Итак, вопрос: Насколько есть потенциал в «Соционике» как новой религии, по Вашему мнению? Каждый человек должен знать свой социотип, знать социотипы людей из своего окружения, подбирать мужа/жену по социотипу, коллектив на работе и т.д. Как лучше все это монетизировать?
Вы рассуждаете как типичный специалист, который разбирается в социологии или подобных дисциплинах. Специалисты мыслят решениями, и знание своего социотипа или социотипов окружающих — это всего лишь метод, который нужен для достижения определённой цели.
Если мы хотим построить бизнес на услугах, связанных с определением социотипа, нужно помнить, что такая услуга решает конкретную проблему. Люди будут реагировать на вашу услугу не из-за её сути, а из-за той проблемы, которую она решает. Клиенты часто не знают сложных терминов и не интересуются ими, но они знают о своих проблемах и хотят их решить.
Таким образом, сначала необходимо идентифицировать проблему клиента и сформулировать её на его языке. Это позволит привлечь внимание и заинтересовать его. После этого следует объяснить, почему эта проблема возникает и какое решение вы предлагаете. Только потом можно перейти к объяснению соционики и социотипов, показывая, какие преимущества это знание может дать.
Если человек определит свой социотип, он получит определённые выгоды, такие как улучшение межличностных отношений на работе и в личной жизни. В противном случае он рискует совершать ошибки в коммуникациях, что может привести к различным проблемам.
Это подход, описанный в классических маркетинговых моделях, таких как лестница Ханта или Customer Journey Map. На этом построены многие копирайтерские фреймворки, например, AIDA.
К примеру, когда у людей болит живот, они обычно не ищут диагноз «гастрит» в поисковике. Вместо этого они ищут информацию, используя свои собственные слова, например: «болит живот, симптомы». Это естественный подход к формулированию проблемы неквалифицированным потенциальным клиентом.
Ваши потенциальные клиенты, вероятно, формулируют свои проблемы аналогично — с помощью тех слов, которые им понятны и привычны. Например, они могут искать способы улучшения межличностных отношений, потому что знание своего социотипа и социотипа окружающих может помочь эффективнее строить отношения на работе и в личной жизни. Таким образом, ваша задача — помочь клиентам осознать, что знание социотипа поможет избежать проблем в коммуникации и наладить более эффективные отношения. Вы сможете донести до клиентов ценность ваших услуг и привлечь их внимание.
Часто у человека может быть боль, связанная с тем, что он не может выстроить отношения с людьми или у него есть проблема в коллективе. Он сам может не знать, что именно его беспокоит, и не понимать, почему это происходит.
Внутри него может сформироваться гештальт, проблема, которая постоянно крутится в голове и вызывает беспокойство. Поэтому человек начинает искать решение этой проблемы и обращает внимание на любые тексты в интернете, которые намекают на возможное решение. Это явление используется в маркетинге и называется «крючок» (hook).
Все кликбейтные заголовки цепляют людей именно потому, что они релевантны их проблемам, которые реально их беспокоят. Человек находит такой текст, думает, что это что-то интересное, и начинает читать дальше. В тексте объясняется, почему возникает эта проблема и как ее можно решить, последовательно подводя к тому, что нужно сделать определенные шаги. Например, чтобы решить проблему, нужно определить свой социотип.
Так как человек не знает, как это сделать, ему предлагается услуга. Он может зайти на сайт, заполнить анкету, и алгоритм определит его психотип. По сути, это услуга тестирования. В интернете можно найти множество подобных тестов. Есть крупные компании, которые занимаются продажей психологических тестов. Обычно модель работы такова: вы заполняете анкету бесплатно, вводите свой электронный адрес, чтобы получить результат, и вам присылают письмо с частичной информацией. Если вы хотите получить более подробные данные, вам предлагается заплатить, например, 10 или 50 долларов, в зависимости от теста. Существуют и более дорогие тесты для корпоративных клиентов.
Таким образом, если человек принимает решение заплатить, он заходит на сайт, где размещен тест, платит и получает более развернутый ответ на свой вопрос о психотипе. Он также может ввести данные своих коллег, жены, партнеров и получить их психотипы.
Проблема в учреждении такого бизнеса заключается в том, что их очень много, то есть это достаточно высококонкурентная область. Во-первых, вы должны каким-то образом привлекать клиентов. Создать тест, который реализует описанную механику, сейчас не представляет особых проблем. Более того, я уверен, что существуют конструкторы, которые помогают в этом. Мне, по крайней мере, встречались конструкторы тестов и так далее. Однако это больше напоминает конструкторы форм, потому что если методика уникальная, её нужно алгоритмически реализовывать. Тем не менее, это меньшая часть проблемы. Большая часть — это привлечение трафика на сайт приложения.
Если бы у вас был какой-нибудь блог или канал на YouTube, Telegram, Instagram, Facebook с миллионной аудиторией, тогда, возможно, один процент аудитории периодически покупал бы у вас тесты, и вы могли бы их монетизировать. Но если у вас аудитории нет, а я подозреваю, что у большинства людей её нет, это означает, что вы должны где-то этот трафик покупать, а это может быть недешево.
Покупка трафика означает приобретение охватов через размещение рекламы. Это зависит от платформы, для всего мира это может быть Facebook, в большей степени именно там таргет идет, а для России, где доступ к Facebook и YouTube ограничен, есть свои каналы. Вы находите каналы и покупаете трафик. Если брать Facebook, то вы фактически платите за охват, то есть Facebook берет деньги за то, какому количеству аккаунтов он покажет вашу рекламу. Существенная часть этих аккаунтов могут быть ботами или мертвыми, понимаете?
В конечном итоге важно, какая будет доля переходов с этих охватов. Обычно, в зависимости от качества креатива, это может быть от 1 до 3 процентов (CTR). В зависимости от разных бенчмарков вашего рынка, цена перехода может быть от 2 центов до 1,5 долларов. Это только переходы на ваш сайт. Какая-то часть входящих посетителей, естественно, не отдаст адрес и не проявит интерес (боты, мертвые, нецелевые). Это довольно стандартная воронка с конверсиями.
В конечном итоге, клиент может обойтись вам в 20, 30, 40 долларов. Если вы за услугу берете 10 долларов, каждый клиент приносит убыток. Это не бизнес, а расстройство. Чтобы это было хоть как-то бизнесом, клиенты должны платить больше, чем вы на них тратите. Если в результате теста выяснится, что ваша цена клиента составляет 30 долларов, вам нужно продавать эту услугу минимум за 40, чтобы был хотя бы какой-то профит. В идеале, чтобы это было в 3-4 раза дороже. Однако я подозреваю, что никто не будет покупать такого рода тест за 100 долларов, потому что рынок наводнен предложениями. Если вы посмотрите в интернете, где можно сделать тест по соционике, будет много предложений.
Вам предстоит придумать более дорогой продукт, так как тест, как правило, не является продуктом, на котором зарабатывают. Тест это скорее популярный лид-магнит, чтобы привлечь аудиторию. Т.е. сам тест это продукт, с помощью которого продают более дорогие продукты, например, консультации. Психологи любят продавать такие консультации, и они могут быть достаточно дорогими. Однако консультации крайне сложно месштабировать, потому что, даже если вы построите систему, которая даст поток консультаций по 150-200 долларов в час, и будете консультировать весь день, через месяц вы выгорите.
Подобные сервисы для тестирования выживают, как правило, когда есть не один тест, а тысячи разных и они автоматизированы. Это такой marketplace тестов, с большим органическим трафиком, который нарабатывался годами. У них хорошо развито SEO, и 80 процентов людей, которые ищут что-то связанное с тестами, попадают на этот сайт. Поэтому у них дешевый органический трафик, и они могут продавать тесты за 10 долларов с хорошей прибылью, потому что они уже 10 лет на рынке. Все инвестиции были направлены на развитие и существование на рынке, сбор тестов и так далее.
Начинающие, у которых нет трафика и которые вынуждены его покупать, не могут удерживать такие цены. Вы можете поставить цену в 5 долларов и покупать трафик в больших объемах, но тогда вы будете убыточны 2-3 года. Это потребует огромных инвестиций, потому что вам долго придется покупать трафик и развивать свое SEO, чтобы конкурировать за трафик с существующими игроками. Надеясь, что постепенно вы выйдете на прибыль по мере увеличения доли органического трафика. Но это требует больших средств, и я сомневаюсь, что любой венчурный инвестор подпишется на такое дело.
Как преодолеть такую проблему, что если мы начинаем бизнес, у нас нет никакой аудитории, нам надо зарабатывать как можно быстрее. Если мы начинаем бизнес без аудитории и стремимся быстро заработать, то важно найти наиболее эффективные и быстрые стратегии для привлечения клиентов. SEO — это хороший метод, но его результаты проявляются через 6–9 месяцев. Поэтому в таких случаях платная реклама и покупка трафика могут стать лучшим решением. Однако, если стоимость привлечения клиента слишком высока, например, 50, 100, 200 долларов и больше, как в сегментах страхования, финансов или недвижимости, то для быстрой окупаемости необходимо продавать дорогие продукты.
Прямое продвижение дорогих продуктов редко бывает эффективным, за исключением случаев с крупными брендами в автомобильной промышленности и подобными. Поэтому следует использовать поэтапную стратегию:
Сначала предлагается Лидмагнит — бесплатное предложение, которое привлекает внимание и вызывает интерес, убеждает в ценности и создает превичную репутацию. Потом так называемый Tripwire (в переводе ловушка с веревкой из арсенала охотников) — недорогой продукт, который приносит небольшую, но мгновенную ценность клиенту, тем самым подготавливая его к покупке более дорогого товара. В конечном итоге, основная прибыль поступает от продаж флагманского продукта.
В нормальных условиях, если стоимость привлечения клиента составляет от 100 до 500 долларов, то минимальная цена флагманского продукта должна составлять не менее 200–250 долларов для выхода на ноль, а для получения прибыли — от 500 долларов и выше.
Какие продукты могут удовлетворить этим критериям? В условиях рынка психологических услуг основная идея заключается в предоставлении знаний, которые приносят выгоду клиенту. Наша задача — убедить клиента в необходимости освоения определенных навыков или знаний, таких как соционика, что станет залогом их успеха. Мы не будем обсуждать маркетинговые аспекты, а сосредоточимся на требованиях к продукту.
Продукт, стоимость которого начинается от 500 долларов, должен быть таким, чтобы цена воспринималась клиентом как оправданная и разумная. Подходящие форматы продуктов включают в себя:
— Консультации: на русскоязычном рынке клиенты готовы платить 500 долларов за консультации, в основном в бизнес-сегментах.
— Обучающие программы или курсы: которые дают значительные навыки и знания.
— Персонализированные услуги: решения, адаптированные под индивидуальные нужды клиента.
Эти подходы позволяют создать продукт, который не только оправдывает свою цену, но и обеспечивает клиенту реальную ценность и пользу. Кто может быть клиентом?
Часто это люди из бизнеса, у которых уже есть какой-то доход, и для них 500 долларов и выше, даже 1000 долларов за консультацию, не является чем-то серьёзным. У них есть эти деньги, и, кроме того, они надеются получить пользу, которая в сотни раз окупит консультацию. Если мы говорим о психологических услугах для не предпринимателей, имеет смысл ориентироваться на менее платежеспособную аудиторию. Однако это вопрос сегментирования, потому что можно продавать эти услуги корпорациям, убеждая их в том, что всем менеджерам и HR-ам обязательно нужно это знать.
Для корпораций это может быть хороший продукт, так как можно продавать корпоративные тренинги. Корпоративные тренинги можно продавать за 2, 3, 5, 10, 20 тысяч долларов, привязывая цену к количеству участников и другим параметрам. Это выгодная схема, поскольку соционика реально может помочь. Она полезна менеджерам, которым приходится управлять людьми, руководителям, HR-ам и даже рядовым сотрудникам, которые работают в командах и строят межличностные отношения. Для корпораций это может быть вполне нормальный рынок, хотя и конкурентный. Тем не менее, такой продукт, как корпоративный тренинг удовлетворяет основные требования.
Цена такого продукта для корпораций может составлять 1,5, 2, 5, 10, 50 тысяч долларов в зависимости от фантазии и упаковки. В этом случае платная реклама может сработать и будет окупать себя. Это не означает, что только платная реклама будет эффективной. Можно использовать все возможные маркетинговые каналы, контент-маркетинг, профессиональные статьи и активно привлекать инфлюенсеров, работающих с вашей аудиторией, а также покупать трафик.
Покупка трафика — один из самых надежных каналов, потому что он автоматизируется и в конечном итоге оказывается самым дешевым. Если разворачивать продукт на корпоративном рынке, это может быть интересной и перспективной историей. Однако если продавать его в розницу, конечным пользователям, я сомневаюсь, что они будут готовы платить даже 300-400 долларов за такой продукт, поскольку на эту тему есть много бесплатных материалов. То есть, если человек очень сильно настроен, он всегда найдет доступные материалы.
Что касается учебного формата, может быть отдельный формат, что-то типа консультации. Но поскольку средний ценник, скорее всего, будет дороговатым для ритейла, это, вероятно, будут пакет из 2х 3-х консультации. Можно консультировать группу. Это тоже вариант корпоративного продукта. По большому счету, участники этой группы не сотрудники корпорации, а совершенно отдельные люди. Вы можете набирать группу — это нормальный вариант, потому что экономика будет лучше при группе в 10-20 человек. Также, вы можете предлагать людям реферальные программы, когда они приводят кого-то и получают скидку. Это подход, который позволяет удержать экономически обоснованную цену и продать продукт на рынке. Главное — убедить потенциальных клиентов, что этот набор знаний даст супер-мега выгоды. Что-то кардинально изменится, особенно если изложить это в экономических, понятных терминах. Даже если у вас нет исследований или статистики, если вы изложите это в таких терминах, люди все равно подсознательно отреагируют.
Если вернуться к вашему вопросу, то в более широком смысле под религией подразумевается внушение человеку веры в нечто, что он считает важным. Например, здоровый образ жизни, бег, марафоны, йога — это примеры современных религий. И их достаточно дорого продают. Вы можете пойти на занятия по йоге за сто долларов в месяц или за тысячу в элитном клубе. Йога не изменится, просто это упаковка для другого сегмента.
Новый продукт также несложно протестировать. Даже если нет трафика, можно купить его или договориться с блогерами, у которых схожая аудитория. Платите им или договариваетесь на процент, они размещают это у себя, а вы смотрите на реакцию, как народ заходит, какие конверсии. Первая версия, скорее всего, будет слабенькой, конверсий не будет. Но это нормально. Вы поймете, что ваши формулировки и копирайтинг неэффективны, и начнете их оттачивать. Постепенно люди начнут приходить. Людям можно продать всё что угодно. Проблем с этим не возникает.
Важный итог:
1. Исходя из вышесказанного — ключевая задача при запуске бизнеса, основанного на экспертизе достижение высокого LTV (суммарный доход с клиента), который значительно перекроет CAC (цену приобретения клиента), и таким образом выручка станет основным источником покупки все большего трафика, таким образом все больше клиента, т.е. мы запускаем положительную обратную связь и разгоняем бизнес до возможностей объема рынка.
2. Есть 2 способа повысить LTV — 1) создание дорого продукта или 2) повышение объемов продаж, чтобы даже при небольшой марже, но выской оборачиваемости, бизнес приносил большую прибыль. Второй случай мы рассматривать не будем, ибо, как говорит поговорка «чтобы продавать бедным, т.е. недорогой продукт, надо быть очень богатым».
Мы сфокусируемся на дорогом продукте, так как в бизнесе продажи экспертизы это самый доступный способ начать с нуля.
Об этом во следующей главе: Часть 2: Как зарабатывать много денег и получать прибыль в экспертном бизнесе? Подходы к созданию дорогого продукта.