Всё, что мы предлагаем клиентам, направлено на достижение значимого для них результата. Но сначала мы должны понять: что они хотят, к чему стремятся, от чего бегут, что хотят избежать.
Люди и компании потребляют только то, что, как им кажется, способно решить их проблемы, что-то добавить, оптимизировать. Если то, что Вы предлагаете люди воспринимают как ненужное, непонятное, они не будут потреблять это. Часто это происходит потому, что Вы не можете правильно объяснить им ценность и выгоды, и это не тривиальная задача, поэтому одновременно с развитием вашей идеи и выполнения заданий, вы будете постоянно коммуницировать, рассказывать о вашей идее много раз разным людям, получать отзывы, и постоянно корректировать ваше описание.
Тезис 1. Развитие сырой идеи это на 50% ее постоянное обсуждение с разными людьми. Сразу настройтесь на интенсивное общение с аудиторией и создание сообщества вокруг нее.
Из этого урока мы узнаем, что такое проблема, и чём она отличается от потребности, и почему так важно уметь идентифицировать проблему? Мы попытаемся определить проблемы и потребности наших клиентов. А для этого предварительно исследуем собственные потребности и проблемы, ибо если мы научимся делать это для себя, то научимся находить и проблемы других. Навык определения проблем важен, ибо это дает нам понимание — какого типа ценность и решение нужно предложить, чтобы люди заплатили за это. Этот навык можно сформировать только многократными повторениями.
Большинство стартапов гибнет. Идентификация проблем это та точка, где возникает практически подавляющее большинство трудностей и ошибок. Бизнес – это очень простая история. Когда вы понимаете, что:
- у какого-то человека есть определенная потребность, проблема, когда он чего-то сильно хочет
- вы ему можете это дать
- то, что вы даёте, решает его проблемы
то человек готов вам платить, поскольку то, что вы ему даёте, существенно облегчает ему жизнь.
Вот схема, но в ней есть нюансы, и мы сейчас все их внимательно разберем. Потому что, как правило, в том, что люди неверно определяют проблему, кроется самая большая, смертельная ошибка.
Базовый элемент – это потребность. Это когда мы что-то хотим, нам что-то нужно.
Вектор нашего желания, он может быть положительным, может быть отрицательным. Что это означает? Мы можем хотеть получить что-то, что нам надо, т.е., у нас есть некое стремление к чему-то. С другой стороны, мы можем хотеть избежать чего-то, что нам не надо.
Тезис 2. Потребность может быть положительной, когда мы хотим получить что-то и отрицательной, когда мы хотим избежать чего-то. Т.е., есть что-то, к чему мы стремимся, есть что-то, от чего мы хотим убежать. Допустим, мы стремимся к благосостоянию, здоровью, счастью.
Тезис 3. Список разных вещей, к чему мы стремимся, называется ценностями. Почему ценностями называется? Потому что они для нас ценны и мы хотим их иметь. Они обуславливают наши положительные потребности.
Но есть вещи, которые, наоборот, не ценны для нас, мы хотим от них убежать: болезнь, бедность, какие-то неприятности и так далее.
Т.е., всё, что со знаком «плюс» — мы хотим этого, всё, что со знаком «минус» — мы хотим этого избежать. Вектора разные, но суть самого желания всегда одинакова.
Допустим, вы сидите, работаете – классическая такая ситуация – и захотели покушать. Что в этом случае вы будете делать?
Вариант один: пошли в холодильнике покопались там, если что-то есть. Если нет на столе – пошли в магазин. Если нет в магазин времени ходить и тратить на приготовление пищи – заказали домой что-то, пиццу привезли. Либо едете в ресторан и так далее. Т.е., есть довольно широкий выбор вариантов, каким образом вы можете удовлетворить ваши потребности.
Тезис 4. Если вы потребность удовлетворяете легко, то проблемы не возникает.
Но может случиться так, что, по каким-то причинам, вам потребность удовлетворить сложно. Допустим, скажем, там, в холодильник «нырнули» — холодильник не работает. Отлично, что делать дальше? В магазин пошли – магазин закрыт (поздно вечером такая ситуация возникла). Позвонили в службу доставки – они готовы доставлять на следующий день. Рестораны тоже закрыты. Т.е., мы периодически сталкиваемся с ситуацией, когда мы не в состоянии удовлетворить нашу потребность.
Возникает какое-то препятствие, которое мы не можем преодолеть, или верим, что не можем.
Тезис 5. Если есть потребность, а между ней и нами стоит препятствие, которое мы не можем преодолеть или верим, что не можем тогда возникает то, что мы привыкли называть проблемой.
Почему я выделяю слово верим? Потому что наши суждения и оценки ситуации могут носить субъективный характер, нам может казаться, что препятствие может быть объективным – когда мы считаем (верим), что не можем его преодолеть. Так нам легче признать, что мы не способны выйти из зоны комфорта и преодолеть это препятствие.
То же самое с отрицательными потребностями, с отрицательными желаниями, когда мы стремимся от чего-то убежать. Допустим, у нас что-то заболело, и мы пытаемся понять, как это убрать боль. И вдруг выясняется, что это несложно, мы, скажем, режим питания меняем, принимаем лекарства и приходим в норму. Т.е., мы хотели избежать болезни или усугубления болезни, мы нашли быстро какой-то метод и всё – проблемы нет. Но если мы заболеваем каким-то серьёзным заболеванием, против которого медицина бессильна, то мы сталкиваемся с такой ситуацией, что мы не можем избежать того, что нам очень не нравится. Препятствие не позволяет избежать того, что мы отчаянно не хотим. Раз есть препятствие, которое мы не можем предолеть — возникает проблемы.
Т.е., препятствие всегда – это нечто, из-за чего мы либо не можем получить, что хотим, либо не можем убежать от того, что мы хотим избежать. И наличие препятствия, которое мы субъективно или объективно не можем преодолеть – устанавливает проблему.
Т.е., проблема возникает только тогда, есть и желание и препятствие. Потому что, если препятствия нет – проблемы нет. Почему это важно? Потому что, когда у нас возникает препятствие, наша потребность нарастает. Мы хотим, нам оно надо, а мы удовлетворить не можем. И постепенно это желание может становиться навязчивым, может перерасти в боль либо в манию, т.е., эмоциональная составляющая растёт, растёт, растёт, растёт, потому что оно нам надо – а мы не можем получить, мы хотим больше – а мы не можем получить, эмоция растёт, всё сильнее, сильнее, сильнее… К чему это приводит?
Это приводит к тому, что мы становимся готовы платить всё больше. Любой ценой. Почему любой ценой? Потому что уровень боли или уровень алчности, уровень желания становится настолько высоким, что мы можем из рационального состояния перейти в иррациональное, в аффект. Я думаю, что все из вас с такой ситуацией сталкивались, когда настолько страсть высока или страх, наоборот, — это противоположные вещи – что мы уже не думаем, не анализируем. Всё, что угодно готовы давать, чем угодно платить, чтобы получить то, что нам нужно, или избежать того, чего мы всячески не хотим. Всё — простая схема.
Тезис 6. Если у человека есть проблема – это означает готовность платить за ее решение. Если проблемы нет — человек платить не будет.
Если вы предлагаете некое решение, которое не связано ни с какой проблемой — платить вам не будут. Всё. Вот он – весь бизнес. И формула эта стара как мир: найди проблему и удовлетвори её.