12. 2. Привлечение и удержание внимания клиента ч2 (курс 4. Проектирование бизнес процесса и цикла)

Вы не залогинены. Что это значит?

Цель раздела:

 

Ожидаемый результат раздела

Пройденный тест с результатом не менее 80% от возможного.

Примерное количество времени в минутах/ часах, необходимое для прохождения раздела

5 мин

Содержание раздела:

Но мы, естественно, будем говорить всё-таки о бизнесе, поскольку наш основной вектор – это бизнес. И когда мы, уж коль скоро, говорим о бизнесе, то продажи – это сущность бизнеса.

Тезис №11: Продажи – это превращение потока просто любопытных интересующихся людей – так называемых лидов, как сейчас говорят – именно в клиентов. Т.е. клиент – это тот, кто у вас что-то купил, совершил покупку, заключил контракт, заплатил вам деньги, аванс. Клиент – это тот, кто пользуется вашими услугами, пользуется вашими товарами, соответственно – у вас выстраиваются отношения. Вот эти отношения начинаются с момента заключения сделки, но вот ДО момента заключения сделки иногда должно пройти много времени, много фаз. И вот всем этим занимается маркетинг.

Собственно говоря, откуда эти интересующиеся лиды возникают? Привлечением этим занимается как раз маркетинг.

Тезис №12: Т.е. если продажа – это конвертации лидов в клиентов, то маркетинг – это деятельность, которая направлена на выявление целевой группы, привлечение её внимания и вовлечение в процесс продаж. Маркетинг – как процесс вовлечения, и продажи – как процесс конвертации лидов в клиентов абсолютно взаимосвязаны, одного без другого не бывает.

Т.е. если у вас продажи плохо построены, то, даже если у вас очень хороший маркетинг, куча лидов, куча трафика, куча народа к вам прибегает, но вы не умеете продавать – то вы не сможете получать клиентов, не сможете совершать сделки. И бизнеса не будет. И наоборот, бывает ситуация такая, что люди умеют продавать, но у них плохой маркетинг, т.е. нет лидов.

Тезис №13: Поэтому, как правило, когда запускают бизнес, то всегда отстраивают оба этих процесса: и процесс маркетинга, как вовлечения клиентов, и процесс продаж, как конвертация потенциальных клиентов в уже действующих.

Логика здесь напоминает охоту. Когда вы охотитесь, то, во-первых, вы, естественно, тоже должны понять, на какого зверя будете охотиться. Вы должны знать его повадки, привычки, потому что от этого зависят тактики, которые вы будете использовать, а они могут очень сильно отличаться. Когда вы всё это знаете, то, соответственно, понимаете, где этот ваш зверь ходит, где он обитает, где его можно найти. Следовательно, зная места его обитания, вы можете ставить какие-то ловушки, какие-то приманки, чтобы привлечь его внимание, заставить свернуть с привычной тропы и попробовать вашу приманку. И вот когда зверь попробовал вашу приманку, надо захлопнуть ловушку. Собственно, вот весь цикл, примитивный даже, охоты. В бизнесе, в принципе, то же самое. Только в качестве приманки выступает ваше уникальное торговое предложение, т.е. то, что вы обещаете, а в качестве ловушки выступает ваша продажа. Ну и здесь вы, естественно, никого не кушаете, просто, когда вы захлопываете ловушку – в бизнесе вы, по сути, заключаете сделку. Т.е. вот клиент, он платит вам деньги, а вы даёте клиенту продукт или услугу. По этой схеме мы с вами и пойдём. Разделим процесс на две части: рассмотрим маркетинг (как привлечение лидов) и продажи.

Тезис №14: Задача маркетинга – найти, привлечь потенциальных клиентов и превратить их в целевые лиды. То есть людей, которые уже в целом осведомлены о том, что вы им предлагаете, проявляют интерес и любопытство, уже чего-то хотят, но ещё сомневаются.

Маркетинг занимается подготовкой, преобразованием просто обычных людей в лиды. Задача продаж – продвинуть человека принять решение и совершить целевое действие. Технология маркетинга сейчас называется лидогенерацией. Для того чтобы понять эту логику, надо понять все фазы, через которые человек (потенциальный клиент) проходит, когда он все эти действия совершает. Сначала какой-то потенциальный клиент ничего о нас не знает, мы сами приняли решение, какой свой бизнес учинить, что-то продавать, но наши клиенты вообще не знают о наших намерениях, о существовании. Но мы уже знаем о них – что они хотят, что их беспокоит, мы всё это проанализировали. Первое, с чего мы начинаем – мы должны каким-то образом привлечь внимание потенциального клиента, подсунув ему какое-то слово, фразу, картинку, изображение, на которое он среагирует. Почему это происходит? Как минимум, ему может быть просто любопытно либо это может быть как-то связано с его проблемой. Когда внимание привлечено, мы должны уже проинформировать клиента, мы должны сообщить ему что-то такое, что вызовет у него интерес, и ему захочется узнать больше. С этого момента начинается следующая фаза – вовлечение. И получается довольно простой, короткий цикл, который ещё иногда называют «воронка продаж». Почему воронка? Потому что в самом начале может быть людей и на каждом этапе их становится всё меньше и меньше. Воронки иногда бывают простыми – двухшаговыми, бывают сложными – семишаговыми, но смысл их всегда один – вовлечение потенциальных клиентов и конвертация их в реальных клиентов, тех, кто уже заплатил, или уже совершил какое-то нужное действие – скачать книжку, проголосовать на выборах и т.д. Таким образом, основные этапы воронки всегда будут содержать:

  1. Привлечение внимания в канале коммуникации, где живут и тусуются ваши потенциальные клиенты,
  2. Информирование (может быть многоуровневое) и
  3. Продажи – конвертация лидов в клиентов.

Тезис №15: Воронка на всех этапах будет иметь конверсию – какая-то часть перейдёт на следующий этап, а какая-то часть отвалится. Конверсия – это отношение результата на каждом этапе к входному потоку на этом этапе.