12. Маркетинг, вовлечение, воронки продаж, сообщества, контент маркетинг.

Цель и задачи урока:

хотя бы примерно прикинуть как входить на рынок и получить первых клиентов.

Ожидаемый результат урока

Шаблоны, используемые в уроке

Инструменты и сервисы, необходимых для достижения результата урока

1. Сервис заполнения форм Typeform.com

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения урока

(Сумма времени на прохождение разделов, выполнение тестов и заданий)

Содержание урока

Суть маркетинга и продаж – она как была сто лет назад, 1000, 2000 лет назад – она не поменялась. Мы обсудим основные моменты, но не будем затрагивать разные статистические инструменты – эту информацию вы сможете найти где угодно в интернете. Моя задача – объяснить тем, кто вообще этого не понимает, что это такое, с чем это едят, как это работает, чтобы вы могли это использовать в своей жизни.

Тезис №1: Первое, что вы должны понимать совершенно отчётливо, что маркетинг и продажи – это нечто более широкое, чем просто бизнес. Это вообще имеет отношение к нашей жизни, к вашей жизни, т.к. это, в принципе, способность вовлекать людей в то, что вы делаете, и убеждать их поддерживать любые ваши начинания, любые ваши проекты, любые ваши идеи.

Например, ребёнок хочет мороженое – соответственно, он просит у мамы купить его. Это простейший маркетинг – привлёк внимание матери, попросил, поклянчил, ручками-ножками посучил. Мама купила ему мороженое и он добился своего. Это такой элементарный пример. Почему это важно?

Тезис №2: Потому что практически все из вас рано или поздно столкнутся с такой ситуацией, когда вам надо будет от кого-то чего-то добиваться. Т.е. чтобы люди сделали то, что вы хотите, совершили какое-то действие, которое нужно вам: либо для вашей личной жизни, либо по работе, по бизнесу и так далее. И вот эти два навыка – умение привлекать людей, вовлекать их в сферу своих интересов и умение убеждать их – они, в общем-то, и являются ключевыми для какого-то роста и успешного развития.

Т.е. если вы этими качествами не обладаете вообще никак – то это для вас плохая новость. Это говорит о том, что у вас очень сильно будут ограничены возможности и вам надо будет постоянно кого-то привлекать. И, как правило, доминируют именно те люди, которые обладают вот этими двумя качествами: умение привлекать людей к своим проектам, к своим идеям, и убеждать их следовать тому, что они хотят, т.е. каким-то образом на них влиять. Сегодня лекция будет посвящена очень важному моменту – маркетингу привлечения клиентов. Потому что, я думаю, многие из вас уже понимают, что, даже если у вас какой-то крутой бизнес, какой-то крутой продукт, но при этом нет клиентов, то никакого бизнеса, собственно говоря, быть не может. На этом обламываются практически все, кто пытается войти в бизнес, и привлечение клиентов стало огромной проблемой за последние десять лет. Дело в том, что интернет занимает сейчас доминирующую позицию среди инструментов привлечения клиентов, и огромное количество компаний выходит на рынок именно через него – соответственно, растёт конкуренция. Поэтому вам надо какие-то движения делать для того, чтобы привлечь клиентов, хотя это вовс не только интернет.

Тезис №3: Идея маркетинга – если вы хотите, чтобы у вас что-то покупали, то сначала каким-то образом клиенты должны узнать о вашем предложении и каким-то образом заинтересоваться.

Все люди по отношению к вам – то есть ваши потенциальные клиенты – проходят некоторое количество стандартных фаз. И ваша задача помочь им эти фазы пройти. Что под этим подразумевается? Сначала большинство клиентов не знают о вашем существовании вообще. Если человек не знает о вашем существовании, никаких шансов что-нибудь ему продать у вас просто нет. Соответственно, первая задача, которая стоит – это привлечь внимание. Сразу возникает вопрос: где привлечь внимание и как? Если вы хотите найти клиентов, то вы должны находить места, где они тусуются. Простой пример: если вы хотите что-то продавать, у вас есть выбор: вы можете встать на какую-то улицу торговую, по которой ходят сотни-тысячи людей и там предлагать свой товар, выкрикивать, какой-нибудь плакатик поставить, либо вы можете поехать в степь, в пустыню, в горы, где одни медведи, кабаны, зайцы, белки – людей нет никого. И точно так же там кричать, бесноваться, плакатик показывать. Естественно, результат будет совершенно разный, здесь ума много не надо, чтобы понять. То есть там, где у вас много людей, вы неизбежно привлечёте каким-то образом внимание, а там, где людей нет, соответственно, внимания вы никакого не привлечёте, просто потому что там людей нет.

Тезис №4: Чтобы привлечь внимание, надо сначала определить места обитания ваших потенциальных каналов – ещё их называют каналы. Каналы или места обитания клиентов – это те места (могут быть в обычной жизни или в интернете), где находится ваш специфический клиент, где он проводит много времени, где он проходит по своим делам.

Слово «специфический» является ключевым. Если помните, я вам вынул мозг по поводу того, чтобы как можно более детально и точно определять привычки своего клиента, кто он есть. Потому что вы все прекрасно понимаете, что, в зависимости от привычек, предпочтений и кучи каких-то нюансов, он может тусоваться в разных местах. Сразу вопрос: кто у нас тусуется, допустим, в женских консультациях? Девушки наверняка знают, что такое женская консультация, мальчики скорее всего и не догадываются. Итак? Да, верно: женщины в положении, либо беременные, либо женщины, у которых какие-то проблемы и так далее. Что это означает? Это означает, что если вы продаёте какие-нибудь запчасти каким-нибудь автомеханикам, то, естественно, вы не пойдёте в женскую консультацию, потому что вы там этих автомехаников не найдете. С другой стороны, если вы продаёте какие-нибудь прокладки, какие-то лекарства, какую-то мелочевку, которая может быть интересна женщинам, мамочкам и так далее, то женская консультация – это будет то самое место, где вы потенциально можете найти своего клиента. То же самое с интернетом. Где у нас те же мамочки будут тусоваться в интернете? Соцсеть – это очень общее, в фейсбуке полтора миллиарда человек. Тут уже понятно: форумы, посвященные детям, какие-то профильные сайты, то есть не просто соцсети, а какие-то специфические паблики. Мамочек легко найти в пабликах, где обсуждают какие-то вопросы мамочек, детей и так далее. Потому что в том же вконтакте тысячи разных пабликов тематических.

1. Первое, с чего вы начинаете – это определение всех каналов. Проблема заключается в том, что если пятнадцать лет назад социальных сетей не было, было пяток каких-то популярных сайтов, то сейчас этих сайтов, то есть каналов, очень много.

Тезис №5: Поэтому те практики, кто реально собирает трафик с этих каналов, то есть кто собирает клиентов, понимают, что нет какого-то одного канала, который всегда вам будет надежно давать ваших клиентов. В смысле, ваши клиенты, скорее всего, будут в разных каналах находиться. То есть этих каналов может быть много и, как правило, приходится с ними работать одновременно.