С лендингами две проблемы. Первая – лендинг реально нужен и полезен, потому, что он даёт результат. Вторая – 99% лендингов отвратительны, внушают больше отвращения и раздражения, чем реально приносят пользу. Что делать и как?

Здесь простой и прагматичный подход к созданию умного лендинга.  Чтобы понять суть как делать лендинг – надо понять откуда он вылез, каковы его функции и как он работает? За последние 4-5 лет концепция большинства сайтов в интернете кардинально изменилась. Если раньше сайты в основном информировали, то сейчас сайты в основном продают и предоставляют сервис. Типичный пример – продажа авиабилетов. С одной стороны сервис – вы можете подобрать билет + сайты вам этот билет продаёт.

Таким образом, ключевая функция функционального сайта – это подвести человека к какому-то действию, по сути, заставить, стимулировать или замотивировать его сделать то, что нужно Вам. Любое информирование становиться лишь средством достижения этой цели.

Лендинг – это ПРОДАЖА в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ.

Сначала сделайте текст, а не дизайн. В этом трюк. Это не просто страница в интернете – это надо помнить.

1. Проектирование лендинга или функциональной страницы начинается с самого конца. Т.е. с ответа на вопрос – какое целевое действие должен совершить человек, который впервые попал на Ваш сайт? Список целевых действий, вообще говоря, невелик. Вот эти действия в порядке убывания ценности от самой ценной к наименее ценной.

  • совершить покупку
  • расшарить и рекомендовать
  • оставить свои координаты (лид)
  • скачать файл
  • перейти по ссылке
  • пройти опрос
  • оставить отзыв и комментарий
  • лайкнуть

2. Потом мы спрашиваем себя – что человек должен узнать, чтобы он немедленно принял решение совершить это действие? И здесь мы как раз перечисляем все плюшки, которые его промотивируют совершить действие немедленно. Т.е. человек совершает действие ПОЧЕМУ-ТО и ЗАЧЕМ-ТО? У него есть причины, проблемы, желания, потребности, намерения. Вот эти почему и зачем надо перечислить в списке подробно? Как правило, это всегда некое обещание что-то получить. То, что потенциальному клиенту нужно в моменте, прямо сейчас. То, что отвечает его базовому запросу, с которым он пришел на сайт. Т.е. мы предполагаем, что трафик целевой, мотивированный. Вот это ваше обещание помогает вам сформулировать УТП  – см. п.5.

3. Потом мы спрашиваем себя – а какие причины, сомнения, страхи, не позволяют совершить целевое действие немедленно. Что удерживает его от совершения целевого действия? Составляем детальный список возражений.

4. Потом мы спрашиваем себя – а что плохого произойдет с клиентом, если человек не получит искомого? Какие плохие изменения произойдут в его жизни? Или каких ХОРОШИХ вещей он лишиться? Какого-то ценного опыта? Какие возможности он упустит? Тоже детальный составляем список.

5. Потом мы формулируем УТП – ваше уникальное торговое предложение. Вы ПРЕДЛАГАЕТЕ НЕЧТО. Что конкретно вы предлагаете? Т.е. человек, получив ваше предложение должен очень сильно захотеть принять его. Поставьте себя на место клиента, и спросите себя – какие такие особенные выгоды вы получите? Особенного что-то, чего нет ни у кого? Вспомните п. 2. Мы формируем список плюшек, которые человек получит, если примет ваше УТП.

6. Человеку всегда и хочется и колется. Он хочет принять ваше УТП, а чтобы принять его – надо совершить целевое действие, чем-то пожертвовать, чем-то заплатить – да хотя бы оставить адрес. Всегда есть риск. Поэтому человек одновременно сомневается – вспоминаем п. 3. Здесь мы снимаем все его возражения. Ведем с ним мысленный диалог. Составляем список ваших аргументов снимающих возражения из п.3.

7. Итак, у нас есть все составляющие лендинга. Поэтому далее мы пишем текст по одной из возможных схем:

Схема №1

a. Идентификация проблемы. Первое на что обращает внимание человек – это на свою проблему. Какую проблему вы решаете? Говорите на языке проблем, а не решений. Просто перечислите проблемы, от которых ваш клиент мучается. Уточните проблему вопросом.

b. Усиление проблемы! Что плохого произойдет, если проблема не будет решена?

c. Надежда, обещание – в этот момент уже должно произойти привлечение внимания – интерес, любопытство, потому что человеку прямо говорят – мы решим твою проблему. Или мощные обещания. У человека возникает любопытство и вопросы – поэтому далее…

d. Снятие возражений, приведение ответов на вопросы. Это обоснование – почему решение точно решит проблему? Человек уже начинает хотеть …

e. От обоснований переходите к выгодам, которые человек получит, клиент еще больше начинает хотеть, но все еще сомневается…

f. Вы сообщаете о трех вариантах продукта, так что клиент может выбрать…, описывая выгоды каждого варианта. Варианты – дешевый (минимально опции), Нормальный (внятная цена больше чем дешевый в 2,5-3 раза), Элитный – (цена в 20-50 больше дешевого).

g. Даете обоснование цены, сравнивая ее с чем-то привычным… Можно показать экономию – на чем вы экономите – это опять выгоды….  Потребитель уже принял внутреннее решение, что возможно он бы купил-бы…, но ему еще не предлагают купить…

h. Можно упомянуть об отличиях продукта от ведущих конкурентов, это опять выгоды…

i. Наконец, самое главное – предложение… напишите ваше УТП – что конкретно вы предлагаете прямо сейчас, и что нужно сделать. К примеру – получите прямо сейчас скидку … % на период тестирования продукта. Опишите выгоды почему человек должен прямо сейчас совершить действие. И чего лишиться, если он прямо сейчас не примет вашего предлжения.

j. Call for Action – получите скидку.

8. Может быть еще 5 – 7 стандартных схем построения продающего текста. Когда напишите разные варианты – протестируйте их на разных людях на понятность, вовлекаемость и силу воздействия – конверсию. Это самое главное, но люди этого не делают, а потом стонут, что никто не реагирует на их сайт.

9. Когда совершенно точно пришли к тому, что:

  • РАЗНЫЕ люди понимают ваш текст однозначно,
  • текст их привлекает и не отпугивает,
  • естественно подводит к действию, которое они легко делают,

переходите к дизайну.

10. Дизайн должен усиливать акценты и продавать продукт, а не услуги дизайнера, который слепил дизайн. Не позволяйте дизайнерам реализовываться за ваш счет. Дизайн не должен быть навороченным. Он должен усиливать воздействие текста, а не перетягивать на себя внимание.

11. Можно сделать несколько версий и провести сплит тест. Это поможет выявить – как разные люди реагируют на ваши гипотезы.

12. И запомните – НИКОГДА НЕ ПИШИТЕ ЧТО-ТО ТИПА “Оформить подписку”. Это ВАМ НУЖНА ПОДПИСКА, а КЛИЕНТУ НУЖНА ЕГО ВЫГОДА. Так зачем вы предлагаете клиенту сделать то, что нужно вам, а не ему. Клиенту нужна Выгода, он ее хочет, так предложите ему ВЫГОДУ. Это кнопка, на которой должно быть написано что-то типа  ПОЛУЧИ, СКАЧАЙ – т.е. призыв “БЕРИ”. А вместо этого у Вас написано – “Дай мне…” – т.е. оформи подписку.

13. Плохая новость в том, что 99% прочитавших этот текст а) ничего не сделают либо б) сделают частично, либо в) сделают неверно и, в конечном итоге не получат результатов. Чтобы преодолеть этот горький катаклизм – надо пройти курс или хотя бы общаться с теми, кто уже все это прошел, а лучше всего влиться в группу с наставником. Мы планируем такую группу по разным направлениям – для начинающих.